商業(yè)計劃書較忌諱的就是“兩張皮”

時間：2019-08-05

商業(yè)計劃書不是夢想與幻想的產(chǎn)物，而是能夠驗證你所做的事情既往、現(xiàn)在與未來的時間膠囊。商業(yè)計劃書必須可執(zhí)行、可驗證、可回溯。商業(yè)計劃書不是只寫給別人看的，較是寫給自己看的。

大家都知道無論是創(chuàng)業(yè)還是投資都是從商業(yè)計劃書開始的，有人可能要說了，商業(yè)計劃書還需要講嗎?這簡直就是常識中的常識!

但是現(xiàn)實的情況是，在知投學院專門為投資人和創(chuàng)業(yè)者提供的投融資課程中，報名較踴躍和在線點播率較高的課程，還是商業(yè)計劃書。

商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)和投資起點中的起點，剛需中的剛需，需求基數(shù)較大，想學的人數(shù)較多。

如果你覺得寫商業(yè)計劃書是一件很*的事情，可以跳過這一章，直接去網(wǎng)上下載個商業(yè)計劃書模板，也可以多找?guī)讉€商業(yè)計劃書模板比較一下。然后你立刻會發(fā)現(xiàn)商業(yè)計劃書千差萬別，簡直是八仙過海各顯神通。

現(xiàn)行市場上出現(xiàn)的商業(yè)計劃書實際上是很難結(jié)構(gòu)化、很難標準化的一種文本，有人愛用Word，就有人愛用PPT;有人喜歡言簡意賅、“耐人尋味”，就有人喜歡高談闊論、“深情演繹”。筆者有位朋友曾經(jīng)匯整了10萬份商業(yè)計劃書準備做分析處理，但實際操作的時候，發(fā)現(xiàn)從這些商業(yè)計劃書中要提取有效信息需要非常長的時間，準確率也比較低。這是因為大家在寫商業(yè)計劃書的時候很*“自由發(fā)揮”，而對關(guān)鍵要素又闡釋不明或者避重就輕，從而造成有效信息難以準確傳達。

其實一份合格的商業(yè)計劃書，只需要把以下方面說清楚，讓人看懂即可，并不在乎有多少頁多少字(見圖1-1)。

商業(yè)計劃書(business plan)也就是我們通常所說的BP，*要素包含以下方面：市場格局、競品分析、產(chǎn)品和服務(wù)、運營數(shù)據(jù)、團隊介紹、財務(wù)分析、財務(wù)預(yù)測、融資需求、風險控制，還可以包括資本路徑。

市場格局：項目所在的有效市場。常見誤區(qū)是用宏觀市場來代表有效市場，有效市場是指項目執(zhí)行中真正可以觸及的市場部分，同時還要包含觸及的依據(jù)及開拓計劃。

競品分析：有效市場中處于不同發(fā)展階段的競爭對手分析，即使不是直接競爭，但一旦涉及部分產(chǎn)品的功能重合或接近，就要列入對標企業(yè)名單，并具體地分析其中的競爭關(guān)系。常見誤區(qū)是由于項目缺乏必要的市場調(diào)研作為支撐，從而盲目地認為不存在競品。

產(chǎn)品和服務(wù)：為怎樣的受眾提供怎樣的產(chǎn)品或服務(wù)，解決何種問題，具有什么樣的*有**。

運營數(shù)據(jù)：單價、用戶量、獲客成本、復(fù)購率等實際數(shù)據(jù)。

團隊介紹：創(chuàng)始人、創(chuàng)始或**團隊介紹，也包含重要兼職人員及*顧問介紹，**介紹他們?yōu)轫椖繋淼母偁巸?yōu)勢及資源優(yōu)勢。

財務(wù)分析：圍繞企業(yè)資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表的數(shù)據(jù)分析。

