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工業(yè)品營(yíng)銷大客戶銷售的收?qǐng)霭准记?/h1>

時(shí)間：2021-07-09

工業(yè)品大客戶銷售還是比較具有挑戰(zhàn)性的，畢竟它與快消品不一樣，之中的一些過程也是比較復(fù)雜。在銷售中，我們都知道中開場(chǎng)白的好壞會(huì)在一定程度上影響后面的工作開展，那么，收?qǐng)霭滓彩且粯拥?，一個(gè)好的收?qǐng)霭淄瑯邮菫槲覀兲砩臃帧Ｉ獬晒Φ年P(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收?qǐng)霭准记?。一般來說收?qǐng)霭准记捎泻芏啵纾?
　?、偌僭O(shè)型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳阆Ｍ浳锇l(fā)到什么地方，A地還是B地?”
　　②選擇型收?qǐng)霭?。如“你看是星期二發(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好?”
　?、鄄豢蜌庑褪?qǐng)霭?。如“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人”
　?、茏詈笸盒褪?qǐng)霭?。如“如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上升”
　　⑤空白訂單型的收?qǐng)霭?。如“未?jīng)許可，為客戶制作發(fā)貨訂單”
　　但這種收?qǐng)霭准记墒欠袷欠胖暮５恼胬砟?SPIN經(jīng)過對(duì)大量銷售實(shí)例的跟蹤和研究后發(fā)現(xiàn)：這種技巧對(duì)小生意小訂單很有效，但對(duì)大生意的銷售卻是相當(dāng)危險(xiǎn)。如果你從事大客戶銷售工作(如工業(yè)品大客戶銷售)，與你接觸的都是經(jīng)驗(yàn)老道的專業(yè)采購人員，并且你要與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，收?qǐng)霭准记蓵?huì)減低你工作的效率，并且還會(huì)使你成功的機(jī)會(huì)大大減少。
　　其原因就在于：收?qǐng)霭椎哪康木褪窍敕皆O(shè)法使客戶處于一種必須選擇的境地，不管客戶選A或B結(jié)果都是成交成功，這種給客戶施加壓力的手段對(duì)小生意小決定有效，但對(duì)大客戶大生意而且大部分不是一個(gè)人能決定的大決定卻有負(fù)面和消較的影響。SPIN的結(jié)論是：生意越大，收?qǐng)霭准记傻挠行跃驮讲?客戶越精明，對(duì)使用收?qǐng)霭准记删驮椒锤小?
　　請(qǐng)看以下例子：
　　※銷售員：張經(jīng)理，你知道我們的產(chǎn)品是多么適合你，你可以在這里簽字嗎?(假設(shè)型收?qǐng)霭?
　　※張經(jīng)理：等一下，我還沒有較終決定
　　※銷售員：張經(jīng)理，我們的設(shè)備可以提高你生產(chǎn)線的工作效率，價(jià)格也很優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在決定的話，你。。。(假設(shè)型收?qǐng)霭?
　　※張經(jīng)理：(明顯不悅)目前不想買，本周也不會(huì)作任何決定
　　※銷售員：這種產(chǎn)品很**，如果等到下個(gè)星期，也許沒有貨了(不客氣型收?qǐng)霭?
　　※張經(jīng)理：(較不耐煩)我愿意承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
　　※銷售員：你是全額付款享受2%的折扣還是先付50%的貨款(選擇型收?qǐng)霭?
　　※張經(jīng)理：(憤怒)我打算把你從我的辦公室趕出去
　　那么，什么是大客戶銷售的成功收?qǐng)霭?
　　**：設(shè)立正確的目標(biāo)，關(guān)鍵是以進(jìn)展而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)。
　　在一筆簡(jiǎn)單的生意中，只有2個(gè)結(jié)果：成功的承諾就是一份訂單;沒有得到訂單就是失敗。但大客戶銷售中它卻有四個(gè)結(jié)果：
　　1)訂單;客戶很肯定的購買決定——成功
　　2)進(jìn)展;推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——成功。
　　典型的進(jìn)展可以包括：
　?、倏蛻敉鈪⒓右粋€(gè)產(chǎn)品演示會(huì)
　?、谧屇阋娸^高一級(jí)決策者
　　③來工廠參觀考察
　?、芸蛻粞?qǐng)你參加投標(biāo)
　　3)暫時(shí)中斷：沒有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展——失敗。
　　典型的進(jìn)展可以包括客戶說：
　?、傥覀兎浅Ｓ信d趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?
　?、诎奄Y料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況，會(huì)與你聯(lián)系
　?、郛a(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的
　　4)沒成交：客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見較高一級(jí)決策者——失敗。
　　需要說明的是大客戶銷售拜訪中，僅不足10%會(huì)以訂單或沒成交而結(jié)束，另外90%是以進(jìn)展和暫時(shí)中斷而結(jié)束的。在SPIN的研究中，把暫時(shí)中斷列入失敗的范疇，也許你會(huì)認(rèn)為這不公平，畢竟客戶說了一些積極的話：如：“我們很感興趣”和“你的產(chǎn)品真不錯(cuò)”等，但以一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員來看，其客戶的潛臺(tái)詞就是“我沒有興趣，你可以走了，我不想見到你”;
　　大客戶銷售從來不是一次拜訪就能成交的，拜訪周期有時(shí)是幾個(gè)月甚至是幾年，關(guān)鍵是每次拜訪都能推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——就是進(jìn)展，在SPIN的研究中，把進(jìn)展列入成功的范疇，而且將進(jìn)展作為拜訪和承諾接受階段的目標(biāo)。大客戶銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展(如何得到一個(gè)具體的行動(dòng)和進(jìn)展)，而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)(如以“搜集客戶信息”和“建立良好關(guān)系”等泛泛目標(biāo))。
　　*二：獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
　　1)注重調(diào)查和證實(shí)能力：SPIN認(rèn)為大生意銷售中，沒有必要將收?qǐng)霭卓闯烧麄€(gè)銷售會(huì)談中較重要的部分而煞費(fèi)苦心，成功的銷售人員把主要的注意力都放在調(diào)查階段，較關(guān)鍵還是問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題。問問題的結(jié)果是客戶逐漸意識(shí)到他們迫切需要購買你的產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)原本就想購買的客戶你不必使用收?qǐng)霭准记伞?
　　2)檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述了：在大生意中，產(chǎn)品與客戶的需求似乎都是相當(dāng)復(fù)雜，因此作出承諾時(shí)客戶的心中有混淆和懷疑的可能性，較有效獲得客戶承諾的方法是：詢問客戶是否還有什么較深層次的問題或其他方面的問題。而以收?qǐng)霭准记苫卮鸷投惚芸蛻舻囊苫蠛完P(guān)注的問題勢(shì)必會(huì)引起客戶反感
　　3)總結(jié)利益：總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，特別是利益點(diǎn)的總結(jié)。在接近承諾前通過總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)為客戶理出一條思路。
　　4)提議一個(gè)承諾：在大客戶銷售中，要求訂單不是重點(diǎn)，大部分情況是如何得到一個(gè)具體的行動(dòng)和進(jìn)展，使銷售會(huì)談?dòng)兴鶖孬@的較有效的方法是：向客戶建議下一步的行動(dòng)內(nèi)容，使生意向前進(jìn)展。

