為什么30%用了CRM的公司仍然失??？他們都踩了這三個(gè)坑

時(shí)間：2022-05-10作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：341

2017年，《CIO》雜志稱約有1/3的CRM（客戶關(guān)系管理）項(xiàng)目以失敗告終。

未能幫助公司提升業(yè)績(jī)的主要原因在于，CRM往往只是用于檢查——報(bào)告進(jìn)展、提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、提供可視化、預(yù)測(cè)項(xiàng)目交付日期，以及提供各種商業(yè)洞見(jiàn)——而非改進(jìn)銷(xiāo)售流程。*銷(xiāo)售人員和管理者幾乎無(wú)法利用此類(lèi)項(xiàng)目為公司贏得多業(yè)績(jī)。

如今的CRM項(xiàng)目也在為多方服務(wù)，從C級(jí)高管到技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、金融，還有銷(xiāo)售。此類(lèi)項(xiàng)目往往想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)太多，**出了任何軟件系統(tǒng)能夠應(yīng)對(duì)的合理范圍。前不久，我為一個(gè)高管團(tuán)隊(duì)主持了選擇CRM供應(yīng)商的會(huì)議，后我們總共確定了23個(gè)不同的目標(biāo)，每位參與者都認(rèn)為自己提出的目標(biāo)是很有必要的。重點(diǎn)如此分散，幾乎不可能成功。

如果公司希望CRM項(xiàng)目真正推動(dòng)增長(zhǎng)（可以參考以下建議：

采用合適的CRM項(xiàng)目。

促進(jìn)收入增長(zhǎng)本來(lái)就是公司引入這套系統(tǒng)并為之投入數(shù)百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)的原因。讓CEO和銷(xiāo)售高管明確傳達(dá)這一信息。要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)理解，每次與客戶或潛在客戶互動(dòng)，都是在推動(dòng)公司戰(zhàn)略實(shí)行。引入CRM系統(tǒng)并不是為了技術(shù)本身，也不是為了滿足行政報(bào)告需求——許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都以為這個(gè)系統(tǒng)是出于這種目的。

例如漲漁CRM，這這一款CRM系統(tǒng)其實(shí)是為了幫助他們賣(mài)出多產(chǎn)品、在銷(xiāo)售周期中獲取支持性的資源、管理自己“客戶名錄”的工具。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到這個(gè)工具的**，你就能獲得所有渴望的指標(biāo)和預(yù)測(cè)信息；若不然，你就依然只有Excel表格里并不準(zhǔn)確的猜測(cè)。

 

將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售整合起來(lái)。

銷(xiāo)售周期之初，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售要負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)接下來(lái)可以積極爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。隨著銷(xiāo)售周期的進(jìn)行，雙方應(yīng)當(dāng)對(duì)高質(zhì)量銷(xiāo)售線索的要素和理想客戶的概念（在企業(yè)層面和買(mǎi)主層面）達(dá)成共識(shí)。這樣可以篩去不必要的選項(xiàng)。銷(xiāo)售周期到了后期，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要幫助銷(xiāo)售制作可以根據(jù)具體客戶目標(biāo)和案例研究進(jìn)行調(diào)整的材料，而不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常認(rèn)為**很低的泛式材料。后，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售還要合作分析得失，形成積極的反饋循環(huán)，以便將來(lái)合作規(guī)劃應(yīng)對(duì)需求。利用客戶關(guān)系管理促成這樣的整合，能夠協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與潛在客戶建立聯(lián)系，加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速推進(jìn)銷(xiāo)售周期的能力。用至少部分相同的指標(biāo)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售兩邊的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)會(huì)因此受益。

 

管理者提供改善的建議。

成就CRM項(xiàng)目的關(guān)鍵要素并非銷(xiāo)售人員，而是銷(xiāo)售管理者。銷(xiāo)售管理者能夠決定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)用和感受CRM項(xiàng)目。如果CRM項(xiàng)目只是用來(lái)考查活動(dòng)量、呼叫量或其他效率衡量指標(biāo)，那么它能提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的**就十分有限，可能會(huì)被拒絕，或隨便編造數(shù)據(jù)敷衍。應(yīng)該利用CRM項(xiàng)目聯(lián)合制定戰(zhàn)略、應(yīng)對(duì)重大機(jī)遇，并在銷(xiāo)售過(guò)程中為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)，將機(jī)會(huì)大化。我以前在文章里講過(guò)，這種指導(dǎo)很有**，但很少真正實(shí)現(xiàn)。CRM可以發(fā)揮強(qiáng)有力的作用，協(xié)助為銷(xiāo)售人員提供指導(dǎo)，以及用于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)記錄和客戶管理。

