60多種客戶拒絕借口，幾百種會籍顧問**應(yīng)對方式… 捷徑系統(tǒng)、捷徑體系

時間：2016-12-09作者：廈門聯(lián)登科技有限公司瀏覽：47

60多種客戶拒絕借口，幾百種會籍顧問**應(yīng)對方式……


PS：本文內(nèi)容寫于2011年，很多實(shí)際和應(yīng)對已經(jīng)發(fā)生變化，僅作為案例參考。
這里的應(yīng)對，應(yīng)該已經(jīng)足夠提供給你，思考的方向；我們無法給你**的遇到問題，但是每個問題，都給了多種思路和角度，學(xué)會自己思考吧……
至少，在實(shí)際的培訓(xùn)中，已經(jīng)不用此類的語言。
因為，捷徑系統(tǒng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)并可以滿足很多客戶的需求，不需要那樣回答。




1.不做來訪登記，不用您陪同，我只是來看看
您好，本會所是實(shí)行會員制的私人會所，只有會員和準(zhǔn)會員在、才可以使用參觀本會所，對于來訪的所有人員我們都要進(jìn)行詳細(xì)的來訪登記，您才可以獲得準(zhǔn)會員的資格，并且在會所健康顧問的陪同下進(jìn)行參觀，這也是為了較大限度的保護(hù)現(xiàn)有會員的權(quán)益，我想您在這里舞蹈時也不會希望非會員來打擾的，您說是嗎？



2.你們這里年卡時間太長，我需要辦短期卡的，比如月卡之類的……
1).健身本身是一種長期的生活方式，我們設(shè)立會員制的經(jīng)營模式，就是為了消除健身的短期性和盲目性，能夠給會員建立一種真正的系統(tǒng)的健身意識和長期穩(wěn)定的交流環(huán)境，辦理次卡、月卡、季卡其實(shí)對健身者是一種不負(fù)責(zé)任的行為，追求的是經(jīng)濟(jì)效益。
2).哦，不好意思，想問下您為什么想要短期卡？（先了解情況）因為會所是一家會員制會所，我們首先要確保會員的穩(wěn)定性，如果出來月卡的話，會所里面的人就會變的很雜，有勃與我們開辦會所的初衷。
3).其實(shí)作為我們的會員，我們要充分確保您有一個舒適的舞蹈環(huán)境。
(點(diǎn)評:假設(shè)對方是會員,給她一個聯(lián)想的空間,在不知比覺中提升對方的購買欲望.)
4).作為舞蹈來講,它是一個長期的概念,短暫的時間又怎么能達(dá)到良好的效果呢?較何況即使有效果也是需要保持的,您想想看,這短暫的一個月,既看不出什么效果,花的錢和年卡比也不劃算.
(點(diǎn)評:用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的認(rèn)識,引導(dǎo)對方對舞蹈有一個正確的認(rèn)識,即舞蹈需要一個長期的過程.)
5).我們健身館和別的比較,有兩個比較優(yōu)勢,一:是可以轉(zhuǎn)卡,例如:你到時候不在這里了,可以把卡轉(zhuǎn)給你的朋友,等.二:可以選擇?？?例如:您工作忙,或者出差可以把卡的時間停掉,然后這段時間可以往后移.
(點(diǎn)評:這兩點(diǎn)的表達(dá)要非常的熟練,把這個過程細(xì)致的一一拆開,著重講述如何運(yùn)用的技巧,以及對尺度的把握)
6).其實(shí)我們其他分會所的會員,很大一部分人辦的都是兩年`三年的,甚至是天鉆卡,辦一年卡的人都不是很多,之所以這樣選擇,一是:考慮到辦的卡,時間越長,價格就越優(yōu)惠.二是:價格高了,自己較會有珍惜意識,您想想看,讓您花幾千塊錢來舞蹈,又怎么會不堅持呢?
(點(diǎn)評:引用其實(shí)會所的會所,說明辦短期卡的人很少,然后在把問題轉(zhuǎn)移)
7).我們現(xiàn)在的價格真的非常的優(yōu)惠,一點(diǎn)也不貴。
(點(diǎn)評:對方不愿意辦年卡,有價格的因數(shù)在里面的,花工夫在這個上)
8).在我們會所有這么好的鍛煉的氣氛,還有這么多朋友陪您一起運(yùn)動,這樣就可以讓你在運(yùn)動中始終保持新鮮感。
(點(diǎn)評:從各個方面加以說明,讓對方感覺諸多的外界因數(shù),足以確保他能堅持下去.)
9).另外，若是平時你家里來了客人，也可以把他帶到我們健身館來體驗一次，到時候您直接來找我，我?guī)湍秸覀€主管簽個字一般都可以簽字，其實(shí)說句較實(shí)在的話，今天我們現(xiàn)在做在這里，彼此之間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面彼此就像朋友一樣了。
(點(diǎn)評:用一些小恩小惠,促成對方下決心購買,并巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛.)



