唐山商貿(mào)公司

時(shí)間：2018-10-23作者：唐山喜多喜商貿(mào)有限公司瀏覽：102

貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)：
A.咨訊更多，吸收得較快，如果能夠有效整合這些并為客戶(hù)所用，那么能夠?yàn)樗?wù)的客戶(hù)帶來(lái)增值。
B.貿(mào)易公司所服務(wù)的很多客戶(hù)在同城，也就是說(shuō)與客戶(hù)的溝通相對(duì)可以較快捷，客戶(hù)有問(wèn)題，隨時(shí)一個(gè)電話就可以過(guò)去面對(duì)面溝通，對(duì)于客戶(hù)的想法和計(jì)劃能夠做出較快的響應(yīng)。
C.貿(mào)易公司的專(zhuān)業(yè)是如何為客戶(hù)帶來(lái)*有效的解決方案，而不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品提供商，這點(diǎn)是與工廠有很大的區(qū)隔的地方。千萬(wàn)不要和工廠去拼價(jià)格，那樣肯定是不行的，而應(yīng)該將自己所專(zhuān)長(zhǎng)的部分，發(fā)揚(yáng)光大，為客戶(hù)帶來(lái)***的提升
貿(mào)易公司產(chǎn)生于信息的不對(duì)等,現(xiàn)在很多公司都愿意直接找生產(chǎn)廠商采購(gòu),希望價(jià)格低一些,這個(gè)意義上說(shuō),貿(mào)易公司的利潤(rùn)空間越來(lái)越小了.
但是,只要信息不對(duì)等存在一天,貿(mào)易公司就存在一天,前者**會(huì)消失,后者當(dāng)然也**會(huì)消失.即使所有的信息都對(duì)等了,海量信息篩選也需要專(zhuān)人去做.就是工廠直接鑄銷(xiāo)售了,也得成立銷(xiāo)售/外貿(mào)部,專(zhuān)門(mén)搞定進(jìn)出口手續(xù),與其零售,不如批發(fā)給外貿(mào)公司代理.
從這個(gè)意義上說(shuō),貿(mào)易公司**會(huì)消失,但越來(lái)越傾向于收取代理費(fèi)了.
這是對(duì)于工業(yè)原料來(lái)說(shuō).對(duì)于零售來(lái)說(shuō),很大**的零售商都請(qǐng)別的公司代為采購(gòu),貿(mào)易公司較是**.很多人自己都會(huì)縫紉,但大多數(shù)都去商場(chǎng)買(mǎi)衣服去穿,不是嗎?這是社會(huì)大分工的需要.所以貿(mào)易公司永遠(yuǎn)存在,但越來(lái)越趨向于一般利潤(rùn)
貿(mào)易公司永遠(yuǎn)都有錢(qián)賺，那么這里來(lái)分析一下貿(mào)易公司的生存之道。做外貿(mào)拼的是價(jià)格，又不完全是價(jià)格，這是外貿(mào)jackson在外貿(mào)圈的一個(gè)文章，看完可能你就能理解深一點(diǎn)。
我們經(jīng)?？吹接型赓Q(mào)公司的業(yè)務(wù)員問(wèn)道“客戶(hù)問(wèn)我are you manufacture怎么回答”為什么客戶(hù)都較傾向于工廠？因?yàn)樗芎芎玫目刂瞥杀?，做到低價(jià)，反應(yīng)能力快，處理問(wèn)題的能力強(qiáng)，因此很多客戶(hù)都喜歡找工廠合作，因此接單也不那么難。
那貿(mào)易公司呢？
它們有什么優(yōu)勢(shì)可以讓客戶(hù)下單嗎？  我們就算在工廠的業(yè)務(wù)員都知道，就算自己已經(jīng)是工廠了，客戶(hù)來(lái)都是你們價(jià)格太高了。之前我也一直很疑惑 工廠有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且現(xiàn)在工廠也有展會(huì)，有B2B平臺(tái)，有外貿(mào)人員，理論上來(lái)說(shuō)工廠基本上全都自己在做外貿(mào)了那么那些外貿(mào)公司是如何生存的呢？ 外貿(mào)公司他們都是到我們工廠買(mǎi)的貨，我們而且給他們的價(jià)格比給老外的還高。曾經(jīng)我也疑惑，貿(mào)易公司價(jià)格一般都比工廠高很多，他們是怎么接到訂單的？而且有些也都不是小單子，我同事有個(gè)客戶(hù)在杭州的，他們甚至就自己買(mǎi)的商品房里面兩三個(gè)人辦辦公，也經(jīng)常一個(gè)柜一個(gè)柜的下訂單。
