智狼工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)：建準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)，電訪成效高10倍

時間：2019-03-01作者：上海智狼營銷管理有限公司瀏覽：152

在銷售行業(yè)中，所有買賣關(guān)系的建立，第一步大多來自于有效的電訪。因此，這個主題對于想要通過提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能的企業(yè)管理者來說，非常敏感而且非常重要！ 很多企業(yè)管理者認(rèn)為，只要海量打電話，準(zhǔn)沒錯！是的，電訪成交客戶就像大海撈針，多打電話總是好的。但一味的追求電訪數(shù)量而忽視了電訪質(zhì)量的有效性，往往愁了**苦了員工，事倍功半不討好！


（圖為智狼營銷龔勇軍）

——通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，智狼營銷認(rèn)為，電訪成效不高，很可能是兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)出了問題。

1、一個是在企業(yè)的管控環(huán)節(jié)。

問題分析：很多企業(yè)替業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶電話號碼，批量下發(fā)給業(yè)務(wù)員。而對于業(yè)務(wù)員每天打了多少個電話，有效性如何等等，往往沒有去追蹤結(jié)果。這就像喂豬，我給你豬食，至于你吃沒吃飽，吃的東西對于豬肉的質(zhì)量有沒有影響，完全不關(guān)心，或者說關(guān)心的不在點(diǎn)上。話糙理不糙，這種情況很可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的電訪成效很差——人是有惰性的，沒有計(jì)劃性、沒有結(jié)果追蹤的過程大多不會理想。而輕松得到的東西往往也不會珍惜，這就導(dǎo)致不勞而獲的客戶電話往往使業(yè)務(wù)員的重視程度不高。因此，沒有計(jì)劃、重視感低、沒有結(jié)果追蹤，就導(dǎo)致海量的客戶信息再次石沉大海！

解決方案：因此，智狼營銷建議，對于準(zhǔn)客戶信息，應(yīng)該督促業(yè)務(wù)員自己查找，增加業(yè)務(wù)員對客戶電話信息的重視度，同時對業(yè)務(wù)員每日拜訪做好規(guī)劃和跟蹤。

量的積累，才有質(zhì)的飛躍。在阿里鐵軍一文中，阿里業(yè)務(wù)員為了創(chuàng)造源源不斷的新業(yè)績，每個人手上時時需握有30 家準(zhǔn)客戶信息進(jìn)行跟蹤，“東邊不亮西邊亮”，信息多了，總會增加成交的可能性。因此，每天規(guī)定家數(shù)準(zhǔn)客戶信息需雷打不動執(zhí)行，只有堅(jiān)持積累，才能信息充足、儲備充足，較終持續(xù)產(chǎn)生新客戶、新業(yè)績。

建立每日內(nèi)勤搜索準(zhǔn)客戶信息家數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：①入職60天以上銷售員：3家/天；②入職22天以上，60天以內(nèi)銷售員：4家/天；③入職22天以內(nèi)銷售員：2家/天


2、另一個是業(yè)務(wù)員自身原因。

問題分析：很多電訪失敗的原因，大多源于業(yè)務(wù)員并不知道什么樣的客戶可以跟蹤、值得跟蹤，導(dǎo)致在一些實(shí)際上非準(zhǔn)客戶的跟蹤上浪費(fèi)太多無效的時間，甚至被一些調(diào)皮的客戶當(dāng)猴耍。

而在銷售過程中，銷售員面臨的主要問題之一就是把產(chǎn)品賣給誰，即誰是自己的準(zhǔn)客戶。銷售員在找到信息后，要對其進(jìn)行鑒定，看其是否具備準(zhǔn)客戶的資格和條件。如果具備，就可以列入正式的準(zhǔn)客戶名單中，并建立相應(yīng)的檔案，作為重點(diǎn)跟蹤對象，并及時分類建檔。如果不具備資格，就不能算一個合格的準(zhǔn)客戶，也不能將其列為重點(diǎn)跟蹤對象。一個尚未找到準(zhǔn)客戶的企業(yè)或銷售員，就開始進(jìn)行狂轟濫炸式的推銷，其結(jié)果只能是大炮打蚊子似的悲哀。

那么什么樣的客戶才是準(zhǔn)客戶，值得花時間和精力跟蹤的客戶？

解決方案：智狼營銷認(rèn)為，準(zhǔn)客戶，應(yīng)具備三個條件，即有購買產(chǎn)品或服務(wù)的需要；有購買能力；有購買決定權(quán)。而達(dá)到這一條件的評判標(biāo)準(zhǔn)，就是你能否在電訪中了解到以下信息：

①  有效的聯(lián)系人姓名、手機(jī)號、聯(lián)系地址

②	月用量____萬元以上

③	有了解到競爭對手品牌、產(chǎn)品型號及價格

④	客戶的需求對應(yīng)我司產(chǎn)品型號

⑤	企業(yè)資質(zhì)為優(yōu)級/良級

優(yōu)級客戶：注冊資金____萬以上且當(dāng)年工商年檢通過，無法院糾紛訴訟案件；

良級客戶：注冊資金____萬且當(dāng)年工商年檢通過，無法院糾紛訴訟案件或已經(jīng)結(jié)案的。

⑥	原公司CRM 系統(tǒng)信息，近三個月（含）以上無跟蹤記錄，經(jīng)審核合格的信息也可算作銷售員當(dāng)天搜素的準(zhǔn)客戶信息。

你看，如果業(yè)務(wù)員帶著這些準(zhǔn)客戶信息的標(biāo)準(zhǔn)去電訪，目的性是不是較強(qiáng)？雙方是不是較有的聊？內(nèi)容是不是較能判斷準(zhǔn)確其是否為公司準(zhǔn)客戶？因此，對于企業(yè)而言，建立標(biāo)準(zhǔn)、制定計(jì)劃、跟蹤到位，三個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，每一步都對業(yè)績的成交起到關(guān)鍵的作用。

那么，去哪找準(zhǔn)客戶信息？來源在哪？有沒有一些對手可能發(fā)現(xiàn)不了的渠道？下一節(jié)，智狼營銷會給出您“實(shí)戰(zhàn)性”的解決方案！


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