工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

時間：2021-04-20作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：71

一、渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度
工業(yè)渠道常見的六種類型
渠道發(fā)展的五個趨勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
評價渠道規(guī)劃方案的三個原則
建立渠道評估系統(tǒng)
渠道規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核代理商
影響代理商選擇的因素分析
選擇代理商時要了解的基本問題
選擇代理商的四個基本思路
選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)
代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
考察代理商的實戰(zhàn)動作
有效找到代理商的方法
案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判
如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？
如何爭取更多的談判砝碼？
如果代理商要求降價，怎辦？
如何針對不同的三類代理商進(jìn)行談判？
談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？
案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突
建立項目報備制
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控代理商
制定銷售政策四個原則
價格體系設(shè)計
三種返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代理商的五大策略
更換代理商的原則
更換代理商的五個準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波

六、有效的代理商管理
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助代理商爭取市場份額的關(guān)鍵
A對渠道的扶植與發(fā)展
代理商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢較快？
我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單
市場代表如何培訓(xùn)代理商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同代理商推進(jìn)項目進(jìn)展
發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能
如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系
提升代理商的增值型服務(wù)能力
案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度
何謂代理商的忠誠度
代理商忠誠度的**
實施有效的代理商忠誠度管理
開展代理商忠誠活動的策略
代理商忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗
案例分享： 代理商的矩陣圖


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 營銷人員商務(wù)禮儀

  一、職業(yè)化營銷顧問的三把“金鑰匙” 前言：打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊是提升業(yè)績的必由之路 大客戶銷售的四大步驟 建立信任的五步法 案例：醫(yī)生的看病過程 職業(yè)化顧問的五重境界 職業(yè)化顧問的**思維 思考：你是老鳥嗎？差距在哪里 職業(yè)化顧問的三大要求 案例討論：客戶的態(tài)度為什么這么差？ 工業(yè)品職業(yè)營銷經(jīng)理的五力模型 討論：如何發(fā)揮我的優(yōu)勢彌補我的不足？ 二、職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀 前言：銷售的**是精準(zhǔn)傳遞個

• 工業(yè)品營銷管控四大法寶典

  前言 一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn) 1.1 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險 1.2 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險 1.3 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險 1.4 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊風(fēng)險 1.5 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險 1.6 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險 1.7 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險 1.8 企業(yè)的雙腳：費用風(fēng)險 二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 2.1 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力 2.2 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影

• 大客戶的戰(zhàn)略營銷

  一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 前言：大客戶對美國施樂** 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵 大客戶營銷的較高法則是信任 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶** 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及** 怎樣評估大客戶的**？ 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？ 二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略 前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣 戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù) 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次

• 工業(yè)品營銷-19個銷售技巧

  成功銷售的精髓可以提煉成一個簡短的列表。 多年以來，我曾經(jīng)聽過數(shù)十位*和教練向我解釋在銷售過程中獲得成功需要做什么。 以下就是他們曾經(jīng)告訴過我的事情，我把它們的精髓提煉如下： 1.如何調(diào)查你的潛在客戶和他們的行業(yè)。 利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶如何看待他們的業(yè)務(wù)以及他們?nèi)绾畏?wù)于他們自己的客戶。 2.如何區(qū)分熱銷售線索和冷銷售線索。 基于過去誰曾在你這里購買的經(jīng)驗應(yīng)用一系列的標(biāo)準(zhǔn)看看誰可能購買。 3