然而價(jià)格并不是一切，看看貿(mào)易公司是如何生存的。同事內(nèi)銷(xiāo)的客戶(hù)過(guò)來(lái)我經(jīng)常會(huì)學(xué)到很多，我也經(jīng)常問(wèn)比較談的來(lái)的老客戶(hù)你覺(jué)得怎樣我才能有更多的客戶(hù)，他們都教會(huì)我很多。 
那么總結(jié)了一下，大概主要是這幾個(gè)方面
1，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，客戶(hù)所花成本降低  成本降低這個(gè)怎么說(shuō)呢？一般一個(gè)貿(mào)易公司要么代理很多家品牌產(chǎn)品，要么就售賣(mài)很多款產(chǎn)品，可供客戶(hù)的選擇性廣。比如有個(gè)老外客戶(hù)就跟我說(shuō)“到你們工廠買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)品真麻煩啊，要印花的面料花型沒(méi)有、要leather沒(méi)有，要植絨的又沒(méi)有，只有一個(gè)絨布。我跑了你們這里，又要跑到其他家去買(mǎi)另外的，最后裝柜還不能一起裝。來(lái)一趟中國(guó)來(lái)驗(yàn)貨又要找新產(chǎn)品，本來(lái)時(shí)間就非常要緊，還特地要來(lái)你們公司花一天時(shí)間，we are brother so I give you order”大多數(shù)工廠做的品類(lèi)不多，有很多客戶(hù)覺(jué)得麻煩就會(huì)去招外貿(mào)公司。  
雖然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶(hù)往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見(jiàn)。  前幾天我也寫(xiě)過(guò)一篇文章《這部電影可以指導(dǎo)你的整個(gè)外貿(mào)生涯》大家不知道已經(jīng)回去看了沒(méi)有，里面David和Efraim在接到幾億的大訂單的時(shí)候，他們?nèi)フ箷?huì)也找不齊所有的東西，這個(gè)時(shí)候Henry這個(gè)貿(mào)易商，就可以一次性提供所有的東西。要是沒(méi)有Henry，那么他們就不能接美國(guó)**這個(gè)單子，直到他們?nèi)グ柊湍醽喛吹酱_實(shí)有那么多貨才接了他們客戶(hù)（美國(guó)**）的單子。這個(gè)時(shí)候就不是價(jià)格問(wèn)題了，而是要是靠自己找的話找不到那么多的產(chǎn)品。我的老客戶(hù)經(jīng)常也問(wèn)我很多產(chǎn)品，我們自己工廠都是不能做的，有很多名字都叫不出，大部分時(shí)候是不能提供給他的，只能拒絕掉說(shuō)做不了。有很多老客戶(hù)確實(shí)這個(gè)產(chǎn)品量很大，我們?nèi)フ艺铱?，確實(shí)花的時(shí)間非常大，有時(shí)候找一個(gè)產(chǎn)品幾天就過(guò)去了而且不一定找的到，我們就在中國(guó)都找不到較別說(shuō)是老外在國(guó)外僅僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的話根本不可能找到。而貿(mào)易公司產(chǎn)品豐富，有些而且有專(zhuān)門(mén)采購(gòu)，我們參展就會(huì)看到很多貿(mào)易公司的人滿世界找產(chǎn)品，不同產(chǎn)品都會(huì)記下來(lái)，這個(gè)就是他們能夠生存的一點(diǎn)。  
2，有現(xiàn)貨，交期快，起訂量少  工廠生產(chǎn)貨物都是有起訂量的，貿(mào)易公司一般都從工廠拿貨后，都有自己的倉(cāng)庫(kù)來(lái)慢慢消化這些庫(kù)存，所謂的現(xiàn)貨。有些小的客戶(hù)或者稱(chēng)之為零售商的這些客戶(hù)，他們一般都是量小且雜，一般工廠都有起定量要求，如果沒(méi)有達(dá)到起訂量額外費(fèi)用加起來(lái)不便宜，所以他們較愿意與貿(mào)易商聯(lián)系。  我們經(jīng)常會(huì)碰到起訂量都達(dá)不到的情況，找工廠一般都是在你下單之后安排生產(chǎn)，那需要的時(shí)間就會(huì)很長(zhǎng)，而且對(duì)于小的樣品單經(jīng)常拖延交期。讓客戶(hù)們很頭疼，那他們有時(shí)候忽略?xún)r(jià)格去跟貿(mào)易公司購(gòu)買(mǎi)，雖然價(jià)格高些，但是我不用等，時(shí)間對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也是很重要的財(cái)富。 
