漲漁CRM|如何巧用信息影響客戶的購買決策？

時(shí)間：2022-04-27作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：226

當(dāng)我們與客戶保持互動之后，就要正確地“騷擾”客戶，持續(xù)給客戶發(fā)信息，才能影響客戶的購買決策。

一、堅(jiān)信你的產(chǎn)品是適合客戶的

有一件事你要堅(jiān)信：你給客戶提供的產(chǎn)品一定是適合的。

堅(jiān)信你的產(chǎn)品是適合客戶的，至少現(xiàn)階段時(shí)適合的，這一點(diǎn)非常重要。適合，也是你的產(chǎn)品在很多競品中脫穎而出的**的**。

我問大家，好的手機(jī)是什么？有人說是蘋果，有人說是華為，有人說是三星。每個(gè)人的評判標(biāo)準(zhǔn)不同。但是，適合爺爺奶奶用的也許不是這些智能手機(jī)，而是鈴聲和字很大的老年機(jī)。這就是銷售在跟進(jìn)客戶的過程中要把握的一個(gè)要點(diǎn)：與其好，不如合適。

二、給客戶提供有**的信息

永遠(yuǎn)要站在客戶的角度向內(nèi)看，朝客戶的生活里看，這時(shí)你提供的評判標(biāo)準(zhǔn)，每一條都能符合客戶自身的利益，就容易打動他。

從這個(gè)角度出發(fā)，你可以給客戶發(fā)下面四類信息，以影響客戶的購買決策。

1. 發(fā)送跟進(jìn)信息

假如有個(gè)20多歲的客戶想買一輛新車，我會先跟他聊天：“李先生，您除了看我們保時(shí)捷外，還看過其他車嗎？”

客戶說：“我也考慮新能源汽車，據(jù)說特斯拉不錯(cuò)。我也想買奔馳或路虎……”

在購買決策過程中，客戶很糾結(jié)。于是，我第二天就給他發(fā)信息：“李先生，昨天您來過我們保時(shí)捷展廳。我現(xiàn)在給您一個(gè)建議，就是買車時(shí)不光要看車的價(jià)格，還要看這種車三年后在二手車市場的保值率。像您這么年輕，一輛車是不會開一輩子的，后來肯定要換車的。買車時(shí)，兩種車可能價(jià)格差不多，但賣車時(shí)，您會發(fā)現(xiàn)差別非常大。如果您買的車不能保值，到時(shí)可就心疼了?！?/span>

2. 提供引導(dǎo)信息

如果我想給客戶傳遞多信息，可以跟他說：“奔馳的保值率大概是80%，我們的車大概是75%，某新能源汽車可能只有50%，捷豹、路虎大概是60%。也就是說，您買的時(shí)候都花了100萬元，賣的時(shí)候可能一輛值80萬元，一輛只值50萬元甚至40萬元?！边@時(shí)客戶心里就有桿秤了。

當(dāng)然，如果你是賣新能源汽車的，就不能這么說了，主要講自動駕駛比較省時(shí)省力，還要講能耗比較低。

你會發(fā)現(xiàn)，我是在嘗試引導(dǎo)客戶。如果他能持續(xù)接收我這種信息，對決策一定會有影響。

3. 提供購買依據(jù)

舉個(gè)例子，假如你是做小商品項(xiàng)目營銷的，而現(xiàn)在這樣的項(xiàng)目太多了，魚龍混雜，王小姐正在考慮你的項(xiàng)目，你該怎樣發(fā)信息影響他的決策？你可以說：“王小姐，如果您在考慮的話，首先要看這家公司何時(shí)成立。如果公司成立的時(shí)間較短，通常是因?yàn)樗麄兩弦粋€(gè)項(xiàng)目失敗了，很可能下一個(gè)項(xiàng)目不會持續(xù)太長時(shí)間。如果這家公司已經(jīng)做了很長時(shí)間，有5年以上，那您可以考慮?！?/span>

客戶反感的不是信息本身，而是銷售發(fā)的信息沒有**。

 

 


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