 

 


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 2022年，漲漁如何通過(guò)客戶旅程賦能各行業(yè)？

  雖然每個(gè)渠道在全渠道客戶之旅中都有自己的位置，但每種業(yè)務(wù)的具體需求也各不相同。在一個(gè)特定的行業(yè)中，品牌通常有類(lèi)似的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。例如，保險(xiǎn)和金融服務(wù)業(yè)平均使用的渠道較多，而零售商使用的渠道較少。保險(xiǎn)公司和金融機(jī)構(gòu)需要收取款項(xiàng)，通知客戶欺詐行為，并在購(gòu)買(mǎi)后修改賬戶狀態(tài)，這可能需要更多的聯(lián)系渠道。另一方面，零售商則是立即收款，可能不太依賴電話等渠道與客戶聯(lián)系。1. 電信行業(yè)支付賬單和解決問(wèn)題是客戶與電信

• 企業(yè)如何跟上時(shí)代，提出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客方案？

  在這個(gè)大變革、大機(jī)遇、大挑戰(zhàn)的時(shí)代潮頭，每一個(gè)品牌主都不得不去思考，如何才能較好地理解未來(lái)的商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)邏輯，如何才能在數(shù)字經(jīng)濟(jì)新時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。隨著數(shù)字化程度的深入，廣告對(duì)消費(fèi)者的影響周期已經(jīng)越來(lái)越短了。品牌想要“所見(jiàn)即所購(gòu)”，但在面對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)時(shí)總會(huì)遇到各種難題，媒體環(huán)境碎片化、信息繁多追溯困難、消費(fèi)者行為邏輯復(fù)雜、決策流程不清晰，這些都成為了品牌營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)。這些難題帶來(lái)的是高

• 漲漁CRM|怎么讓企業(yè)的私域流量池自然生長(zhǎng)？

  我覺(jué)得很重要的一件事情，就是不要用“池”的思維，而是要用“網(wǎng)絡(luò)”的思維。因?yàn)殡[喻是“池子”的話，總歸又會(huì)想到封閉和流量上去。而想的是“網(wǎng)絡(luò)”，思路都會(huì)是開(kāi)放的、拓展的。有了**對(duì)于“點(diǎn)”和“線”的理解，那么網(wǎng)絡(luò)的打法就很簡(jiǎn)單了，三步：看見(jiàn)，洞察，發(fā)展?？匆?jiàn)是一步，說(shuō)的是我們不要只盯著一對(duì)一的關(guān)系和轉(zhuǎn)化，要看到整個(gè)影響力擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)，以及可能的節(jié)點(diǎn)。比如多次進(jìn)行內(nèi)容傳播分發(fā)后，我們很容易看到整體的傳播網(wǎng)

• 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，漲漁為企業(yè)準(zhǔn)備的新型突破口

  隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)進(jìn)程的不斷推進(jìn)，很多企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人都陷入了營(yíng)銷(xiāo)困局。面對(duì)數(shù)字化時(shí)代，“流量”能帶來(lái)的紅利越來(lái)越有限，過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式所產(chǎn)生的問(wèn)題卻越來(lái)越明顯，比如營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)單一的問(wèn)題，新技術(shù)、新渠道等不斷發(fā)展帶來(lái)觸點(diǎn)的爆發(fā)，單一的觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)很難讓企業(yè)、品牌維系客戶忠誠(chéng)度，當(dāng)自身的流量都開(kāi)始流失，營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的紅利自然大打折扣。還有在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)數(shù)據(jù)這個(gè)較強(qiáng)輔助，卻不能真正為營(yíng)銷(xiāo)所用等等，都是營(yíng)銷(xiāo)人需