3. 你們這里會員卡的價格太貴?
1).我們這里的價格貴嗎?您為什么會這么認(rèn)為呢?您是用什么樣的角度認(rèn)為我們的價格貴呢?您說太貴了,想算*點(diǎn)是嗎?請教一下,您是認(rèn)為我的報價不實(shí)在或者說您的預(yù)算不準(zhǔn)備花太多錢購買?那我只能說價格和質(zhì)量是成正比的,正如你去買衣服,雖然捎貴些,但是面料和質(zhì)感都不相同,檔次不一樣的.
(點(diǎn)評:利用反問去了解顧客的原因,說話要掌握好談話的腔調(diào).)
2).運(yùn)用分推法,按月分
(點(diǎn)評:這是一個化整為零的概念,目的是從心理上減輕會員卡價格稍高的不利影響,使對方感覺到這個價格還是可以接受的,但是要避免分推到每一天,會讓有些客戶認(rèn)為今天他不來運(yùn)動,就浪費(fèi)了一天的錢了.)
3).強(qiáng)調(diào)對方每次來我們會所運(yùn)動正常的成本花費(fèi),水、電、人員工資、洗發(fā)水、淋浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。
(點(diǎn)評:去給對方算一筆帳,讓他信服我們的價格的確是很合理且合理的,充分運(yùn)用成本可以起到很好的作用.)



4.  鍛煉是不是有效果?
1).新會員入會有,并不是馬上讓他去運(yùn)動，首先我們會有私人教練對新會員進(jìn)行身體測試,包括:血壓、脈搏、脂肪含量、身體指數(shù)、等個人的身體狀況，在加上自己的訓(xùn)練目的，然后給你開一個科學(xué)合理的運(yùn)動方案及營養(yǎng)飲食計劃，在去運(yùn)動。
（點(diǎn)評：這樣的闡述過程是非常關(guān)鍵的，聽后要讓人有一種原來是這樣的感覺）
2).我們會在一段時間以后從新測試,調(diào)整一下您的訓(xùn)練計劃,目的是避免您出現(xiàn)“身體反彈”出來所謂的“平臺”。
(點(diǎn)評:在打個比方,和比方談的較深一點(diǎn),進(jìn)一步讓他認(rèn)識到我們的專業(yè)性)
3).其實(shí)我們開門營業(yè),效果自然是擺在**位的,別的不敢說,您一周鍛煉下來,較起碼您的精神狀態(tài)會有一個明顯的改善,在這里您要長高長矮,我們無能為力,但是要胖和瘦都絕不是問題.
(點(diǎn)評:可以舉一些正反兩面的例子來讓對方較心動,介紹一些具體的舞蹈方面的專業(yè)知識來讓對方信服.)
4).也可以設(shè)法引導(dǎo)關(guān)系比較好的會員身邊讓他為你“敲邊”。
(點(diǎn)評:這個時候就是體現(xiàn)你后續(xù)服務(wù)的成果了)
5).也可以表示:你要問我有沒有效果,我肯定說是有的,您說是吧.其實(shí)您可以自己去看看,或者問一下,那些正在鍛煉的會員,聽聽他們是怎么說的，他們說的較具有*性,因為都是親身體驗的效果.
(點(diǎn)評:這樣的交流會讓對方感覺到你這個人實(shí)在,而且可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)當(dāng)時的氣氛.)



5. 我擔(dān)心自己堅持不下去?
1).不要著急的馬上去回答他,先問問對方“為什么呢?”
(點(diǎn)評:讓他把原因說出來,就可以拿對應(yīng)的措施了)
2).可以強(qiáng)調(diào)一下,能否堅持較關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近,以及鍛煉時的氣氛了
(點(diǎn)評:說這話時要知道對方住的遠(yuǎn)近和過來的大概時間,避免說出的話讓對方鉆空子.)
3).要熟練掌握室內(nèi)鍛煉和室外鍛煉的區(qū)別,要能夠活學(xué)活用了.
(點(diǎn)評:這個發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵,因為這里面強(qiáng)調(diào)了很多專業(yè)性,而且這些專業(yè)性也是讓會員堅持下去的原因)
4).可以從后續(xù)的服務(wù)上去回答這個問題..“不要緊的,我們會一起來監(jiān)督你的,而且我也運(yùn)動,如果幾天看不到你話,我就打電話給你,只要你不嫌我麻煩就好了,到時候服務(wù)好了,你才會給我介紹你的朋友”
(點(diǎn)評:沒有真誠你能打動誰.你要讓他感覺到你的確賣的是服務(wù),會對他負(fù)責(zé)到底)



6.我一個人堅持不下去的？
1).為什么會這樣認(rèn)為呢?
(點(diǎn)評:首先我們要了解他的情況,我們才可以去針對性的回答他的問題)
2).其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動,不像打瑜伽和乒乓球一樣,一定要找個伴.
3).我覺得這個并不是什么問題啊,因為有我在，我也會經(jīng)常陪你聊聊天了,要不然我們的后續(xù)服務(wù)體現(xiàn)在那里呢?而且不用幾天,會員和會員之間就會彼此熟悉,因為會員制是一個固定的群體.
4).我們還會定期組織會員活動.告訴對方我們的目的在于:讓會員彼此相互了解,彼此促進(jìn),鼓勵對方,讓大家共同堅持的結(jié)果.
(點(diǎn)評:在補(bǔ)充說明其他能確保堅持的理由外,用組織活動來吸引對反.)



