投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能

時間：2021-05-18作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：65

**章尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項目

l 信息來源渠道及**分析：

1.電話拜訪

2.主動上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會議推介

5.朋友介紹

6.招標(biāo)發(fā)布

l 優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？

3.是否有明確的時間節(jié)點(diǎn)？

4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制？


*二章跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

l 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

l 三層次客戶關(guān)系突破方法

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

l 三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

l 四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）

4.對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）


*三章控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的秘密

l 招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制

1、招標(biāo)公告

2、投標(biāo)人須知

3、技術(shù)服務(wù)需求

4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法

5、合同主要條款

6、文件格式

l 招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”

1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”

2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

l 三控評分標(biāo)準(zhǔn)

1、權(quán)重

2、高分

3、特殊


*四章投標(biāo)：**標(biāo)書編制與講標(biāo)

１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

２、開標(biāo)注意事項

３、廢標(biāo)情況舉例

４、講標(biāo)的三態(tài)

５、講標(biāo)五忌


*五章投標(biāo)報價的12種策略

投標(biāo)報價因素分析

l 投標(biāo)目的

１、重點(diǎn)行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤

３、投石問路闖市場

l 客戶態(tài)度

１、提前交流摸實底

２、從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

３、過往項目投資推論

l 對手心理

１、對手行業(yè)地位

２、對手過往習(xí)慣

３、對手與客戶關(guān)系

l 成本預(yù)算


*六章中標(biāo)合同談判與客戶關(guān)系維護(hù)

l 責(zé)任：從營銷人到項目管理者

l 認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴

l 方法：從做事到做人

l 制度：從個人行為到客戶服務(wù)體系


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計

  2.1 營銷渠道設(shè)計的目標(biāo) 營銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策，每個營銷渠道的設(shè)計都體現(xiàn)了渠道設(shè)計者的戰(zhàn)略意圖，都有渠道設(shè)計的預(yù)期目標(biāo)。一般來說，營銷渠道設(shè)計的目標(biāo)主要體現(xiàn)在以下幾方面： A、使客戶購買方便，讓客戶的讓渡**較大化。 B、開拓市場，提高市場占有率。 C、提高產(chǎn)品滲透率。 D、渠道設(shè)計順暢，便于管理、控制。 E、設(shè)計科學(xué)合理的

• 政商大客戶的高層公關(guān)

  一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下**大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點(diǎn) 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 大客戶營銷失敗原因分析 大客戶營銷的四大特征 大客戶營銷的三大趨勢 大客戶營銷的三大**密碼 經(jīng)典案例：團(tuán)隊配合，260萬的項目的高層突破 二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài) 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義 1、誰是高層 2、高層的7個典型特質(zhì) 3、高層拜訪**----爭取并分析機(jī)會與

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  工業(yè)品大客戶銷售還是比較具有挑戰(zhàn)性的，畢竟它與快消品不一樣，之中的一些過程也是比較復(fù)雜。在銷售中，我們都知道中開場白的好壞會在一定程度上影響后面的工作開展，那么，收場白也是一樣的，一個好的收場白同樣是為我們添色加分。生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收場白技巧。一般來說收場白技巧有很多，例如： ①假設(shè)型收場白。如“你希望貨物發(fā)到什么地方，A地還是B地?” ②選擇型收場白。如“你看是星期二發(fā)貨