大客戶營(yíng)銷攻略之話談降價(jià)技巧

時(shí)間：2020-12-22作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：84

  不論是商務(wù)談判的中期還是商務(wù)談判的后期，采用壓價(jià)的營(yíng)銷策略來(lái)得到用戶訂單的不在少數(shù)，對(duì)于這種做法，應(yīng)具體情況具體分析。價(jià)格的高低是相對(duì)而言的，同時(shí)也不能代表低價(jià)的產(chǎn)品就受客戶的歡迎，高價(jià)的產(chǎn)品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務(wù)商談中，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧，力爭(zhēng)在不壓價(jià)的情況下，就能達(dá)成交易。要完成此種情況的銷售，首先我們要搞明白一件**問(wèn)題：到底是什么在操作著價(jià)格。

IMSC認(rèn)為客戶的主觀色彩在操縱價(jià)格。

  一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管其制定要依據(jù)一定的供求、**、政策而定，但是在用戶的心目中，價(jià)格“昂貴”與“*”這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購(gòu)買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購(gòu)買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。

  降價(jià)營(yíng)銷策略雖然具有強(qiáng)大的殺傷力，但只能在一定的前提條件下企業(yè)方可考慮采用。例如 生產(chǎn)能力過(guò)剩。面對(duì)生產(chǎn)能力過(guò)剩，企業(yè)需要追加新的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，但通過(guò)努力推銷產(chǎn)品、改進(jìn)和其他措施都無(wú)法達(dá)到時(shí)，可以考慮使用降價(jià)營(yíng)銷策略，但降價(jià)的發(fā)起者往往會(huì)面臨一場(chǎng)激烈的價(jià)格戰(zhàn)?；蛘咂髽I(yè)面臨強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而市場(chǎng)份額正在下降。1996年，在京、滬、穗三大城市，洋彩電的市場(chǎng)份額分別高達(dá)50%、72%、96%。如果洋彩電在我國(guó)占的市場(chǎng)份額達(dá)到北京市的水平，年產(chǎn)1600萬(wàn)臺(tái)的中國(guó)彩電行業(yè)將垮掉半壁江山；如果達(dá)到廣州市的水平，中國(guó)彩電行業(yè)將全軍覆沒(méi)。在這種情況下，四川長(zhǎng)虹電子集團(tuán)公司于1996年3月26日舉起降價(jià)寶劍，在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了彩電降價(jià)風(fēng)潮。

  與競(jìng)爭(zhēng)者保持均勢(shì)。如果大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都降低價(jià)格，就必須跟進(jìn)，尤其當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感時(shí)。如果強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者提供公司無(wú)法與之匹敵的附加值時(shí)，就必須作出反應(yīng)，不得不降低產(chǎn)品價(jià)格。通過(guò)低成本爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。企業(yè)或使其成本**競(jìng)爭(zhēng)者或是發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而良好較大原銷售量，以降低成本。不過(guò)需要注意的是使用這一手段存在一定的高額風(fēng)險(xiǎn)。

１、低質(zhì)量誤區(qū)。客戶可能會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量**售**的競(jìng)爭(zhēng)者的質(zhì)量。

２、脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)。低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但買不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)，客戶可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格較低的企業(yè)。

３、淺錢袋誤區(qū)。由于售**的競(jìng)爭(zhēng)者可能擁有較深厚的現(xiàn)金儲(chǔ)備，他們也可能降價(jià)并能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。

  降低商品銷售價(jià)格無(wú)疑會(huì)影響到競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、中間商（分銷商）的利益，因此，企業(yè)決策降價(jià)時(shí)，還必須充分審視競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)降價(jià)的反應(yīng)。某一企業(yè)的降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)者可能作出不同的反應(yīng)：可能推測(cè)該企業(yè)正試圖悄悄地奪取市場(chǎng)；可能推測(cè)經(jīng)營(yíng)不佳而企圖增加銷售量，或者企業(yè)希望整個(gè)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求。當(dāng)存在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，該公司必須充分估計(jì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)。如果競(jìng)爭(zhēng)者有一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)，他們可能也要降價(jià)以保持原來(lái)的市場(chǎng)份額；如果他有一個(gè)利潤(rùn)較大百分比的目標(biāo)，他可能在其他戰(zhàn)略方面作出反應(yīng)，如提高廣告預(yù)算或改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。

  降價(jià)營(yíng)銷策略既帶來(lái)收益，又要付出代價(jià)。因此，還必須充分考慮到降價(jià)可能引起的經(jīng)濟(jì)后果。如果某一企業(yè)降價(jià)，而競(jìng)爭(zhēng)者不采取任何行動(dòng)，則該企業(yè)就會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加銷售量，而競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)就會(huì)失去市場(chǎng)份額、減少銷售量。至于對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響，則要看該企業(yè)是小企業(yè)還是處于**地位的大企業(yè)。如果是大企業(yè)，降價(jià)的結(jié)果便會(huì)使一些規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)被淘汰出局；如果是小企業(yè)，則對(duì)該行業(yè)的影響較小。