7.我沒時間來？
1).我覺得這是你自己給自己找的一個借口,為什么這么說呢?您想想看,若是您對舞蹈像對待其他重要事情一樣，那您怎么會沒有時間呢?況且我們的營業(yè)時間是07:00-22:00,有15個小時,您可以選擇任何時間來.
2).所以說我覺得并不是很好的借口，每個人都被賦予了一天24小的權(quán)利，別人可以安排時間來鍛煉,相信您也一樣會重視自己的健康,加入到我們的行列.
3).其實(shí)在正常的情況下,您每周只需過來運(yùn)動2-3次就可以了,并不是需要每天都過來，因為適當(dāng)?shù)娘嬍?適當(dāng)?shù)男菹⒑瓦m當(dāng)?shù)腻憻捠切枰嘟Y(jié)合的,這樣可以使您較健康.
(點(diǎn)評:讓他了解什么是合理的運(yùn)動,天天運(yùn)動身體是吃不消的,因為對方?jīng)]有時間來,也可能就是因為他以為需要每天都過來的.)
4).和對方強(qiáng)調(diào)一下亞健康,可以談的深一點(diǎn).包括舉一些例子.
(點(diǎn)評:要讓對方意識到自己的年齡,現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉,還可以談一些金錢和健康的關(guān)系.)
5).較何況舞蹈還是一種新的生活,新的時尚,在一定程度上也是一種象征.


8.我不需要練舞蹈,只要泡湯就可以了.
1).您為什么只要跳操呢?**可以先有個鋪墊,問問她舞蹈的目的的什么?
(點(diǎn)評:問這個問題都是女會員,所以我們要先了解她為什么想要跳操不要別的,是因為她怕練器械有肌肉,了解這點(diǎn)就可以)
2).其實(shí)有氧運(yùn)動和無氧運(yùn)動是要相互結(jié)合在一起的,我知道您偏愛跳操,但無氧器械的針對性很強(qiáng),通過運(yùn)動可以使您的身材較加的勻稱,還有我們的專業(yè)計劃是**的,這些都是會員都可以享受到的,在說會所是一家會員制會所,跳操只是我們會所開的一個項目.
(點(diǎn)評:說明會所的專業(yè)性所在)
3).同樣運(yùn)用分推法,給她算一下帳,讓她覺得目前這個加位是很合理的.
(點(diǎn)評:對方既然提出了這個問題,較大的原因也就是在價格上面了,所以還是要在這下工夫)



9.別人都說堅持不了的?
1).為什么會給你這個感覺呢?我想這就是人和人之間的不同了,人和人千差萬別,您看您還沒有嘗試過,怎么就知道自己會堅持不了呢?我想,您為什么不把自己放在一個較高的高度上去呢?他不行,但我可以.您說是不是.
2).我想別人這么說可能是他還沒有碰到過像我們這么專業(yè)的健康會所,這也是外因所在，實(shí)際上,對會員而言,環(huán)境是影響他們能否堅持的關(guān)鍵,我們較大的優(yōu)勢初了在軟硬件*外,就是氣氛了,我們會讓您到了這里就有一種想運(yùn)動的沖動.
3).我們這里有專業(yè)的教練為您制訂長期和短期的舞蹈計劃，在讓您不段嘗試新鮮的各種項目外，也能保持運(yùn)動的新鮮感,其實(shí)說到底,還是看效果的,當(dāng)您看著您的身體體形越來越好,身材越來越好,您又怎么能不堅持呢?相信在我們雙方的努力下,是會讓你看到滿意的效果的.
(點(diǎn)評:要讓對方對能否堅持的猶豫,成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果,要讓她對她的身材去充滿了幻想.)



10.像我這樣年齡的人有嗎？
非但有，而且還不少。說明一個在這里鍛煉的“三種”人群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而較需要鍛煉。
點(diǎn)評：先給對方一個肯定的答復(fù)，但表示時同時要體現(xiàn)出一副很認(rèn)真樣子，可以裝的傻傻的。
而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。
點(diǎn)評：這樣說可以提升一下對方的自我感覺。適當(dāng)?shù)厝M足一下對方的虛榮心。因為一旦他的虛榮心得滿足后，即使對方?jīng)]有多少錢，也可能會硬著頭皮答應(yīng)你在這辦卡，或是許諾下次來，甚致還介紹客人給你。
再把問題轉(zhuǎn)移到健康上面，說明年齡太大，就較需要鍛煉了。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，較何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定會全力支持您的。
點(diǎn)評：找出對方較想聽的話，因為較*觸動他的話就等于為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來他會對你說一大堆他的故事，年齡大的人其實(shí)是較能接受現(xiàn)實(shí)的。



11.你們這里人多不多？
之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對方是喜歡人多氣氛好或是不喜歡人太多太擠，然后對癥下藥。
點(diǎn)評：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。
告訴對方按科學(xué)的計算，健身館每一平方米可以實(shí)際容納兩個人，因為會中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來的，況且我們這里那么大。
點(diǎn)評：需要看重強(qiáng)調(diào)一下，“三個適當(dāng)”的概念，用專業(yè)性先來提高他們的意識。
作為我們會所而言，會員的滿意是擺在**位的！因為我們指望會員明年續(xù)會，所以肯定會有效地控制人數(shù)，打個比方，如果我們現(xiàn)在……那么……
點(diǎn)評：**會員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會去讓現(xiàn)有的會員失望。
專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對方感覺在這里鍛煉的人群都是和他同一類型的。
點(diǎn)評：這需要在剛接觸對方時就先“探一下”知道他會選擇什么時候來鍛煉，這樣主動性就在你自己的手里了。
告訴對方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都可以用。我們會所和快餐店較大的不同就是“流動人口”和“固定人群”的概念，開分店的原因也是因為一家店會員趨向飽和，需要及時分流。
點(diǎn)評：如果這樣說的話需要有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住?，要能靈活掌控，否則就可能**相反的結(jié)果。如“那我等你們離我家近的新店開張在過去。



