痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)到底是什么？

時(shí)間：2015-08-10

痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，賣點(diǎn)是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn)，是一切營(yíng)銷活動(dòng)的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點(diǎn)，就很難成功。你的產(chǎn)品主打的是痛點(diǎn)？還是癢點(diǎn)？還是賣點(diǎn)？

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營(yíng)銷，到底靠什么來(lái)開啟？

一直以來(lái)，在營(yíng)銷領(lǐng)域，有三個(gè)關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久**，各界營(yíng)銷人士以及商業(yè)*都在為這三個(gè)詞捧場(chǎng)、站臺(tái)。

這三個(gè)詞分別是：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)（興奮點(diǎn)）。

其實(shí)，這三個(gè)詞不僅僅是一切營(yíng)銷的誘因，較是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的****沒有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無(wú)實(shí)質(zhì)意義！

什么叫痛點(diǎn)？

顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)混身不自在，他會(huì)很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來(lái)急切化解這個(gè)問題，解開這個(gè)糾結(jié)，撫平這個(gè)抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

如：上火是不是一個(gè)問題？一個(gè)本來(lái)嗜好吃香辣伙鍋的美食愛好者，很可能因?yàn)榕律匣鸲鴮?dǎo)致不敢吃了，這會(huì)影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普遍存在的問題，然后明正言順地提出來(lái)告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個(gè)問題”，如此一舉獲得大成！

如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個(gè)急待解決的問題？如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎？你還能正常的生活嗎？你還能正常的工作嗎？你面臨只能是痛苦！因此，你迫切需要解決這個(gè)問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達(dá)舒！”

很遺憾的是，后來(lái)，斯達(dá)舒，把如此高效有力的廣告語(yǔ)改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因?yàn)?，這句話沒有直指消費(fèi)者的問題，也就是沒有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)！

如：有個(gè)客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在**慢病時(shí)，越來(lái)越厭煩吃藥，為了解決這個(gè)問題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語(yǔ)，就叫做：“慢病怕吃藥，就來(lái)紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬(wàn)八千元一臺(tái)的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起，只是因?yàn)樗麄兘鉀Q了老年人在治病上的較大抱怨！

如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的****？不僅僅是因?yàn)樗拿赓M(fèi)贏利模式，較關(guān)鍵的原因是，他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問題。一個(gè)”安全“勝過(guò)N個(gè)”殺毒“！

如：我一個(gè)客戶，因?yàn)榭吹郊议L(zhǎng)和老師教孩子學(xué)語(yǔ)言的麻煩，于是召集一群語(yǔ)言*共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語(yǔ)不用教》，僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯觯@個(gè)產(chǎn)品是用來(lái)解放家長(zhǎng)、解放老師身心的，以后，孩子學(xué)英語(yǔ)，學(xué)漢語(yǔ)，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費(fèi)事了，實(shí)在是太方便了。他們?cè)?電視臺(tái)，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬(wàn)。

再如：腦白金為什么能成功？腦白金之所以能成功，其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié)，一個(gè)消費(fèi)者去超市買禮品，想來(lái)想去，不知道選什么好，實(shí)在是糾結(jié)，而糾結(jié)本身就是顯見的痛點(diǎn)！腦白金，發(fā)現(xiàn)這個(gè)普通存在的糾結(jié)，從競(jìng)爭(zhēng)白熱的營(yíng)養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出，成為了用戶心智當(dāng)中禮品的**甚至一的選擇。

所以，總結(jié)一句話，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問題，然后解決某個(gè)問題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來(lái)，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問題，如果你有這個(gè)問題，就選擇我！

什么叫癢點(diǎn)？

痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽說(shuō)你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對(duì)蘋果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種**酷的性能，心中就激動(dòng)萬(wàn)份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！

所以說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問題；而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望！

為什么我們說(shuō)不疼不癢沒感覺呢？

說(shuō)的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購(gòu)買的想法。

如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么？就是為了解決居住的問題，為了有一個(gè)溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個(gè)窩可以居住吧。所以，買房子解決是痛點(diǎn)問題。而買一套較高檔，較豪華，較有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。

看到風(fēng)格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽(yáng)光的沐浴....誰(shuí)不心生向往，誰(shuí)不心里癢癢地，想要啊，渴望啊！

如：萬(wàn)科城市花園；西效莊園；碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。普通住宅也能住，但五星級(jí)，不是較有生活品味嗎？