  如果企業(yè)降價(jià)引發(fā)了一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，較終會(huì)形成什么樣的結(jié)局呢？在價(jià)格戰(zhàn)中，企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者之間是一種非合作的博弈關(guān)系。在博弈過(guò)程中，企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者都有兩種戰(zhàn)略選擇：降價(jià)和不降價(jià)。假定在某一行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）中，形成寡占市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，只有兩家企業(yè)F和C，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品，而且具有同質(zhì)性，共同分享同一市場(chǎng)，那么，價(jià)格大戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。但對(duì)一些規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，降價(jià)則會(huì)淘汰一批經(jīng)濟(jì)規(guī)模相對(duì)較小、科研開(kāi)發(fā)能力相對(duì)較弱、產(chǎn)品量相對(duì)較差的企業(yè)，從而提高產(chǎn)業(yè)的集中度，優(yōu)化資源配置，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

如何降價(jià)也是一種技巧。大客戶營(yíng)銷人員很好的把握這種技巧，也可以使整個(gè)銷售達(dá)到事倍功半的效果。綜上所述，在這里，IMSC總結(jié)以下降價(jià)的五個(gè)條件，希望對(duì)大家能夠有所幫助：

1.降價(jià)的次數(shù)要進(jìn)行適度的把握，不能太少，當(dāng)然也不是越多越好，一般建議在3-4次較好。

2.如果降價(jià)的幅度有不規(guī)則的小數(shù)點(diǎn)（小數(shù)點(diǎn)并不一定是小數(shù)，也包含不經(jīng)常用的數(shù)字，例如：1、2、3、4、7、9），那么會(huì)給談判對(duì)方感覺(jué)你公司已經(jīng)做過(guò)計(jì)算而來(lái)的。

3.降價(jià)幅度之間的等差比要越來(lái)越小（如1.9\ 1.1\ 0.9）。

4.每一次降價(jià)都必須要阻擊，不要輕易，較好讓他感覺(jué)到是你幫忙他努力爭(zhēng)取到的結(jié)果，讓他感謝你。

5.降價(jià)不要忘了這個(gè)人應(yīng)該是公司內(nèi)部采購(gòu)的決策人士，至少是信息門(mén)衛(wèi)，如果只是來(lái)收集一般信息的人，就不要降價(jià)了。


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營(yíng)銷,工業(yè)品營(yíng)銷托管,工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營(yíng)銷策略等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

• **銷售人員銷售技能

  一、地形篇 作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶 客戶分析的四種主要工具 l 決策組織圖 l 決策人角色圖 l 決策流程圖 l 決策時(shí)間表 偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人 客戶**分析 二、敵情篇 敵我形勢(shì)圖：全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)手分析的主要工具 l 決策人立場(chǎng)圖 l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻路線圖 三、進(jìn)攻篇 進(jìn)攻的基本原則 五種典型的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù) l 正面進(jìn)攻戰(zhàn)：如何恃強(qiáng)凌弱 l 游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機(jī)會(huì) l 包抄

• 4E模型— 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式

  **章 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式--4E理論 **節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的理論 *二節(jié) 4P的誕生 *三節(jié) 4P產(chǎn)生的困惑 *四節(jié) 4P*4E *五節(jié) 4E在工業(yè)品營(yíng)銷的** *六節(jié) 4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的指導(dǎo)原則 *二章 項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石 **節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷，以生產(chǎn)資料為特征 *二節(jié) 項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu) *三節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)

• 工業(yè)品營(yíng)銷——工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造

  曾經(jīng)國(guó)內(nèi)報(bào)紙上報(bào)道了條令人深思的文章，咨詢很多跨國(guó)企業(yè)**的CEO們，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么？答案是：品牌的市場(chǎng)占有率。這表明許多企業(yè)的總裁們?cè)缫颜J(rèn)識(shí)到了品牌的重要性。相對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是當(dāng)前**市場(chǎng)生產(chǎn)力已經(jīng)處于過(guò)剩狀態(tài)，所有開(kāi)放市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家都不同程度地進(jìn)入了買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境、手段與過(guò)去相比都發(fā)生了很大的變化。在這種情況下，企業(yè)取勝的主要手段已不再單純以產(chǎn)品本身來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，還包括品牌

• 工業(yè)品營(yíng)銷-如何提升銷售業(yè)績(jī)

  對(duì)世界各地的銷售人員來(lái)說(shuō)，尋找新客戶是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，這一趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯。較近，通過(guò)對(duì)各企業(yè)的銷售精英進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在這銷售精英保持銷售業(yè)績(jī)****都有一個(gè)共同的特點(diǎn)。 一、明確你的較佳客戶是什么樣的，然后鎖定他們 我該如何找到優(yōu)質(zhì)客戶？”這是在我們的調(diào)查問(wèn)卷中較常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題。在我主講的銷售培訓(xùn)課程中，我也經(jīng)常在與學(xué)員們的討論中聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有一些現(xiàn)成的行動(dòng)步驟了，但首先你需要