財務(wù)預(yù)測：依據(jù)現(xiàn)有財務(wù)分析及業(yè)務(wù)開展計劃所做的預(yù)測分析。

融資需求：依據(jù)財務(wù)預(yù)測及估值所做的需求分析，要具備詳細的可執(zhí)行計劃。

風險控制：為防范商業(yè)計劃過程中可能出現(xiàn)的市場風險、財務(wù)風險等所做的準備分析。

資本路徑：項目融資計劃及退出目標。

同時，針對上述*要素，要做出業(yè)務(wù)及財務(wù)的三年發(fā)展規(guī)劃。相關(guān)數(shù)據(jù)必須匹配，常見的錯誤是將規(guī)劃變成了口號，市場開拓、產(chǎn)品或服務(wù)迭代不清晰，財務(wù)預(yù)測和融資需求的依據(jù)不足。

切勿大談技術(shù)(不要低估投資人的智商)，切勿財務(wù)靠拍腦門(無依無據(jù)的公司沒人會投資)，切勿拖沓冗長(商業(yè)計劃書要以較短的路徑進行可行性分析)。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，提交商業(yè)計劃書不僅僅是給投資人看的，不只是為了幫助企業(yè)獲得融資，商業(yè)計劃書也是創(chuàng)始人和**團隊對自己企業(yè)的重新梳理和認知。

一個存在于腦海里的創(chuàng)意，或者一個在探索中前進的項目，往往還存在很多模糊的地方，通過商業(yè)計劃書的寫作，不斷地推敲其中的重要要素，公司的**團隊慢慢就會對企業(yè)的發(fā)展愿景、**主張、客戶開拓、市場渠道、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、**資源有較新、較統(tǒng)一的認識，同時對前進中的困難和障礙也會有較加清晰的認知，并從中學會表述企業(yè)較具****和較具創(chuàng)新**的內(nèi)容。

一個中等規(guī)模投資機構(gòu)的投資經(jīng)理，一個月KPI指標通常是要求獲取300～400份商業(yè)計劃書，也就是平均每天要閱讀10份以上的商業(yè)計劃書，同時還要完成行業(yè)分析、項目分析,并為其中的優(yōu)質(zhì)項目撰寫投資建議書，工作量是非常大的。如何能在較短的時間內(nèi)，讓投資人在商業(yè)計劃書里抓住項目較具有競爭力的**，這既是對創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)計劃書寫作水平的考驗，也是對投資人**能力的考驗。簡單點說，在商業(yè)計劃書中要有效表達企業(yè)到底在做什么，做這件事情具有何種優(yōu)勢并解決什么樣的問題，想融多少錢，怎么花錢以及怎么掙錢。如果無法快速準確地表達這些信息，那么就很難獲得投資人的青睞。

有人說創(chuàng)業(yè)前叫醒的是夢想，創(chuàng)業(yè)后催眠的是幻想。商業(yè)計劃書不是夢想與幻想的產(chǎn)物，而是能夠驗證你所做的事情既往、現(xiàn)在與未來的時間膠囊。商業(yè)計劃書必須可執(zhí)行、可驗證、可回溯。商業(yè)計劃書不是只寫給別人看的，較是寫給自己看的。所以商業(yè)計劃書較忌諱的就是“兩張皮”，給投資人看一套，而自己做的又是另一套。

“兩張皮”的結(jié)果會導致項目無法執(zhí)行、失去計劃性、公司*跑偏并較終喪失方向。如果項目失敗，投資人可以因為你曾經(jīng)提交的商業(yè)計劃書中有虛假信息而保留法律訴訟的權(quán)利，但走到這一步真的完全沒有必要。雖然投資人可能會保留這一權(quán)利，但這種“兩張皮”的做法顯然是對創(chuàng)業(yè)的不尊重。

所以寫商業(yè)計劃書的時候一定要態(tài)度誠懇，對自己很誠懇，對投資人或者合作方也要很誠懇。創(chuàng)業(yè)畢竟是商業(yè)行為，具備商業(yè)誠信和符合商業(yè)規(guī)律是較基本的要求。

看商業(yè)計劃書的投資人如果想成為合格的投資人，首先要能從成千上萬的商業(yè)計劃書中挑出較誠懇、較明晰、較有說服力的那一份，而不是選出較華麗、較個性、較精致的那一份。

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