3，注重服務(wù)  我們都知道，價(jià)格不是訂單的決定因素，因此，很多做的好的貿(mào)易公司都是因?yàn)榉?wù)周到，講信譽(yù)。
貿(mào)易公司其實(shí)是客戶(hù)和工廠之間的橋梁，優(yōu)秀的貿(mào)易公司，它能很好的處理工廠和客戶(hù)之間的關(guān)系，比如說(shuō)，一個(gè)客戶(hù)每次要貨5000套而且要求5天后交貨，而工廠排訂單生產(chǎn)至少需要10天，那么我見(jiàn)過(guò)很多外貿(mào)公司是這樣的，對(duì)于老客戶(hù)經(jīng)常要生產(chǎn)的產(chǎn)品，往往都是提前安排工廠先做2000套，客戶(hù)下單后再安排剩余的3000。他們會(huì)巧妙的處理好工廠和客戶(hù)之間的關(guān)系，有時(shí)候也會(huì)有不可避免的損失，只要不那么計(jì)較得失，他們都會(huì)越做越大。有客戶(hù)才有錢(qián)賺啊。    工廠大部分是急功近利的，收到客戶(hù)**反應(yīng)就是你有訂單嗎？多少數(shù)量，沒(méi)有辦法，我們工廠很多沒(méi)到起訂量，而且數(shù)量少的根本沒(méi)有心思花這個(gè)精力在這一部分客戶(hù)身上。但是這種只考慮所得，不愿意付出**的代價(jià)就是很多大客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不是很舒服就不會(huì)與你多聯(lián)系下去因此可能就錯(cuò)失掉大客戶(hù)。    貿(mào)易公司就不同了，我經(jīng)常接待到很多客戶(hù)，他們開(kāi)車(chē)帶著客戶(hù)過(guò)來(lái)，有時(shí)候就一點(diǎn)點(diǎn)單子，幾萬(wàn)塊錢(qián)，算算利潤(rùn)也就千把塊。他們卻帶著客戶(hù)過(guò)來(lái)一家一家轉(zhuǎn)，有時(shí)候還輾轉(zhuǎn)幾個(gè)城市。 
4,應(yīng)變能力強(qiáng)，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)降低  我們都知道，工廠一般是具體的生產(chǎn)某種產(chǎn)品，有時(shí)候質(zhì)量控制是要自己調(diào)整的還不一定能達(dá)到客戶(hù)的要求。    然而貿(mào)易公司，有時(shí)候只需要換家工廠就可以了，比較靈活，工廠的問(wèn)題不會(huì)致命的影響到貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)。還有一點(diǎn)，因?yàn)橘Q(mào)易公司是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體存在，所以很多客戶(hù)都喜歡找貿(mào)易公司作為一個(gè)長(zhǎng)期合作，讓其幫忙去聯(lián)系工廠生產(chǎn)，相當(dāng)于客戶(hù)在中國(guó)的一個(gè)辦事處。這樣的關(guān)系也是貿(mào)易公司能長(zhǎng)久發(fā)展的一個(gè)模式。   
作為一個(gè)客戶(hù)，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶(hù)的下家）。如果他直接從工廠采購(gòu)，一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu)，肯定要穩(wěn)定的多。 
5、值得信賴(lài)，貿(mào)易公司的生意很多是客戶(hù)的客戶(hù)介紹的，有很多都是小公司做做生意做大來(lái)了，還有一些中國(guó)的貿(mào)易公司是他們當(dāng)?shù)氐睦贤?。他們之間的聯(lián)系已經(jīng)好幾年，并不是所有客戶(hù)都是比價(jià)的客戶(hù)，大部分還是談感情，談信賴(lài)的，有錢(qián)大家一起賺，你辦事，我放心。    我經(jīng)常接待一些來(lái)我們工廠的客戶(hù)，到我們工廠是貿(mào)易公司的人陪同的。就算是有些展會(huì)上的客戶(hù)，他們會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，而且有我的名片，也有很多會(huì)找柯橋、杭州外貿(mào)公司的人陪同著過(guò)來(lái)。  
