社群團(tuán)購(gòu)/社群拼團(tuán)究竟能走多遠(yuǎn)？

時(shí)間：2020-09-09作者：深圳市曉微科技有限公司瀏覽：198

從低門檻線上創(chuàng)業(yè)渠道的發(fā)展軌跡來看，六年前，傳統(tǒng)行業(yè)不好做，人們紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商；三年前，微商也不好做了，人們又轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交電商平臺(tái)；如今微商大勢(shì)已去，電商平臺(tái)門檻也越來越高，在疫情的催化下，人們又瞄向了社群拼團(tuán)。近兩年，微商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、電商、線下實(shí)體店紛紛走上社群拼團(tuán)賽道，這些人依附微信社群，整合流量資源，經(jīng)營(yíng)與變現(xiàn)，并**了不錯(cuò)的成績(jī)。


但社群拼團(tuán)的尖兵、實(shí)干家，都不是口炮黨，他們絕少在公眾場(chǎng)合露面，喜歡悶聲發(fā)大財(cái)，深藏功與名是社群拼團(tuán)大咖的一大特點(diǎn)。對(duì)于想入局社群拼團(tuán)的人來說，較少擁有可參照的成功案例與意見**的指引。本期，社交電商傳媒采訪到大師熊社群團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)始人陳永清，他為大家深入剖析了社群拼團(tuán)行業(yè)未來發(fā)展中業(yè)內(nèi)人士較為關(guān)注的六大問題，干貨滿滿，希望對(duì)大家有所啟示！




大師熊社群團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)始人曉微科技總裁陳永清分享：

本次采訪將分為上下2篇，




上篇探討3個(gè)問題，

1 社群團(tuán)購(gòu)的組成形態(tài)與經(jīng)營(yíng)模式

2 直播對(duì)社群團(tuán)購(gòu)會(huì)形成沖擊嗎？

3 社群拼團(tuán)的未來發(fā)展空間？




下篇探討3個(gè)問題：

4 傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型線上渠道究竟難在哪？

5 社群團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈多維度畫像

6 以“大師熊”為代表的社群團(tuán)購(gòu)服務(wù)商未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)




1、社群團(tuán)購(gòu)的構(gòu)成形態(tài)與經(jīng)營(yíng)模式


“去年大師熊服務(wù)了1000多家社群拼團(tuán)客戶，對(duì)于行業(yè)的未來發(fā)展總結(jié)出了一些自己的看法?！标愑狼逭f道。





01. 社群拼團(tuán)的組成形態(tài)




從社交電商的本質(zhì)來看，其實(shí)它就是一個(gè)賣貨渠道，但以往的社交電商以流量**，流量的來源不完全是消費(fèi)者，還有賣貨的人，比如代理、團(tuán)長(zhǎng)，這些賣貨的人組合成的形態(tài)較終決定了社交電商的存在形態(tài)，整個(gè)行業(yè)比較散亂。如今存活下來的分銷型社交電商，包含原來存量囤貨的微商、新生的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，還有甩甩手寶寶、云集、環(huán)球捕手等存量社交電商平臺(tái)，最后就是社群團(tuán)購(gòu)。這些平臺(tái)傳遞給大家的賣貨方式不再以流量為**，微商形式的頭，而是將貨真實(shí)的賣到終端消費(fèi)者手里。




對(duì)于社群拼團(tuán)來說，它的組成形態(tài)主要包括以下2股力量。


一是各個(gè)電商群體及大品牌下有能力的團(tuán)隊(duì)跳出來單干，組成一個(gè)個(gè)社群團(tuán)體，在線上賣貨；




二是傳統(tǒng)行業(yè)里的一些連鎖企業(yè)擁有自己的私域流量，能夠在線上組一群人，如曼天雨。曼天雨作為傳統(tǒng)的線下服裝品牌，每一個(gè)線下門店導(dǎo)購(gòu)都會(huì)有服務(wù)的社群，這些客群就是**的粉絲，就是它的資源，合理的將這些資源整合到線上，直接給店員供貨，讓店員在線上賣貨，就會(huì)形成一個(gè)個(gè)社群。并且，社群的賣貨形式與實(shí)體沒有太大區(qū)別，只是搬到線上而已，很多商家的接受度就會(huì)非常強(qiáng)。