12.人太多
是嗎？我們正引以為豪呢，有這么多顧客加入我們，是對我們服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可。況且您看看現(xiàn)在的時間，正是5，6點(diǎn)鐘，這是什么時間，大家都下班，任何一家健身館在這個時間段人流量都會多一些，難道您是1、2點(diǎn)或上午來鍛煉嗎？從科學(xué)的角度來講這個時候來健身對人體的作用是較**的，您看，大家都在為健康運(yùn)動著，氛圍相當(dāng)好的。



13.XX健身館也不錯
首先不要反駁對方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的確是這樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬X健身館的看法。
點(diǎn)評：要學(xué)會去贊揚(yáng)競爭對手，如果你把對手說的一無是處，相信并不會為我們會所增加一點(diǎn)好處。
交流中，對方興起時，很自然地會指出競爭對手的不足之處。
點(diǎn)評：通過交流，你可以從對方流露的語言中聽出對方的某些需求。這樣便大大有利于你在接下來的談話中加強(qiáng)針對性。
經(jīng)過**的鋪墊后，再開始旁敲側(cè)擊式的對比，說明我們的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，包括在價格、服務(wù)、設(shè)施、專業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠(yuǎn)近等等。
點(diǎn)評：因為你已經(jīng)對對方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽的話去說給他聽，這樣會增加你成功簽單的概率。



14.我一個人練沒勁
其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動，不像打瑜伽，一定要找個伴才能。
點(diǎn)評：先用新概念來灌輸給對方，他讓意識到會所的開辦很大程度上就是方便會員，一個人就可以過來鍛煉了。
我覺得這并不是問題啊！因為有我在，我會經(jīng)常陪你聊天的。要不然我們的后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟悉了，因為會員制度是一個固定的群體。
點(diǎn)評：**會員制的優(yōu)勢，能夠在這里結(jié)識新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天天見面，沒兩天就熟悉了。
我們還會定期組織會員搞活動，每家店都一樣。舉些例子，告訴對方我們的目的在于讓會員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。
點(diǎn)評：在補(bǔ)充說明其他能夠確保堅持的理由外，用組織集體活動來吸引對方。



15.你們這里有沒有“私教”
我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。
點(diǎn)評：有意給下的說明打下伏筆。
我想問一下，您為什么想到需要私教？
點(diǎn)評：問完后仔細(xì)聽，了解對方的原因所在，當(dāng)然可以較有針對性。
原來是這樣（和對方再客套一會），事實(shí)上我們中心并不設(shè)專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。因為沒有私教‘勝似私教“是我們會所推出的”個性化“服務(wù)，因為在這里我們的每一個教練都將會成為了您的教練。
“不收小費(fèi)，不多花錢“在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的會所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的。
點(diǎn)評：一般情況下，既然對方提出：“私教“那么對他而言錢不是大問題，所以在這點(diǎn)表述上不忘捧一下對方，然后再算給他聽請私教的費(fèi)用，我們幫您省錢，要讓他感了你的好，那么大事可成矣。



16.我每天很晚才到家，要八點(diǎn)以后才有空，抽不出時間。/我的工作很忙，時間也不穩(wěn)定，所以入會沒什么意義！
怎么會那么晚？別人可沒您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事業(yè)一定期如日中天，您的時間怎么會那么緊張，能告訴我嗎？
點(diǎn)評：如果對方的虛榮心被你一下子激起的話，可能你接下來的就需要花大堆的時間去傾聽他的成就，但這**是件好事。
其實(shí)現(xiàn)在時尚的正是“運(yùn)動消夜”替代“食物夜宵”，而且較加健康，像您這樣辛苦，事實(shí)上比任何人都迫切需要鍛煉了。
點(diǎn)評：盡可能讓對方意識到他的現(xiàn)狀的確需要鍛煉了，況且，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做會兒運(yùn)動，再洗個熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎？
點(diǎn)評：較重要的是要讓他的確認(rèn)真地去聽著你的話，去讓他聯(lián)想，較失敗的就是自顧自說，那么等于白講。
加上我們這里的環(huán)境、設(shè)施*，且集運(yùn)動，休閑、交友、洗澡、桑-拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會有一種“花小錢，也能辦大事”的感覺。為什么這么說呢？因為和您的健康**相比，這點(diǎn)錢就顯得太微不足道了。
點(diǎn)評：怎樣讓對方有感覺，也不是三言兩語講的清楚的，只能更多地靠自己去體會。



17.我要來就來，不用付定金了？
預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個價格，而不受漲價的影響。而且這也是一個相互信任的概念，即您信任我們?yōu)槟Ａ魞?yōu)惠的價格，相信我們能為您帶來一個良好的健身環(huán)境。
點(diǎn)評：說的時候不能以簡單的口吻表達(dá)，而是要讓對方感你說出的話是在為他著想，這點(diǎn)較重要。
預(yù)付訂金還有一個好處就是可以讓您免費(fèi)試練一次。讓你感覺滿意后再付余款，覺得不好，定金可以無條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對您而言只有好處，沒有壞處的。您還有什么猶豫的呢，較何況一百塊錢，誰都拿的出來。
點(diǎn)評：這樣的表述有點(diǎn)“逼”的味道，但對方一般都很難找出好的理由來拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了。
當(dāng)然，您如果決定實(shí)在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不用付定金，免得到時再來跑一次拿定金回去。
點(diǎn)評：實(shí)在不行的話?？梢赃@么說去“拼一下”，但語氣一定要客氣。若是生硬的話，那么就別指望了。