6、溝通能力強(qiáng)，現(xiàn)在有很多老外是小語(yǔ)種的，去年還接待過(guò)一個(gè)，從北京來(lái)的外貿(mào)公司一個(gè)人陪著一個(gè)老外，說(shuō)的話我們都聽(tīng)不懂，問(wèn)那個(gè)中國(guó)人說(shuō)是歐洲的一個(gè)小國(guó)家。他們公司拿的公司是20%，要知道其他貿(mào)易公司，在中國(guó)那些印度佬公司，往往訂單的傭金只有3%-5%。后來(lái)跟那個(gè)北京的聊老外一起過(guò)來(lái)你們?cè)趺唇哟f(shuō)來(lái)找他都是要提前預(yù)約接待的。他陪著逛市場(chǎng)?？梢?jiàn)語(yǔ)言的威力，很多外貿(mào)公司有專(zhuān)業(yè)的小語(yǔ)種人才，工廠都一般只是英語(yǔ)，大部分國(guó)家可不講英語(yǔ)，那些非英語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)還很大。  
7、長(zhǎng)久形成的生態(tài)鏈  工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶(hù)，這樣一個(gè)生態(tài)鏈從貿(mào)易開(kāi)始到現(xiàn)在，大家都已經(jīng)形成了這種習(xí)慣，雖然接下去趨勢(shì)是廠家直接面對(duì)終端，但需要時(shí)間，貿(mào)易商還有很長(zhǎng)的路能走。 
8、特殊客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道  當(dāng)大家都擠到一堆開(kāi)展會(huì)，價(jià)格當(dāng)然高不上去，就像我《決戰(zhàn)**，周?chē)际?*怎么贏客戶(hù)》中寫(xiě)道的  我們?cè)趨⒄沟臅r(shí)候，一個(gè)摩洛哥客戶(hù)，他來(lái)到我們攤位，我看他也不太懂行，就稍微報(bào)高了一點(diǎn)$2。沒(méi)想到這個(gè)人說(shuō)，xxx他們家才$1.8，你再好好算算價(jià)格，我待會(huì)再過(guò)來(lái)，$1.8這個(gè)價(jià)格確實(shí)很低，一般性出口1個(gè)高柜以上成交的客戶(hù)都是這個(gè)價(jià)格了。他隨便問(wèn)問(wèn)都已經(jīng)這個(gè)價(jià)格了，要是真的確定的時(shí)候肯定還要稍微降個(gè)5%這樣子，跟老板商量，確實(shí)答應(yīng)他之后，這次這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)低的?？紤]好久，最后想想還是答應(yīng)他吧。 到了下午這個(gè)人又過(guò)來(lái)了，挑了會(huì)樣品，我們繼續(xù)談價(jià)格，我們說(shuō)行吧，我們考慮到長(zhǎng)期合作，也答應(yīng)你這個(gè)價(jià)格。這個(gè)時(shí)候他又說(shuō)了，現(xiàn)在是$1.6了。我轉(zhuǎn)很多柯橋外貿(mào)公司，找老板們聊天，有些公司有些面料賣(mài)到100多美金一米，他們都說(shuō)有自己的渠道，當(dāng)然沒(méi)問(wèn)出來(lái)是什么渠道。我現(xiàn)在可能還做不到這么好的價(jià)格。但是利用我研究出的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法，因?yàn)榭蛻?hù)是主動(dòng)找上門(mén)的，所以?xún)r(jià)格和數(shù)量也還可以，這也是我能夠獨(dú)立出來(lái)的原因。    如果你想自己做soho，或者外貿(mào)公司，那么也可以在以上這幾點(diǎn)上下下功夫，并把這個(gè)差異化變成自己的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然要開(kāi)發(fā)客戶(hù)也不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾句話，還得好好說(shuō)說(shuō)


唐山喜多喜商貿(mào)有限公司專(zhuān)注于唐山商貿(mào)公司,唐山辦公用品批發(fā),唐山日用品批發(fā)零售,唐山通訊設(shè)備,唐山工藝品批發(fā)零售等

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