02. 社群拼團(tuán)的經(jīng)營(yíng)模式




社群團(tuán)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式就像微信群版的拼多多，僅僅是商家把傳統(tǒng)的營(yíng)銷場(chǎng)景運(yùn)用于社群這個(gè)陣地而已，起盤的人也包含很多草根，支付能力一般。那么，他們較終會(huì)以什么樣的一個(gè)方式去經(jīng)營(yíng)賣貨？以往的社交電商及微商無非就是解決2個(gè)問題：一貨怎么組；二就是利益如何分配；社群團(tuán)購(gòu)就是把這兩個(gè)問題簡(jiǎn)單化。




由于現(xiàn)在社交電商的供應(yīng)鏈能力在溢出，組供應(yīng)鏈的方式變得較加簡(jiǎn)單，做社群團(tuán)購(gòu)隨意參加幾個(gè)大會(huì)，就能找到為你提供一件代發(fā)的長(zhǎng)期供應(yīng)商，它與社區(qū)團(tuán)購(gòu)不同，*建倉(cāng)，*落地配，不用投入太多的人力和物力；另外，像社交電商大平臺(tái)復(fù)雜的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，做社群團(tuán)購(gòu)的普通人一般搞不定，他們只能夠簡(jiǎn)單粗暴，每天推薦產(chǎn)品賣貨，較終形成這種一件代發(fā)簡(jiǎn)易的供應(yīng)組貨方式。它的**流量獲取方式其實(shí)就是微商那套，但是非囤貨式的；培訓(xùn)則不像微商那種“傳銷”式教育，不用打雞血，只要會(huì)賣貨就行，張三不行可以換李四，總有人有賣貨能力組建社群，培訓(xùn)成本低。




在利益分配方面，其實(shí)就是建立聯(lián)系，團(tuán)長(zhǎng)走原來團(tuán)購(gòu)那套分離體系，每一個(gè)訂單都會(huì)與他產(chǎn)生聯(lián)系，自然就有動(dòng)力了。但凡想做社群團(tuán)購(gòu)的，三個(gè)人就可以組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)去組團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)組貨，一個(gè)做客服，而且存活率較高，一個(gè)團(tuán)一個(gè)月只要能夠賣掉十萬塊錢的貨，10%的毛利能掙一萬塊錢，創(chuàng)業(yè)的成本較低，不會(huì)虧本，不會(huì)死掉，能夠活下來。這也是大部分分散的團(tuán)隊(duì)，他們?cè)敢獠扇〉姆绞健?/p>







陳永清對(duì)此總結(jié)說：‘一個(gè)簡(jiǎn)單的組貨方式和一個(gè)簡(jiǎn)單的流量獲取形式就形成了現(xiàn)在的社群團(tuán)購(gòu)，我們把社群團(tuán)購(gòu)定義為私域流量經(jīng)營(yíng)中一個(gè)較平民化的方式，并稱之為“滿天星”，就像滿天的星星，每顆星星都是一個(gè)獨(dú)立的賣貨團(tuán)隊(duì)。未來，這種“滿天星”的社群團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)狀態(tài)將存在很長(zhǎng)一段時(shí)間，這種趨勢(shì)由他們的生存環(huán)境所決定?！癁槭裁茨兀拷o大家舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。




假設(shè)A是一個(gè)賣貨很有能力的人，組團(tuán)帶領(lǐng)起有能力賣貨的B，當(dāng)B的羽翼豐滿達(dá)到與A一樣的能力，有能力組織一群人，有能力賣貨；此時(shí)A提供給B的一**就是供貨。但現(xiàn)在供應(yīng)鏈溢出，很*找到供貨商，在某個(gè)導(dǎo)火索下，B就會(huì)把團(tuán)隊(duì)帶出，跳出去單干了。按照這個(gè)演變邏輯，未來在社群團(tuán)購(gòu)里以賣貨為主的這群人一定是分散的，以一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的形式存在。




