漲漁CRM|這樣使用CRM的你，90%會(huì)**B2B客戶

時(shí)間：2022-06-01作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：221

**接觸銷售人員之前，消費(fèi)者會(huì)*自完成了整個(gè)購(gòu)買流程的近57%，90%的B2B買家會(huì)在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞，70%的B2B買家會(huì)在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。

如何打入購(gòu)買流程的前57％，對(duì)多渠道提出了高的要求。

社交媒體、用戶內(nèi)部信息共享，成為影響B2B用戶終購(gòu)買的首要渠道，在潛客培育時(shí)，不同渠道營(yíng)銷漏斗各階段重要性不同：

社交媒體：B2B用戶對(duì)社交媒體的的使用，貫穿整個(gè)購(gòu)買旅程：認(rèn)知階段67%，縮小范圍結(jié)算48％，計(jì)劃購(gòu)買階段42%，選擇產(chǎn)品階段42%，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段32%。

企業(yè)內(nèi)部信息共享：B2B購(gòu)買過(guò)程中決策者，是較具協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。企業(yè)內(nèi)部信息共享，貫穿于購(gòu)買旅程始終，是重要的內(nèi)容渠道；

在線搜索：總體占比高，在漏斗的上部和中部明顯，在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買環(huán)節(jié)重要性減退；

公司網(wǎng)站或內(nèi)容：在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段占比33%，重要性凸顯；

B2B企業(yè)，越來(lái)多地通過(guò)社交媒體渠道，從**以及廣的人脈圈獲取信息和指導(dǎo)。決策者們向公司內(nèi)外的**和同事咨詢，收集正在考慮購(gòu)買的產(chǎn)品及服務(wù)的相關(guān)信息。

LinkedIn研究發(fā)現(xiàn)，使用社交媒體對(duì)加強(qiáng)買家與供應(yīng)商關(guān)系有積極影響。48%的買家認(rèn)為與供應(yīng)商的關(guān)系加強(qiáng)。如果買家使用社交媒體，比例升至 55%; 如果買家不使用社交媒體，比例降為34%。

B2B用戶對(duì)社交媒體的的使用，貫穿整個(gè)購(gòu)買旅程：認(rèn)知階段67%，縮小范圍結(jié)算48％，計(jì)劃購(gòu)買階段42%，選擇產(chǎn)品階段42%，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段32%。

相比于B2C企業(yè)對(duì)于流量的追求，B2B公司看重銷售線索的有效性和轉(zhuǎn)化率。但是，多達(dá)90%的銷售線索終都流失掉了，主要原因之一就是缺乏有效的潛客培育過(guò)程：

擅長(zhǎng)線索培育的公司，能產(chǎn)生比以往多出50%的銷售線索，成本卻節(jié)約33%。

Group企業(yè)使用線索培育，降低了60%的投入成本。

已培育的線索，帶來(lái)的銷售額比未經(jīng)培育的線索多出47%。

在傳統(tǒng)的用戶培育過(guò)程中加入兩個(gè)環(huán)節(jié)：一個(gè)是購(gòu)買使用后與用戶的交互階段（Embrace），再一個(gè)是讓用戶成為推薦者（Evangelize）。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)，從市場(chǎng)和銷售，再到后期的交互和影響。

B2B購(gòu)買過(guò)程中決策者，往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由不同職位，或者不同領(lǐng)域的*組成，是較具協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

以TO B 管理軟件采購(gòu)流程為例，TO B 管理軟件產(chǎn)品新客戶銷售金額大、周期長(zhǎng)、參與購(gòu)買角色多、需求復(fù)雜、人際復(fù)雜、產(chǎn)品的使用與購(gòu)買決策鏈比較長(zhǎng)。在購(gòu)買旅程中，企業(yè)內(nèi)容信息共享的重要性**。無(wú)論是企業(yè)產(chǎn)品還是個(gè)人產(chǎn)品，都離不開(kāi)用戶個(gè)體。即使企業(yè)產(chǎn)品的決策非常復(fù)雜，但依舊逃不開(kāi)一個(gè)一個(gè)的用戶。充分挖掘CRM的前期獲客與中期客戶體驗(yàn)管理功能，才能為企業(yè)牢牢鎖定每一個(gè)客戶。


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