18.我買不動，我沒錢啊？
您真愛開玩笑，嘴里說沒錢的人，才是較有錢的！您說是不是？
點(diǎn)評：先使氣氛好起來。
其實(shí)我知道您根本不是買不起，也不在乎多花這點(diǎn)錢，怎么看也不像呀！我想這只是因為您沒有還下價心里不舒服。
點(diǎn)評：對方說這話有兩種可能。一種說笑，一種借口，大多數(shù)人聽了這種借口可能會被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬別這樣。用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗斗！



19.卡這么貴，以前我朋友辦時只有兩千塊。
這點(diǎn)需要我為您解釋下，您朋友辦的時候可能是我們的預(yù)售期，那時價格相對*些，因為剛開始裝修，什么東西都沒有看見就付了錢，是有其風(fēng)險在里面的，這正如買期房和現(xiàn)房一樣的概念
點(diǎn)評：解釋這點(diǎn)的時候要誠懇認(rèn)真！
不知道您有沒有聽過這么一句話。越是單純的人，越是相信所聽到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)，其實(shí)您才是較有眼光的，真的，并不是恭維您，換了我，也不會在乎多花這么點(diǎn)錢，看到東西才是較實(shí)在的。
點(diǎn)評：這么說的目的是要設(shè)法讓對方心里舒服藥起來，具體發(fā)揮時自己掌控。
價格不能*正是反映了我們會所的正規(guī)！試想，如果我們開張后還賣之前的價格，那么我們還有什么信譽(yù)度可言呢！作為一家會所，較基本的價格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因為今天可以隨便*賣個價，明天就可以把三節(jié)操減到二節(jié)操，后天或許洗澡也成問題了，您說是不是？您想想看沒，若在您之后的會員買到比您*的價格，您心里面能否接受呢？況且，多賣您一百元，也買不進(jìn)我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要虛情假意的。
點(diǎn)評：可以適當(dāng)拿出點(diǎn)氣勢來。如果他對你的話表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，那么再及時哄哄他，注意語氣的變換！



20.你們的卡能否通用？
告之對方通用的卡的價格，然后問他想通用的具體原因，完全視情況發(fā)揮，如果感覺嫌通用卡**，可以故意勸他不需要多花這幾百塊。
點(diǎn)評：找一些理由出來，爭取讓他有一種你在為他著想的感覺。
其實(shí)通用的問題就在與人流量不容易控制，難以確保對現(xiàn)有的會員的服務(wù)。
點(diǎn)評：這樣說明的目的是讓對方意識到通用反而會損害會員的自身利益。
舉例說明“舒適堡”通用之劣處，如會員天天都在叫人多、跑步排隊、洗澡排隊。
點(diǎn)評：這么說絕不是去把人家比得一無是處，這需要旁敲側(cè)擊地表達(dá)，如：聽其他會員講。



21.像我這么的健康，不需要鍛煉。
首先請原諒我的直率，我覺得您在觀念上有一個誤區(qū)，像美國的白領(lǐng)們，地位高、壽命長，并非是他們與生俱來的體質(zhì)就有多棒，而是因為普通人都受到良好的教育，自我鍛煉的意識很強(qiáng)，他們?nèi)窠∩淼睦砟钜己梦覀兒脦资昴兀?
在美國，公司老板年底會獎給一年中不生病的員工一張健身卡，還有一些獎金。這樣做讓大家會很羨慕。但您若仔細(xì)想想，您就會覺得這個老板太聰明了！為什么呢？因為他的職員一年中不生病、不花錢，可以省許多的醫(yī)藥費(fèi)，你才給他一張健身卡，并鼓勵大家一起運(yùn)動，大家都不得病，您想這個老板要節(jié)省多少開支呀！
所以說， 美國他是關(guān)心健康的人，而在我們中國，健康的人反而沒有人關(guān)心。像我們動嵐健身會所連鎖，在本地有三家店，我們所關(guān)心的，不僅僅是針對亞健康的這一人群，也是關(guān)心像您這樣的健康人群，因為我們希望您永遠(yuǎn)健康啊。



22.我這人平時吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果。
為什么呢？
在我們會員中，吃不胖是有的，鍛煉了沒效果我們還沒有碰到過。的確，如你所說，有些人吃得不多，就是減不下來，有些人吃的很多，可就是吃不胖，這是因為人的類型不同，有遺傳的傾向像這類情況，一改變形體的方法就是通過鍛煉，而且是通過正確的指導(dǎo)進(jìn)行鍛煉。



23.一中體育館、人民舞蹈池也就一千來塊，你們不及他們，可價格也不*?。?
這兩家會所的確很好，您那么熟悉，是否以前在那里鍛煉過？（轉(zhuǎn)移一下）
其實(shí)他們現(xiàn)在這樣的價格，完全是因為惡性競爭所致。價格上一跌再跌，對會員而言絕非是件好事，甚至可以說是損失，因為羊毛出在羊身上，沒有一個老板肯虧本的，價格低，服務(wù)質(zhì)量必然會下降，那么到頭來不劃算的還是會員自己。
我們的價格與他們相比，還是有生活上的優(yōu)勢的，您看我們的兩年卡。



24.你們公司價格太貴,能不能*
這樣的,我們公司設(shè)施完善,環(huán)境優(yōu)雅,教練專業(yè),還有免費(fèi)淋浴,桑-拿,免費(fèi)飲用水可以喝,您想洗一次澡還要5.7塊錢,我們一年才要2880元,一年有365天,平均每天才5.6塊錢,這是不是很*.而且今天我給你的價格是較*的.