2、直播帶貨對(duì)社群團(tuán)購(gòu)會(huì)形成沖擊嗎？


目前來看，直播帶貨非?；馃?，對(duì)社交電商行業(yè)的沖擊挺大的，微商為什么做不下去？被直播干掉了，以前微商賣100多塊一盒面膜，后來**平臺(tái)99三盒，*直接9.9一盒，與拼多多定價(jià)有一拼。而且***流量增速很快，對(duì)用戶的娛樂時(shí)間**很可怕，很多用戶的**次購(gòu)物路徑將會(huì)在這些直播平臺(tái)完成，但微信群很難覆蓋到這類人群。當(dāng)前，**與*對(duì)新流量的覆蓋與轉(zhuǎn)化可能遠(yuǎn)**微信，這些現(xiàn)象是否會(huì)對(duì)社群拼團(tuán)行業(yè)造成一定的沖擊？




01、拉動(dòng)大于沖擊



陳永清對(duì)此表示，直播對(duì)社群拼團(tuán)行業(yè)的影響更多的是拉動(dòng)。我們一般把直播定義為一種營(yíng)銷方式，這種營(yíng)銷模式就是以一種較好的視頻展現(xiàn)形式和終端消費(fèi)者溝通引導(dǎo)其下單。而社群團(tuán)購(gòu)做的是一個(gè)渠道，組織很多能夠賣貨的人，服務(wù)終端消費(fèi)者。同時(shí)，社群拼團(tuán)也能采取直播方式賣貨，比以往文字圖片小視頻方式較能有效提高終端轉(zhuǎn)化率，這是直播對(duì)這個(gè)行業(yè)的一個(gè)拉動(dòng)，當(dāng)然在這個(gè)拉動(dòng)里面也有一定的沖擊，但是是有限的，因?yàn)槲磥碇辈?huì)形成兩個(gè)賽道。




一個(gè)是公域直播，也就是沒有流量去某一個(gè)公域平臺(tái)直播拉新，“要么付出時(shí)間成本用才藝換流量，要么砸錢換流量?！绷硪粋€(gè)就是私域直播，私域直播是從已有流量中通過直播方式做一個(gè)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)，社群拼團(tuán)就是走這個(gè)渠道。




私域直播里又分為兩類人群，第一類人群是KOL直播，本身自帶流量，這個(gè)流量是免費(fèi)的，但在眾多直播人群里KOL鳳毛麟角，僅僅動(dòng)動(dòng)手發(fā)朋友圈，呼喚一下，就能讓很多人來看直播的KOL少之又少。




大部分流量是通過很多人群聚起來的，比如說一個(gè)社群團(tuán)購(gòu)公司，它的流量來源就是自己的觸達(dá)粉絲及數(shù)百個(gè)團(tuán)長(zhǎng)粉絲的群聚。那么這一塊流量如何較好的運(yùn)用？社群團(tuán)購(gòu)+直播就是一個(gè)很好的結(jié)合方式。在這個(gè)過程中，用建立聯(lián)系的利益分配機(jī)制就可以激發(fā)各個(gè)團(tuán)長(zhǎng)將流量貢獻(xiàn)給平臺(tái)。





02、大象和螞蟻軍團(tuán)的PK



陳永清認(rèn)為，直播帶貨與社群團(tuán)購(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)就好比大象和螞蟻軍團(tuán)的PK問題，較終爭(zhēng)奪的就是終端消費(fèi)者。大象就是一個(gè)個(gè)大型直播平臺(tái)，像**、*、淘寶，把流量吸過去，經(jīng)過引導(dǎo)達(dá)成轉(zhuǎn)化，這是它的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。螞蟻軍團(tuán)就是通過團(tuán)長(zhǎng)的組織，好物推薦，直接賣貨，它與終端消費(fèi)者較加熟悉，一對(duì)一服務(wù)與消費(fèi)者之間粘性較強(qiáng)。








