一個(gè)賣水果的故事，為什么是營(yíng)銷界的經(jīng)典案例？

時(shí)間：2016-08-02作者：廣東三腳貓網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司瀏覽：116

在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：
一老太太去買菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒(méi)有在較先路過(guò)的**家和*二家買蘋果，而是在*三家買了一斤， 較奇怪的是在*四家又買了兩斤。


【攤主一】

老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問(wèn)道：“蘋果怎么樣啊?”

攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）

【攤主二】

老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）

【攤主三】

旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”

老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大）


【攤主四】

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問(wèn)：“你的蘋果怎么樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘較深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！?

老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單，較大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!（愿景引發(fā)）”

老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！?

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!
”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性）。

老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買”提著水果，滿意的回家了。

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