漲漁CRM|銷售頻頻讓利，為什么客戶還是不**？

時(shí)間：2022-04-18作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：267

漲漁CRM，專為*銷售團(tuán)隊(duì)排憂解難。

在傳統(tǒng)的銷售思維中，往往依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)摸索客戶心理，有時(shí)難免會(huì)百思不得其解。例如：為什么銷售人員主動(dòng)給客戶打了好幾次折，客戶還是百般猶豫，不肯成交？

漲漁CRM，總結(jié)銷售行業(yè)*數(shù)據(jù)，為銷售人員提供指南。

客戶追求的不僅僅是低廉的價(jià)格。在之前對(duì)客戶和用戶進(jìn)行的一系列研究中（涉及制造業(yè)、物流業(yè)以及服務(wù)業(yè)），我們得出的結(jié)論是：客戶以價(jià)格為由拒絕銷售人員的情況，大多數(shù)是由銷售人員自己造成的。

如果讓客戶和銷售人員就價(jià)格在購(gòu)買過(guò)程中的重要程度打分（滿分為10分，即10分表明重要程度高），客戶打了7.2分，銷售人員則打了8.3分。你覺(jué)得，到底是誰(shuí)重視價(jià)格呢，是銷售人員還是客戶？

通常情況下，那些預(yù)料到存在價(jià)格阻力的銷售人員都會(huì)在實(shí)際情形中遇到這個(gè)問(wèn)題。許多銷售人員會(huì)這樣問(wèn)潛在客戶：“價(jià)格對(duì)您做出決策是否重要”，這讓我們非常吃驚——誰(shuí)會(huì)對(duì)此說(shuō)“不”呢？

“客戶會(huì)為好的解決方案額外支付多少錢？”“如果客戶砍價(jià)，你們多讓步多少？”面對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，對(duì)照組的銷售人員和銷售主管給出的答案分別是9.3%和7.46%。你現(xiàn)在是否可以回答誰(shuí)對(duì)價(jià)格加斤斤計(jì)較了？答案無(wú)疑是銷售人員！

每6位顧客中，只有一位僅考慮價(jià)格因素，還有一位是增值顧客，價(jià)格對(duì)于他是較次要的因素。而對(duì)于剩下的2/3的顧客來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是重要的考慮因素，也就是說(shuō)，83%的客戶和潛在客戶群對(duì)于增值銷售持開(kāi)放態(tài)度。

如果客戶想要的不是價(jià)格，那他們想要的是什么？

這是個(gè)很好的問(wèn)題。銷售實(shí)踐研究中得出的結(jié)論是，對(duì)于好的質(zhì)量和好的服務(wù)，客戶表示愿意分別多付11.4%和9.9%。3/4的客戶表示會(huì)為質(zhì)量好的產(chǎn)品**，而2/3的客戶表示會(huì)為好的服務(wù)**。對(duì)于成本和價(jià)格的重要性對(duì)比，67%的客戶選擇前者（總擁有成本），而不是購(gòu)買價(jià)格。

讓客戶從24個(gè)關(guān)于銷售的因素（產(chǎn)品、公司和銷售人員因素各占8個(gè)）中選擇12個(gè)。按照各因素被選中的次數(shù)進(jìn)行排列，我們得到以下12個(gè)客戶看重的銷售因素：

產(chǎn)品的質(zhì)量和性能

供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)

產(chǎn)品的耐用性

客戶服務(wù)

與供應(yīng)商交易很容易

銷售人員容易**聯(lián)系

懂行的銷售

銷售人員恪守承諾

購(gòu)買價(jià)格

產(chǎn)品現(xiàn)貨供給的能力

銷售人員值得信賴

技術(shù)支持

在抱怨客戶總是以價(jià)格為由拒絕你之前，問(wèn)問(wèn)自己你所提供的解決方案是否滿足上述前10項(xiàng)。相對(duì)于價(jià)格而言，這10項(xiàng)較為重要，客戶加看重你的知識(shí)、堅(jiān)持、可靠和服務(wù)的可及性。在交易中，平等才是客戶加注重的，價(jià)格只是其次。客戶希望自己的付出與收獲對(duì)等，只有當(dāng)客戶感覺(jué)自己的付出**所得時(shí)，他們才會(huì)考慮價(jià)格。你所要做的是，專心于做得比承諾的多，**出客戶的預(yù)期，從而減少價(jià)格這一因素的阻礙，進(jìn)而提高客戶的滿意度。

 

 


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