到底誰的吸附力較大？本質(zhì)上還是對(duì)底層需求邏輯的探討。消費(fèi)者為什么喜歡***，因?yàn)榭梢韵r(shí)間，被這些平臺(tái)觸達(dá)是肯定的，而社群團(tuán)購(gòu)它主打消費(fèi)者的購(gòu)物需求，利用熟悉關(guān)系給消費(fèi)者推薦好物，這些較終就演變成消費(fèi)者的一個(gè)需求選擇性問題，直播平臺(tái)與社群團(tuán)購(gòu)就是滿足同一個(gè)消費(fèi)者的不同需求。




進(jìn)一步從銷售層面來看，無論網(wǎng)紅直播或者團(tuán)長(zhǎng)賣貨，他們的身份都是銷售。直播平臺(tái)與社群拼團(tuán)就是N多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)和一定數(shù)量KOL之間的PK。目前直播平臺(tái)KOL數(shù)量看起來很多，但真正擁有帶貨能力的KOL畢竟在少數(shù)，而且對(duì)KOL的能力要求比較高，比如具備相關(guān)才藝，吸附一定粉絲之后才能賣貨；而團(tuán)長(zhǎng)只需專心做賣貨的事。從二者體量上來看，誰大誰小還不好說，但社交電商領(lǐng)域誰能有較大成交量的一個(gè)關(guān)鍵考量因素就是：誰占據(jù)更多賣貨的人，再乘以賣貨的能力。




打個(gè)比方，在中國(guó)賣貨的人有8000萬，***培養(yǎng)幾百萬個(gè)擁有賣貨能力的KOL很困難，眾多MCN機(jī)構(gòu)培養(yǎng)出來的頭部KOL只在少數(shù)，回歸到剩余那群人，他們*太多專業(yè)技能，只需要專心運(yùn)營(yíng)向客群推薦好物。


總結(jié)來說，團(tuán)長(zhǎng)個(gè)體轉(zhuǎn)化率雖比不上KOL，但架不住量大。并且未來社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)與KOL將有一個(gè)合作趨勢(shì)，KOL帶貨能力很強(qiáng)，團(tuán)方擁有流量，團(tuán)方給予KOL一定坑位費(fèi)加一定分成，合作直播帶貨。


3社群團(tuán)購(gòu)到底能活多久？




根據(jù)相關(guān)調(diào)研，*今年經(jīng)過調(diào)整交易額目標(biāo)大概是2500億，**今年的目標(biāo)是2000億，淘寶的體量不小，今年目標(biāo)估計(jì)是破萬億。陳永清談到，相較于這些平臺(tái)，社群團(tuán)購(gòu)的交易額測(cè)算比較困難，但可以根據(jù)二八原則來推測(cè)，20%的頭部占據(jù)80%的交易額，頭部幾個(gè)平臺(tái)比如嗨團(tuán)，體量達(dá)到幾百億，今年社群團(tuán)購(gòu)的賽道破千億是有可能的。




關(guān)于社群團(tuán)購(gòu)未來能活多久？這是大家較為關(guān)注的一個(gè)問題。陳永清對(duì)此回答說：“未來5年內(nèi)，社群團(tuán)購(gòu)的存活是沒有問題的，而且發(fā)展空間較大，尤其是它切中了傳統(tǒng)企業(yè)的一個(gè)需求，擁有私域流量的傳統(tǒng)線下群體想要在線上賣貨，社群團(tuán)購(gòu)就是他們較佳的選擇，這部分企業(yè)擁有優(yōu)秀的資源整合能力，并入社群拼團(tuán)的賽道，將是一支巨大的潛力股。”