如：余額寶，為你帶你追趕銀行活期14倍的收益，癢不癢？

這個(gè)癢點(diǎn)，就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。

如：Iphone6，豈止于大！癢不癢？

因此，給人一種在情感和心理上較好的滿足感，就叫癢點(diǎn)。

什么叫賣點(diǎn)（也稱興奮點(diǎn)）？

賣點(diǎn)是站在賣家本身角度說(shuō)的！

狹義上的賣點(diǎn)，就是指我們自身的特色，但這個(gè)特色在消費(fèi)者的顯意識(shí)里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說(shuō)出來(lái)，如果消費(fèi)者突然對(duì)你產(chǎn)品的特色有砰然心動(dòng)之感，如此，你所塑造的賣點(diǎn)就成功了，真正有殺傷力的賣點(diǎn)，能在瞬間打動(dòng)人。

如：拿住酒店來(lái)說(shuō)吧，我怎么在瞬間打動(dòng)80%的商務(wù)人士？

“五星級(jí)的待遇，四星級(jí)的價(jià)格”，這句話一打出去，至少80%的商務(wù)人士都會(huì)降伏，因?yàn)檎?lái)說(shuō)，五星級(jí)按理應(yīng)該是五星級(jí)的價(jià)格，但現(xiàn)在只需要四星級(jí)的價(jià)格，真是太**值了，想不想在這里??？

如：百雀玲護(hù)膚品，直接聽名字，你聽不出這個(gè)品牌有什么特色。

我如果說(shuō)，國(guó)母彭麗媛**護(hù)膚品，國(guó)母從青春歲月開始到升為國(guó)母就是用的百雀玲，你什么感覺？崇拜感直接嫁接過(guò)來(lái)了！

事實(shí)上也的確如此，彭麗媛就是用的百雀玲。

再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣點(diǎn)了，因?yàn)樘袣v史文化了。

再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣5元一個(gè)，賣點(diǎn)在哪？怎么塑造？

你怎么也得告訴消費(fèi)者，這不是一般的雞蛋吧。

你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長(zhǎng)大的，是吃冬蟲夏草長(zhǎng)大的，七天才生一個(gè)雞蛋，放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長(zhǎng)大的．因?yàn)閬?lái)源不凡，所有**就不匪！

再如：香飄飄紅豆奶茶－－有紅豆的奶茶較好喝；

再如：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，六個(gè)核桃，五糧液都有顯而易見的賣點(diǎn)！

以上三點(diǎn)，就是我對(duì)痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，賣點(diǎn)的簡(jiǎn)單詮釋，這三點(diǎn)也是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn)，是一切營(yíng)銷活動(dòng)的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點(diǎn)，就很難成功。

你的產(chǎn)品主打的是痛點(diǎn)？還是癢點(diǎn)？還是賣點(diǎn)？

請(qǐng)馬上進(jìn)入思考，找到屬于你產(chǎn)品痛點(diǎn)，癢點(diǎn)與賣點(diǎn)，你才有可能在商場(chǎng)上**重圍，在生意上獲得裂變！

文：周韋廷

詞條
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實(shí)戰(zhàn)：天貓運(yùn)營(yíng)思路解析
什么是運(yùn)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)就是做競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)判，定位，實(shí)操，規(guī)劃，分析，推廣等事情的人。舉個(gè)例子：店鋪能否“長(zhǎng)久健康”的發(fā)展取決于，運(yùn)營(yíng)的眼光有多遠(yuǎn)，能否看到你的店鋪的希望，結(jié)合自身對(duì)于業(yè)務(wù)(品類市場(chǎng))的理解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析之后，需要對(duì)店鋪的銷售丶推廣和所要**的效果進(jìn)行規(guī)劃，然后在實(shí)操的過(guò)程中對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和反饋，并且不斷修正，較終達(dá)到預(yù)期！那么什么是思路？思路就是上述的事情【從始至終成為一整套的流
借力大數(shù)據(jù)，讓流量水到渠成
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月薪8000的運(yùn)營(yíng)你需要會(huì)干這些！
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隨著全民移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，2014年的電商界，有一股勢(shì)力不容忽視，那就是微商。很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的微信朋友圈不時(shí)會(huì)出現(xiàn)推銷面膜，早教學(xué)習(xí)機(jī)的廣告貼，就拿筆者的好朋友來(lái)說(shuō)，他已經(jīng)有2個(gè)親人加入了微商大軍。璽承咨詢，專注于提供電子商務(wù)培訓(xùn)和一對(duì)一輔導(dǎo)、咨詢的服務(wù)商，中國(guó)較落地的電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，了解更多，歡迎搜索“璽承”或者微信xicheng-edu！十個(gè)微商五個(gè)賣面膜，許多平日無(wú)事、愛打扮的妹子