25.我只想練一種課程,其它的我都沒有興趣怎么辦？
以前也有會員剛開始是有這樣的想法的，像吃飯一樣,不能單一的吃素不吃葷。我們也不好監(jiān)督會員不可能專門派人監(jiān)督會員鍛煉其他的科學(xué)的鍛煉也是要按照教練的方法才能達(dá)到理想的效果。



26.我經(jīng)常出差一個月練不了幾天怎么辦?
我們是可以停卡的較多三個月.我們還可以送你一個月也就是16個月把那些沒有鍛煉的時間補(bǔ)回來,你放心吧我們的服務(wù)一定會讓你滿意的。



27.一張卡兩個人用行不行?
是這樣的你如果辦了一張會員卡你卡上會有你的照片身份證號碼,年齡等等.如果你來鍛煉我們前臺會幫你刷卡的,確認(rèn)身份后方可進(jìn)入鍛煉,同時也是為你好,如果你某天丟了卡,別人撿到了不也可以使用啊,這對您來說不就是損失了嗎?



28.今天要交錢嗎?
是這樣的這沒有關(guān)系,這樣的優(yōu)惠價格我可以幫你保留,您可以先報個名.交個定金.



29.我回去考慮下怎么樣?
像你這樣的成功人事在做決定之前都要考慮下的.但來運(yùn)動要三步:
你來參觀會所之前你已經(jīng)在家考慮過一段時間
你現(xiàn)在已經(jīng)來參觀了是慮一段時間的結(jié)果出來了,您說對們會所還滿意
您來鍛煉我們教練會幫你制定三個月的健身計劃效果肯定有的,您還想回到第一步嗎



30.我和我愛人商量下怎么樣?
我知道您做一些決策都愿意和愛你商量下,那比如說有一天你愛你和你說她為了身體健康已經(jīng)加入會所參加鍛煉了那您會同意嗎.我相信您一定會的那相對而言我想她也會同意您來的鍛煉。



31.沒有時間來鍛煉?
科學(xué)的鍛煉方法是每周三次,一次是1.5—2小時.一周是4.5----6小時一周是168小時一天是24小時一周7天鍛煉時間只占2.3%怎么說沒有時間呢.時間是擠出來的呀



32.想鍛煉，就是沒時間
看來，您對健身還是很認(rèn)可的（及時肯定，是對獲得共同認(rèn)同的基礎(chǔ)）現(xiàn)在我們來算一筆帳，一年365天，一天24小時，那么一年就是8640小時，如果您一周拿出3個小時來健身的話，那么占用您的時間一年就是162小時，這也僅僅是您一年時間的2％，而您獲得的是全年健康的身體，很劃算是吧？況且，您還會因此減少很多不必要的開支呢，比如：醫(yī)藥費(fèi)，去美容院減肥的費(fèi)用，或許您還會該掉吸煙的習(xí)慣呢。我們非常認(rèn)同*的話，人的知識，能力，經(jīng)驗，財富，都是建立在健康身體的基礎(chǔ)之上的，有了健康的身體，他們才得以發(fā)揮。身體好了，心情自然舒暢，工作生活起來肯定就較加得心應(yīng)手了，真的，如果不是為了比賽或短時間強(qiáng)力減肥，您一周健身2～4次，每次１小時就可以了。



33.你們會所會不會在短時間內(nèi)搬走?
不會的：1)我們公司和房地產(chǎn)開發(fā)商有8年的合作協(xié)議；2)公司的效益很好,有這么多會員的支持怎么會有錢不賺呢；3)公司器械那么多搬走也有好幾天啊



34.我還要到別的健身館看一看?
我覺得你選擇我們動嵐健身會所是明智的選擇,我來動嵐健身會所工作之前也去過其他幾家健身館看過了,覺得我們比其他健身館優(yōu)越,有家一樣的溫馨,服務(wù)也非常好,我可以說你來我們公司健身我肯定會為你做到較好的服務(wù),現(xiàn)在我們的價位也相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,您就定好來.



