漲漁CRM 如何提升銷售產(chǎn)出效率？

時間：2022-04-15作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：126

以下這兩個方面中的每一個都對你的銷售團隊的盈利能力有重要的影響。以“為收入進行投資”的理念來管理你的銷售團隊雖然看起來不容易，但它所產(chǎn)生的結(jié)果卻正是公司所需要的。

管理

微觀管理和宏觀管理之間的爭論已經(jīng)由來已久。微觀管理通常被定義為不間斷的監(jiān)督式管理。宏觀管理則體現(xiàn)了法國“放任主義”的理念，即放任自流。在這樣的爭論中，你只能在兩個較端之間進行二選一。然而，表現(xiàn)出色的公司把這個爭論放在了一邊，采納了另一種不同的理念。

在企業(yè)，雇用員工和幫助他們盡快勝任工作被視為一項投資。銷售團隊的管理也體現(xiàn)了“投資理念”—銷售團隊的每個成員都是公司做出的一項投資，就像投資者在考慮投資機會的時候會努力去尋找一個完善的商業(yè)計劃一樣，高收益的銷售團隊也是用同樣的理念來確保投資的高回報。

投資者團隊按照“操作向?qū)?/span>”的格式來制作一個銷售業(yè)務(wù)計劃模板。設(shè)計這個計劃的目的是讓投資人對銷售團隊每個成員的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和措施產(chǎn)生高度的信心。一旦銷售員完成計劃的制定，就會舉行一個投資人電話會議，銷售員在會議上提交這個計劃并請求批準(zhǔn)。在電話會議中，由投資人團隊來提出問題，以便讓他們對自己的投資決定產(chǎn)生信心。計劃一旦被接受，就會定期舉行電話會議，向投資人通報銷售計劃實施的進展。

指標(biāo)

與營銷相關(guān)的數(shù)據(jù)浩瀚無邊，很容易使人暈頭轉(zhuǎn)向。但糟糕的是，高管們常常會去關(guān)注那些錯誤的數(shù)據(jù)點。那些認(rèn)為銷售團隊是一種投資的公司則建立了銷售評估指標(biāo)管理體系來幫助他們分析銷售業(yè)績。

許多公司把收入作為他們的**個指標(biāo)。然而，收入并不是一個指標(biāo)。收入是銷售團隊一貫地遵循正確的指標(biāo)而產(chǎn)生的結(jié)果。公司不能影響收入，但是可以影響產(chǎn)生收入的行為。投資團隊找到一系列指標(biāo)，讓他們知道業(yè)務(wù)發(fā)展良好。在銷售指標(biāo)管理系統(tǒng)中包含的每個指標(biāo)都有四個標(biāo)準(zhǔn)：

·可測量。它應(yīng)該是容易量化的，而不是僅靠直覺的。

·有意義。數(shù)據(jù)點要說明對于業(yè)務(wù)和銷售者業(yè)績很重要的東西。

·可培訓(xùn)。如果銷售員在某個領(lǐng)域有所欠缺，可以提供相應(yīng)的培訓(xùn)以提升表現(xiàn)。

·以目標(biāo)為導(dǎo)向。由于指標(biāo)是可以測量并具有重要意義，需要一個目標(biāo)來保證這個指標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。

銷售指標(biāo)管理系統(tǒng)得以建立之后，投資者能夠監(jiān)督公司的這項投資，采取迅速的行動。

報酬

傳統(tǒng)的觀點是，由于銷售員昨天賣出了東西，所以他們可以獲得工資外的獎勵。以利潤為**的企業(yè)通過支付獎勵以獲得未來多的銷售額。他們不僅僅關(guān)注如何贏得客戶，關(guān)注如何培育在未來能夠不斷增長的銷售渠道。當(dāng)公司為了昨天支付獎金時，他們的表現(xiàn)就像心電圖一樣起伏不定。

在制定銷售報酬計劃時，常常以以下的問題作為開頭：

“如果我們的銷售員完成了計劃，我們想要付給他們多少錢？”

雖然這是個重要的問題，但它也不應(yīng)該作為制定報酬的基礎(chǔ)。由于支付工資以外的報酬是公司做出的進一步投資，應(yīng)該問的基礎(chǔ)問題其實是這樣的：

“向我們的銷售員發(fā)放獎金（紅利、傭金等等）將怎樣幫助我們在未來獲取多我們想要的銷售額-”


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