工業(yè)品營(yíng)銷-開發(fā)客戶技巧

時(shí)間：2021-08-05作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：82

擴(kuò)大銷售額，提升銷售能力，使自己成為成功的銷售人員，與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人，也就是找到目標(biāo)客戶。

一、做時(shí)間的規(guī)劃者：每天占用一小時(shí)。
銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀(jì)律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效規(guī)劃，銷售總是可以被無(wú)限推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)條件較有利的時(shí)機(jī)。其實(shí)，你理想中合適的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不存在，抓住當(dāng)下才是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。每天占用一小時(shí)，用來(lái)寫一份潛在客戶開發(fā)計(jì)劃，多了解客戶的信息，多和客戶進(jìn)行溝通。

二、不要吝嗇電話費(fèi)：盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中有可能成為自己客戶的人。如果你針對(duì)有可能成為客戶的人打電話，那么就能聯(lián)系到有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。盡可能多地打電話，只要每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡(jiǎn)短，準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短的自我銷售推介。
打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個(gè)約會(huì)的許可。你不可能在電話里銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)專注于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。重要的是別忘了約定與對(duì)方見面的時(shí)間。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，更多銷售技巧請(qǐng)關(guān)注微信xs5575卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的潛在客戶名單。同時(shí)，了解每一位客戶的情況，隨時(shí)準(zhǔn)備好紙和筆，記下從客戶那里得到的有效信息。

五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人，充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性的工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外，更多銷售技巧請(qǐng)關(guān)注微信xs5575你的二個(gè)電話會(huì)比一個(gè)好，三個(gè)會(huì)比二個(gè)好，依此類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入佳狀態(tài)”。
在銷售拜訪過(guò)程中，一定要把手機(jī)調(diào)成震動(dòng)，別在和客戶見面的時(shí)候接電話，這是對(duì)顧客的一種禮貌。

六、如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以，也可以你每天在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)進(jìn)行推銷。有時(shí)間還可以看看關(guān)于電話銷售技巧的講解。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，你就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)段增加銷售時(shí)間。你好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們每個(gè)人都有習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們?cè)诿恐芤坏氖c(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你在這個(gè)時(shí)間不能夠接通他們，就要從中汲取教訓(xùn)，今后致電就要避開該時(shí)段。在當(dāng)日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話，將得到意想不到的成果。

八、使用電腦客戶管理系統(tǒng)，將客戶資料管理得井井有條。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄自己所需跟進(jìn)的客戶，不管他們是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)的?？梢杂肁CCESS做個(gè)客戶管理系統(tǒng)，或者excel表格記錄下顧客資料，對(duì)自己以后的工作將很有幫助。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)，因此，你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。可以預(yù)先針對(duì)不同的拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)好電話中的措辭，比如將拜訪目標(biāo)劃分為低拜訪目標(biāo)、佳拜訪目標(biāo)，或理想拜訪目標(biāo)。

十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在五次電話談話之后才成交的。然而，眾多銷售員在一次電話銷售遇到冷遇后就停了下來(lái)，這樣反復(fù)的前功盡棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力。記住，跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)，不要停歇，每次失敗，都是你下次成功的基礎(chǔ)。
銷售過(guò)程，首先是銷售你自己，其次是你的公司，后才是你們公司的產(chǎn)品。做銷售，先做人，再做事，人做好了，訂單自然會(huì)找到你。


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營(yíng)銷,工業(yè)品營(yíng)銷托管,工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營(yíng)銷策略等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 工業(yè)品大客戶銷售還是比較具有挑戰(zhàn)性的，畢竟它與快消品不一樣，之中的一些過(guò)程也是比較復(fù)雜。在銷售中，我們都知道中開場(chǎng)白的好壞會(huì)在一定程度上影響后面的工作開展，那么，收?qǐng)霭滓彩且粯拥?，一個(gè)好的收?qǐng)霭淄瑯邮菫槲覀兲砩臃?。生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收?qǐng)霭准记?。一般?lái)說(shuō)收?qǐng)霭准记捎泻芏?，例如?①假設(shè)型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳阆Ｍ浳锇l(fā)到什么地方，A地還是B地?” ②選擇型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳憧词切瞧诙l(fā)貨

• 工業(yè)品營(yíng)銷-饑餓市場(chǎng)營(yíng)銷

  營(yíng)銷中有一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫：饑餓營(yíng)銷。你肯定知道?？赡苓€策劃過(guò)一場(chǎng)饑餓營(yíng)銷，效果……或許沒有喬布斯的好。 不過(guò)，先不談案例，我較想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：饑餓營(yíng)銷的方法是什么？ 我猜你答對(duì)了，答案就是：饑餓。**供應(yīng)，讓用戶饑餓。 好，我再問(wèn)你*二個(gè)問(wèn)題：饑餓營(yíng)銷=**供應(yīng)嗎？ 這個(gè)……好像有點(diǎn)不對(duì)勁。 說(shuō)對(duì)吧，因?yàn)椴还苁谴蠊?，還是小公司，他們的饑餓營(yíng)銷方案都在說(shuō)**供應(yīng)；說(shuō)不對(duì)吧，因?yàn)槊髅?*供應(yīng)了，甚至是照抄

• 差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造

  **部分：價(jià)格面臨的危機(jī)及突破 一、價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī) 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危害 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的打擊 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)的重創(chuàng) 案例分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)危機(jī) 經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)源創(chuàng)力?中國(guó)**巡展中國(guó)站》并《施耐德中國(guó)電氣二十*典》 的大型活動(dòng)對(duì)企業(yè)行業(yè)的借鑒 二、價(jià)格戰(zhàn)的成因 外部環(huán)境 中國(guó)制造 **競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)份額 案例分享：巨虧之下依舊打折，航空價(jià)格戰(zhàn)“損人又損己” 三、打價(jià)格戰(zhàn)的*條件

• 銷售人員商務(wù)禮儀

  一、商務(wù)禮儀概述 1.禮儀的定義與特征 2.商務(wù)禮儀在服務(wù)型行業(yè)中的時(shí)代作用 3.商務(wù)禮儀的基本原則與要求 討論：魅力何來(lái)？事業(yè)層面、生活層面 二、定位你的職業(yè)形象——讓形象輔助您事業(yè)的發(fā)展 1.職業(yè)形象的構(gòu)成要素； 2.職業(yè)形象對(duì)事業(yè)發(fā)展的影響； 3.你的形象**百萬(wàn)——不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響力的； 4.看起來(lái)就象個(gè)成功者——定位你的職業(yè)形象，讓您成為值得客戶信任的人； 三、職業(yè)形象中的