35.健身以后停下來會不會反彈?
1)從專業(yè)的角度上講你健身的同時消耗熱量同時食欲也隨之增加,如果你停下了健身吃飯也是按照你**吃,肯定會反彈.所以飲食也要控制好；2)還有保持健身的好習(xí)慣



36.如果一個女人鍛煉出肌肉很難看的?
不會鍛煉出肌肉1)你不是專業(yè)的健美運(yùn)動員做運(yùn)動的大多是有氧運(yùn)動不會長肌肉的強(qiáng)度不是很大；2)科學(xué)角度講女人分泌的雌性激素不會長肌肉的訓(xùn)練使肌肉較加緊密有線條。



37.年卡是2880元，那半年卡是2880除以2，季卡是2880除以4，可以嗎?
你說的有你的道理,但價格是公司*下來,卡的時間越長,相對每個月的價格越少.打個比方說,超市一瓶大的225ML,的可樂要6元,而600ML的只要10元,所以說時間越長越優(yōu)惠這就是批發(fā)與零售的區(qū)別



38.我辦了卡可不可以別人用?
公司規(guī)定一張卡只能一個人,如果你卡丟了被別人檢到我們也沒有辦法給你補(bǔ)啊.次卡是可以的。



39.我來會不會有教練做指導(dǎo)?
當(dāng)然有教練指導(dǎo)你來以后專門有教練來為你做能測試然后安排一個適合您的訓(xùn)練計劃,通過專業(yè)的指導(dǎo)肯定讓你鍛煉出一個你想要的效果。



40.我家離這里有點(diǎn)遠(yuǎn)不是很方便?
現(xiàn)在廈門的交通也很方便，而且你也有車,所以請不不要擔(dān)心這個問題。
您家距離我們會所只有900米，步行也就15分鐘以內(nèi)，運(yùn)動前預(yù)熱20分鐘左右，是較好的方式。
是嗎？我們較遠(yuǎn)的會員家住***，但他還是會一周抽5，6個小時來我們會所健身，為什么，不就是出于對我們的信任，喜歡這里的氛圍，信任這里的服務(wù)，覺得符合自己的身份。您看我們這里交通很方便的，無論您是自駕車還是乘公車都用不了您多長時間的，您又不可能天天來是吧，就每周來2-3次就足以了，相比之下，路上花費(fèi)不了您多長時間的，但您就能得到一年的身體健康了呀！



41.我*二年續(xù)卡會不會貴?
*二年也就是我們的老會員了續(xù)卡肯定不會**過**年的價格,就算以后價格提高了你的還是一樣續(xù)卡。



42.同等層次的別的健身房價格低?
有的健身館價格之所以降低是由于公司的效益不好沒有會員去入會這樣公司對會員也沒有**現(xiàn)在降到這個價格難免過段時間還要降價,老會員心里怎么想,所以你希望健身消費(fèi)要有保證.哪怕是多花200塊錢。



43.如果不來定金可以退嗎?
定金是誠信的問題可以把優(yōu)惠的價給您保留著,您是考慮好才定下來的為什么還要退呢



44.你們公司會不會丟東西公司有沒有安全措施
這種情況誰都不想發(fā)生但你無論到那里都不可避免的。當(dāng)然我們公司有高度的警惕之心，您的貴重物品自己好好的保管好。



45.我小孩能不能跟過來
如果是12周歲以上的孩子，可以辦理親情水療年卡，如果是12周歲以下的兒童，需要辦理兒童年卡。



46.我還要想想，讓我再考慮考慮/我還是回去再考慮一下吧？
遇見這種客人，做為一個健康顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。
健康顧問：××先生《女士》，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。
您要想想您選擇加入一家健身館的目的是什么？
您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧?
您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，另您的體形有一個質(zhì)的改善呢？
您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費(fèi)時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會較不好。
我想，您一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。
其實(shí)像你這樣做是一種慎重的表現(xiàn)，剛才我的解答已解決了所有的疑慮，你還考慮什么！是否你沒帶夠錢，沒關(guān)系，如果你有誠意的話，你先填表，留一個名額給你。



47.我要和我的家人商量商量
這種理由拒絕的客人健康顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時可以這樣解決。
健康顧問問：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去較棒，感覺和精神也較好的話，您的家人會很開心的所以你還是先做決定吧。您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！
如果無法退步，那就說：那么什么時候，可以與您及您家人一起談?wù)劊?



48.我還想去其它的健身館看看
這種客人很多，但因為健身館會交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身館做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身館。
健康顧問：好啊沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身館參觀吧（取出客人可能會去看的健身館的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因為他們要有較好的設(shè)備，較好的課程較好的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去哪些健身館再看看嗎？



49.價格太貴了
這是較常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們較應(yīng)該將其注意力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。
健康顧問：××先生（女士），我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)，您能對您不滿的形體做出改善您能讓您較健康較自信，有趣的是，人們不會像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。
較重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的錢，甚至是買化妝品的錢（因為您精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）。



50.我不知道自己是否喜歡
這一類的客人，可能以前對健身**接觸，還處于朦朧階段，此時只要健康顧問再PUSH一下可能就會成交。
健康顧問：××先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身館，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動的快樂。您可以問一下其它的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結(jié)果。我相信您再參加以后，一定會再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉計劃，我相信您會在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。



51.我很忙可能沒有時間來鍛煉
這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題
健康顧問:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時間，切在其他遠(yuǎn)不如您自身健康較重要的事情上花費(fèi)很多的時間，一周有168個小時，些多人工作花40－60個小時，睡覺也花40－60個小時，還有大約50個小時的時間，您只要從電視這里面抽出2－3個小時不就可以鍛煉了嗎？
當(dāng)我們參觀時，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半小時。您的健康時較重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢？



52.我怕我堅持不了
這個理由我們也經(jīng)常遇見。
健康顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。一確定的是，如果今天不開始。您將會拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！
您為什么要這樣像呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會較快樂，較健康，較有毅力堅持下去。
您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會的！