已經(jīng)有一個(gè)比較明顯的現(xiàn)象就是，經(jīng)過疫情的催化，很多線下連鎖企業(yè)已經(jīng)逐步將自己的私域流量經(jīng)營(yíng)了起來，這部分企業(yè)多數(shù)沒有網(wǎng)紅基因，員工不具備通過才藝在***吸附粉絲的能力。那么，社群拼團(tuán)+直播的方式就是他們走上線上渠道的較佳利器。




以奢侈女包品牌 Coscia為例：深圳一家奢侈女包品牌 Coscia （蔻莎），本來與社群團(tuán)購(gòu)一毛錢關(guān)系沒有，年初找大師熊談合作想要做社群團(tuán)購(gòu)，本打算今年3、4月份再啟動(dòng)，但因?yàn)橐咔榈膲浩刃枰⒓磫?dòng)。




除此之外，蔻莎的老板在去年年底就窺見契機(jī)，門店里的一些導(dǎo)購(gòu)會(huì)將客戶以及身邊的朋友拉進(jìn)微信群為他們服務(wù)，推薦產(chǎn)品，基于信任關(guān)系，這些人也愿意在群里買東西，有時(shí)候一些客戶看到喜歡的新品就懶得去門店拿，直接在群里下單了；而且去年年底蔻莎自行在各個(gè)社群做了一次清庫(kù)存活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)行之有效；此前，門店在客流量少的時(shí)候員工閑的在店里打蒼蠅，有了社群后，員工也會(huì)較加積極的去推貨賣貨，在高昂的線下運(yùn)營(yíng)成本基礎(chǔ)上，拓寬了一個(gè)線上分銷渠道，何樂而不為呢。




正是看到這些積極影響，目前蔻莎自下而上的推動(dòng)社群拼團(tuán)項(xiàng)目了，并且達(dá)到了很好的效果。

另外，現(xiàn)在做芬香、好省這些社交電商平臺(tái)的人，他們有電商社群運(yùn)營(yíng)的“基因”，發(fā)現(xiàn)社群拼團(tuán)這個(gè)賽道賺錢，一部分人一定想把社群團(tuán)購(gòu)搞成自己的生意，拓展或直接跳出來進(jìn)入這個(gè)賽道。再者，現(xiàn)在社交電商與微商渠道門檻較高，一般人進(jìn)不去，低成本創(chuàng)業(yè)，社群團(tuán)購(gòu)就是可以選擇利器。


未來，隨著行業(yè)的發(fā)展，社群團(tuán)購(gòu)可能會(huì)經(jīng)歷一些優(yōu)化，但它的底層邏輯就是簡(jiǎn)單的組貨方式和簡(jiǎn)單的流量運(yùn)營(yíng)方式，基于這個(gè)本質(zhì)，社群團(tuán)購(gòu)**會(huì)有未來。況且，把用戶變成一個(gè)社群，只是賣貨的開始，未來會(huì)產(chǎn)生什么機(jī)會(huì)，則是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。




社群團(tuán)購(gòu)行業(yè)發(fā)展及趨勢(shì)，歡迎交流?。?！


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• 詞條

  詞條說明

• 用科技與服務(wù)賦能社群團(tuán)購(gòu) 重新定義社群新生態(tài)

  從實(shí)體店、電商、微商、直播再到社群團(tuán)購(gòu)，這些賣貨形式的變化其實(shí)恰恰是科技力量的不斷迭代。相比之前的各種賣貨形式，社群團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)還是賣貨，把貨以較優(yōu)的渠道出到終端消費(fèi)者的手里，也是目前合法合規(guī)能快速帶動(dòng)消費(fèi)的有效渠道。區(qū)別于傳統(tǒng)的微商，它們把貨都囤在了代理的手里，這些產(chǎn)品較終流到終端消費(fèi)者手中相對(duì)較少。社群團(tuán)購(gòu)還處在風(fēng)口前期的尾巴，市場(chǎng)依舊廣闊，只要現(xiàn)在進(jìn)入的都還可以抓到紅利。今年來，代理越來越難招

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