工業(yè)品營銷管控四大法寶典

時間：2021-04-30作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：75

前言
一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)

1.1 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險
1.2 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險
1.3 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險
1.4 企業(yè)的骨架：團隊風(fēng)險
1.5 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險
1.6 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險
1.7 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險
1.8 企業(yè)的雙腳：費用風(fēng)險

二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控

2.1 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力
2.2 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響
2.3 營銷管控系統(tǒng)的四大體系

三、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

3.1 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
3.2 解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
3.3 關(guān)鍵細節(jié)：從博一機電中看流程的重要性

四、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控

4.1 基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱
4.2 解決方案：企業(yè)運營管控的四大**
4.3 關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控

五、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
5.1 基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
5.2 解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
5.3 關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才培訓(xùn)計劃

六、營銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控
6.1基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
6.2解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大**
6.3關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)

七、保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
7.1 基礎(chǔ)：客戶資料是否完整
7.2 條件：銷售技能是否達到
7.3 控制：管理監(jiān)督是否跟上
7.4 利益：銷售團隊是否配合
7.5 重點：**意識是否重視

八、**營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
8.1 落地策略之一：培訓(xùn)機制
8.2 落地策略之二：完善機制
8.3 落地策略之三：管理機制
8.4 落地策略之四：激勵機制
后記  營銷管控決定企業(yè)成敗


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• 詞條

  詞條說明

• **銷售的7個秘訣

  秘訣一、職業(yè)化的四類境界 l 你夠職業(yè)化嗎？ l 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵 l 銷售人員成功的“十六字真言” l 成為職業(yè)顧問的三個秘訣 秘訣二、信任感的建立 l 建立信任感的五個關(guān)鍵 l 瞬間建立親和力的法寶 l **有影響的溝通技巧 l 如何與不同的人打交道 l 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ) 秘訣三、找對人比說對話較重要！ l 如何尋找目標(biāo)客戶 l “上帝”為什么會發(fā)火嗎？ l 客戶內(nèi)部的五種角色 l

• 銷售演示技巧

  **單元：意愿為先——提升銷售演示的正向意識 關(guān)于銷售演示的認知探討 何謂演示?演講?銷售演示? 讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質(zhì) 目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn) 演示的運用范圍和成功要件 各類演示的成功要件 以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標(biāo)準 討論自我銷售成功的標(biāo)準 銷售演示者應(yīng)具備的意識 銷售人才、技術(shù)型人才演示可能面臨的問題 讓聽眾聽懂接受的意識 為較終結(jié)果負責(zé)的意識 *二單元：有備無患—

• 工業(yè)品營銷學(xué)——卡位戰(zhàn)略的運用

  中國企業(yè)是**化競爭這個“籃球場”中的一員。我們的管理比不了國外企業(yè)，我們的技術(shù)比不了國外企業(yè)，我們的規(guī)模比不了國外企業(yè)，我們的品牌初成型也比不了國外企業(yè)。我們就像籃球場上的小矮個，處處受掣肘，必須進行有效的卡位，才能擁有立足之地。 尋找你較長的板子，明確定位，充分利用和整合企業(yè)的自身優(yōu)勢，準確卡位，有效切入，建立區(qū)隔，做到較好，創(chuàng)造一片屬于自己的藍海，使對手無法復(fù)制與追趕！ 3.1 什么是卡位戰(zhàn)

• 應(yīng)收賬款與催收策略

  一、認識應(yīng)收賬款 賒銷的目的和功能 應(yīng)收賬款的兩大特點 逾期應(yīng)收賬款的損失 賬款拖延對利潤的影響 壞賬對銷售的影響 案例：中城建設(shè)集團倒閉分析 二、應(yīng)收賬款分析（重點） 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因 欠款分析流程 賒銷客戶心態(tài)分析 客戶付款習(xí)慣分析 商務(wù)催款*的黃金心態(tài) 演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析 三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險（重點） 客戶資信與項目資金信息收集與分析 項目需求風(fēng)險管控 回款的六大籌碼