工業(yè)品營銷策略如何做

時間：2021-06-21作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：83

 我們知道，在企業(yè)營銷中，工業(yè)品營銷策略如何做尤其顯得重要，營銷策略帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷，工業(yè)品營銷策略對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很多。反之，開局不好，以后就會困難很多。那么，針對工業(yè)品營銷策略，我們應(yīng)該需要注意哪些呢？怎樣開局才會較有利于下一步的開展？在這里，我們總結(jié)了以下幾點，希望給大家有所啟發(fā)！ 
一、事先的信息收集及分析。 
在開始工業(yè)品營銷策略營銷/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定工業(yè)品營銷策略營銷策略提供堅實的基礎(chǔ)。信息收集包括： 
**、工業(yè)品營銷策略的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，工業(yè)品營銷策略在行業(yè)中的地位等； 
第二、工業(yè)品營銷策略的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等； 
第三、工業(yè)品營銷策略高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對他有影響力的人等； 
第四、工業(yè)品營銷策略存在的問題（跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的）； 
第五、工業(yè)品營銷策略與你公司之前的交往情況（如果有的話）； 
第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析； 
第七、你的競爭對手情況分析； 
等等...... 
二、制定工業(yè)品營銷策略及計劃。 
  在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的工業(yè)品營銷策略及計劃。 在營銷策略里面，有6個關(guān)鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意： 
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者。 
  即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。 
2、要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項。 
  在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標(biāo)明問題所在，然后利用自己的強(qiáng)項解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。 
3、要注意反饋的模式。 
  在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，較終得出是否能夠針對這個客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結(jié)果。 
4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。 
  包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售。 
5、理想型的客戶。 
  在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有較大的機(jī)會**成功。 
6、漏斗原則。 
  營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務(wù)。 
三、根據(jù)策略、計劃，進(jìn)行工業(yè)品營銷策略營銷開局工作。 
在開局工作時，要注意2點： 
1、在開始基礎(chǔ)的營銷工作（如與技術(shù)部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進(jìn)與工業(yè)品營銷策略高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與工業(yè)品營銷策略的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說忽視與工業(yè)品營銷策略高層的工作。結(jié)果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。 
  在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員（或者說一家公司）與工業(yè)品營銷策略做了很長時間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了工業(yè)品營銷策略高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了。 
  從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)較重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營銷。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)較重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關(guān)的較高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對于營銷人員來說是較關(guān)鍵的人，其重要性甚至**過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會較大地增加。 
2、做工業(yè)品營銷策略高層（決策者）的關(guān)系，要做就要做好，不然會起反作用。 
  最后要強(qiáng)調(diào)的是：工業(yè)品營銷策略營銷的開局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進(jìn)工業(yè)品營銷策略營銷工作，并且同時與高層保持良好的關(guān)系，工業(yè)品營銷策略營銷才能事半功倍。


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