面對不同目的進美容院的顧客該如何應對

時間：2019-02-06

面對不同目的進美容院的顧客該如何應對

美容院每天都要接待不同形形色色的顧客，有的進店是為了美容、有些或許只是看看。那么美容師想要簽單就要先突破顧客的心理防線抓住顧客的需求點。這時美容師的銷售技巧和能力就顯得尤為重要。不同顧客進店的不同目的要如何應對?

一、面對有購買目的類型的顧客

這一類顧客在美容方面有著強烈需求，所以在進店后目光集中，直奔主題，購買產(chǎn)品目標明確，對美容項目的功效也比較清楚;美容師面對這類顧客時要抓住機會，積極推介，顧客因為有這方面的需求所以會存在“求速”心理，美容師要高效率讓顧客了解到美容院的優(yōu)勢和項目特色，以便*成交。同時，美容師在與顧客溝通時要面帶笑容，點頭示意;記清顧客的面部基本容貌，以免下次接待時忘記。

二、面對目標不明確類型的顧客

這一類顧客只要看到美容師就會說：“我隨便看看，你們先忙，我不一定會買”。也就是說，顧客在進店之前，就已經(jīng)準備好了怎樣提問及回答，她會輕松地與美容師交談。她們屬于沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。她們有時候看起來好像很有主見，但是只要經(jīng)過美容師的推薦就很*改變主意;所以對付這類顧客難度系數(shù)相對來說較大，這時美容師的耐心就十分重要，如果美容師能堅持到最后，這個顧客的成交可能性就很大。除了耐心以外，美容師還需要較強的說服力來幫助顧客選購產(chǎn)品。雖然她們*采取否定的態(tài)度，但質(zhì)量好的產(chǎn)品她們不會抵抗。所以只要美容師能夠打動顧客的心理需求，就可以成交。

三、面對前來了解產(chǎn)品類型的顧客

這一類顧客進美容院一般都會比較放松隨便，自己環(huán)視產(chǎn)品，在了解項目后也不急于提出購買;美容師在面對這類顧客時，就先讓顧客在輕松的氣氛下隨意瀏覽。但是只要顧客表現(xiàn)出對某個產(chǎn)品或項目發(fā)生興趣，面露喜色的神情時，美容師就要前去接觸，但是不能用眼睛一直盯著顧客，以免顧客產(chǎn)生緊張戒備，過早地與顧客接觸反而會驚擾她。所以美容師要抓住機會，在適當情況下，可主動熱情地推薦產(chǎn)品或特價項目。

四、面對無意購買類型的顧客

這一類顧客進店大部分都是陪著朋友進去，但她們沒有購買的意思，只是為了感受美容院放松的氣氛，打發(fā)時間。但是也不能因此排除她們會有沖動性購買行為或為以后購買而觀看產(chǎn)品。美容師面對這類顧客時，不能急于接觸或過早推銷，要隨時注意顧客的動態(tài)，當顧客主動詢問產(chǎn)品或項目時，就要熱情接待。

五、面對需要參謀類型的顧客

這一類顧客進美容院喜歡到處看，想要提問或咨詢一些問題，但是因為自身做美容經(jīng)驗少，拿不定主意，需要美容師給予適當?shù)闹笇椭?。面對這類顧客，美容師要主動和顧客打招呼，并說：“請問您是否需要我?guī)兔?”給顧客給予幫助的同時也要大膽熱情地談出自己的看法，即使美容師的觀點可能和顧客的不一致，但是顧客也會因為美容師的科學解釋而信任感謝。

六、面對下不了決心、猶豫不決類型的顧客

這一類顧客通常是有購買欲望的，但是可能心里考慮到價格問題、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品效果或者是服務等問題一直猶豫不決，總是下不了購買的決心;美容師面對這樣的顧客時，要積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號，促使其下決心購買。

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