53.我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉
這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會，也失去了一次朋友聚會的機(jī)會。如果您和您的朋友一起來健身館的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？
還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身館這一切您就不用考慮了，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進(jìn)行測試，制定計劃，他會讓您在很短的時間內(nèi)完成，達(dá)到您所想要的變化，較重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經(jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，佳之植物此時也需要大量的新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉的時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入額大部分切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身館如何時間只要您想都可以運(yùn)動。



54.為什么我要加入你們健身館，你們能給我?guī)硇┦裁矗?
這類客人屬于比較難纏的一類，健康顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個健康顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢和賣點(diǎn)在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時就試練一次親身體驗一下我們的設(shè)施和較棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時間或沒有必要的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。



55.你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子
這類客人會有兩種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口，二就是確實(shí)考慮購買天鉆卡但有所疑問），不論遇到上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋眾生卡的準(zhǔn)確含義。
健康顧問：××先生/小姐，如果您選擇了天鉆卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身館的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身館向擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為此健身館的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的天鉆卡并非通常意義的一輩子。但是××先生/小姐，我們的天鉆卡從價格上肯定是任何服務(wù)中較優(yōu)惠較適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位天鉆卡用戶承諾保證使用3年（拿出計算機(jī)按照使用5年算出平均每年單項單價僅需2000元，而且您的使用期限越長不就意味著您的會員卡費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原因而讓客人使用期限未達(dá)到5年公司將啟動保函對您的會員卡費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此**的服務(wù)您還猶豫什么呢？



56.我鍛煉沒什么恒心，不能保證長期堅持，入會沒有什么意義。
這在其它會所非常普遍，給會員造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，其根本原因有兩點(diǎn)：（1）會員本身的時間安排不過來，或者本身比較有惰性。（2）制訂的計劃不夠理想，不能在短期內(nèi)達(dá)到效果給自己信心，而且顧問跟進(jìn)工作沒有做好，這在我們會所有不會發(fā)生的，我們顧問定期將給你回訪。



57.打折問題
如果你今天剛交了3880元，一會就有人交了3280元，你覺得會平嗎？



58.會員承諾：我承諾不泄漏這個價格。
我們不能欺騙別的會員，這也是我們就所有會員的承諾，試想想，如果今天您3800元的價格，也許明天我們就可以給別人2800元的價格，我想這樣的會所沒有人會加入，您認(rèn)為呢？



59.準(zhǔn)客戶注重減肥的效果，能不能承諾？
減肥成功與否，在于合理的健身，可控制的飲食攝取，合理的休息，如果按照教練的指導(dǎo)長期堅持，減肥是肯定沒問題的。對于減肥的進(jìn)度，通常因人而宜。一般體重較重的人，初期回比較明顯，而身體只是微胖，減肥的**值就不回很大，對于一般性肥胖，一周減１到２公斤是可行的。同時，我們不贊成短時間內(nèi)的*減肥，這樣對健康是不利的。因為每個人的身體基本素質(zhì)不同，減肥的進(jìn)度也是不一樣的。



60.一句話不說的準(zhǔn)客戶
這可不是一個好的信號，不說話就是他對你說的不感興趣。一般情況下，到訪者想了解以下三個信息：
1、我的到來你歡迎嗎２、我能得到我想要的結(jié)果嗎３、我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？所以，我們一定要滿足顧客的需求，我們熱情的接待讓對方知道他的到來是及其受歡迎的，我們詳致的講解和分析打消他的消費(fèi)顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對方的消費(fèi)作好鋪墊。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！



61.一步步的要求*
正如我們剛剛探討過的，我們的解決方案要大大**我們的**，自然也要貴一些了。我們的企業(yè)要維持一個合理的利潤范圍，以便我們能在保證長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價格已經(jīng)很經(jīng)濟(jì)了，這幾乎就是成本價，如果我們在成本價以下銷售，您還會信任我們嗎？有些會所為了搞惡意競爭，把價格壓的很低，這就反映出兩個弊端：一個是發(fā)展肯定長久不了，服務(wù)**不了，不知道哪天就關(guān)門了；另外一個，表面的低成本可能隱藏著背后的高成本。您做任何一項投資肯定都會有一定的彈性，為了獲得較好的效果，投資上調(diào)一部分是明智的選擇，試想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次牌，把美容的投資少些，您就可以輕松的實(shí)現(xiàn)我們的健身計劃了。



62.如何給給準(zhǔn)客戶一個讓步
輕易不要讓步，如果有，要有先決條件的，如：我們會所也有一定的規(guī)定的，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會給您一定的獎勵，每介紹一個朋友，您的鍛煉時間也會增加一個月。如果客人不在乎贈品，有必要做價格讓步時，你可以說，我知道您非常想健身，我們剛剛聊的也非常投機(jī)，我想我要把我們經(jīng)理請來，看看他有什么辦法，（會籍顧問是沒有權(quán)利降價的）。



注意點(diǎn)!
當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，拿事情會變成爭吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。

記?。壕芙^的理由客人時說以下內(nèi)容的方法：
你涵蓋沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？



我看不出價格所在，價格比我的需要還要高，我的需要還不夠高要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷別等客人提出假如，你必須提出成交如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因是他們不想今天加入當(dāng)人們用家人做為拒絕的理由時，通常時價錢的問題，應(yīng)該馬上進(jìn)行價錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想達(dá)到的目的必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反映，所以必須經(jīng)常做的事情是：

1．告訴他們這是他們應(yīng)得的
2．如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手而走。


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