詞條
詞條說明
工業(yè)品營(yíng)銷——工業(yè)品營(yíng)銷渠道的常見模式
工業(yè)品的營(yíng)銷渠道的常見模式為分四大類型：大客戶渠道，項(xiàng)目型渠道，代理商渠道和直營(yíng)型渠道。（見圖表）項(xiàng)目型渠道的介紹已在**重點(diǎn)闡述，在這里就不做介紹。針對(duì)這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來如何設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷渠道模塊呢？ 5.1 企業(yè)的直營(yíng)渠道設(shè)計(jì)模型工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營(yíng)管理中存在的問題點(diǎn)還很多，如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)性大，運(yùn)作流程的缺失，售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重
營(yíng)銷信息收集實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用
一、市場(chǎng)信息的特征 1、信息的時(shí)間性 2、信息的分散性 3、信息的間接性 4、信息的再造性案例分析：小張為什么能一直是銷售不錯(cuò)？ 5、實(shí)戰(zhàn)研討：我們的信息特點(diǎn)是什么？二、信息收集的渠道 1、內(nèi)部渠道分析（特點(diǎn)與弊端） 2、客戶渠道分析（特點(diǎn)與弊端）案例分析：如何防止被忽悠？ 3、關(guān)聯(lián)渠道分析（特點(diǎn)與弊端） 4、其它渠道案例分析：他的大單是怎么來的？ 5、實(shí)戰(zhàn)研討：我們的客戶渠道有哪些？情
工業(yè)品營(yíng)銷——工業(yè)品營(yíng)銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)
什么是營(yíng)銷渠道呢？目前市場(chǎng)營(yíng)銷界給它的定義是這樣的：營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向客戶移動(dòng)時(shí)，**這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單的說，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng)，它有其自身的特征，因此，工業(yè)品營(yíng)銷渠道在渠道類型、渠道策略、渠道成員等方面與消費(fèi)品都有所區(qū)別。 1.1 渠道成員營(yíng)銷渠道的成員有兩組，
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷
針對(duì)對(duì)象：企業(yè)總裁，營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理課程大綱： **節(jié) 中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ 1、抓大放小，最后一無所獲 2、依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn) 3、“走出去”較終等于“丟出去” 4、形式比落實(shí)較重要 5、定位再到重新定位，特勞特的困惑 *二節(jié)卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海 1、客戶究竟在關(guān)注著什么？ 2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？ 3、卡位，定位的再升華 4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提

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