漲漁CRM|搞清這些客戶動機，想不贏單都難

時間：2022-04-13

在做CRM系統(tǒng)培訓的時候，經常有人問我這樣一個問題：“銷售到底是做什么的？”其實這是每一位銷售都應該思考這個問題。

我們日常的銷售工作有時真的很聚焦于客戶的購買動機。當客戶口渴的時候，我們作為銷售人員，自然而然想到的就是通過銷售一瓶水，來滿足客戶的需要。這看似是無懈可擊的銷售閉環(huán)，其實在這中間我們忽略和丟失了對客戶購買動機為全面的探尋和理解。因為：

客戶的動機不僅有你看到的，也有你看不到的，我們忽略的就是關鍵的隱性動機。

接下來，漲漁CRM會對一下2類客戶的動機做進一步的分析，可以幫助你解決：1.敏銳捕捉到訂單；2.懂得怎樣贏得訂單。

一、增長動機客戶

就是希望通過購買，實現比現狀好的目標。他們的口頭禪就是“我希望變得比現狀好”。

“既然客戶都主動要購買了，盡全力滿足他就好了。”如果你這樣認為，就徹底拉低了贏單的可能性。因為在客戶的增長動機面前我們通常面對的是顯而易見的訂單機會，但往往會忽視甚至丟失掉對贏單起到決定性作用的產品、服務和解決方案，還包括購買決策者。

說到這兒，我想，你一定很關心，面對增長動機的客戶，除了的方案，這類客戶還應該怎么搞定。

面對增長動機的客戶，你做好以下三點就可以了

1. 產品設計和解決方案，一定不能閉門造車，應該邀請客戶由淺入深地進行建議和深度參與。

2. 一定要講客戶的每一個建議和參與的過程都一一記錄下來。

3. 提交的終解決方案中，一定要展示你和客戶共同完成的成果。這樣一來，客戶在決策時，就不會主動挑毛病，因為這個方案也有他的功勞。收割訂單，就會加容易。

二、脫困動機客戶

他們的動機是基于擺脫困境，這個困境就是我們日常說的“痛點”，脫困動機有三個很明顯的標志：1.迫切；2.脫困為主，其他次要；3.不看方案，關注結果。

當客戶的動機類型發(fā)生了轉變，我們的贏單方法也應該順勢而為。針對脫困動機的客戶，我們需要迅速幫助客戶擺脫泥潭，修復損失就成了當務之急。

面對急于脫困的動機，讓客戶的訂單向你靠攏，你可以利用從眾心理。單個的人類很容易受到外界人群的影響，因為他們認為多數人的意見往往是對的。

利用從眾心理去影響客戶決策，我們可以直接告訴他，多數人在類似的情況下這樣選擇，并迅速脫困。就像一個被疼痛折磨得死去活來的病人，他不需要安慰、鼓勵，他需要醫(yī)生給他打止痛針，因為所有的病人都有這樣的想法，結果非常有效。

針對脫困動機的客戶，我們在談判中，請不要過分夸大你給予的解決方案的能力，因為客戶在你的幫助下，一旦脫困，任何沒有兌現的承諾，都將干擾和影響你未來訂單的連續(xù)性。

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