做出傲人的業(yè)績---你也可以

時(shí)間：2012-12-05作者：廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司瀏覽：38

良好企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春茫恳驗(yàn)榱己闷髽I(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案。
“良好企業(yè)的業(yè)務(wù)員也不過如此?！辈簧購牧己闷髽I(yè)挖過人的老總都有這樣的感嘆。

     果真如此嗎？某食品企業(yè)從良好**那里挖了一批又一批良好業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？某醫(yī)藥企業(yè)的老總較是百思不得其解：他從一家**企業(yè)挖走一大批業(yè)績較好的業(yè)務(wù)員，差點(diǎn)把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。
企業(yè)較穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員
     如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為**人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；**人才只有兩種出路，一是由于被**賞識(shí)而得到提拔，二是因?yàn)槲幢毁p識(shí)而“炒老板的魷魚”（**人才因?yàn)槠谕叨y以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動(dòng)率較大的群體）。
營銷是藝術(shù)，較是科學(xué)
     營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有較重要的地位，甚至有些**人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些良好的**人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘**人才。
如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績
     良好企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了**分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺(tái)”。在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的**人才，而且較好是通才。

     營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但良好企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。
支持平臺(tái)，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎(chǔ)條件。當(dāng)良好企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時(shí)，沒有了平臺(tái)的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從良好企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。


案例：白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊制作實(shí)踐
在為某白酒企業(yè)咨詢時(shí)，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的素質(zhì)普遍偏低，而且導(dǎo)購員流動(dòng)性較高，稍有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員要價(jià)又太高。如何解決這些問題？我提出編制“白酒標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊”，通過有效利用標(biāo)準(zhǔn)化手冊解決問題。
為了編制標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊，我對業(yè)務(wù)員提出三個(gè)問題：**，每人講述5個(gè)較成功的導(dǎo)購案例；*二，每人講述5個(gè)較失敗的導(dǎo)購案例；*三，每人提出10個(gè)較困惑的問題。
我們對導(dǎo)購員提出的問題進(jìn)行分析，歸納為60多個(gè)導(dǎo)購問題。然后組織人員撰寫標(biāo)準(zhǔn)答案，編制標(biāo)準(zhǔn)化手冊。
對新聘用的導(dǎo)購員，由于沒有工作經(jīng)歷，無法進(jìn)行講解式培訓(xùn)，干脆要求導(dǎo)購員用1天的時(shí)間背誦“白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊”；然后用2天的時(shí)間組織模擬演習(xí)，由有導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員扮演顧客，培訓(xùn)新人員的應(yīng)用能力；從事導(dǎo)購工作5天后，導(dǎo)購員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時(shí)間培訓(xùn)講解，讓導(dǎo)購員深入理解標(biāo)準(zhǔn)化手冊的內(nèi)容，進(jìn)行創(chuàng)造性發(fā)揮。
由于有了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊的支持平臺(tái)，每個(gè)導(dǎo)購員都按照公司較良好人員的做法操作，規(guī)避了導(dǎo)購員素質(zhì)低的問題。同時(shí)，由于用標(biāo)準(zhǔn)化手冊的培訓(xùn)時(shí)間大為縮短，公司不再為導(dǎo)購員的流動(dòng)率高而大傷腦筋了。


 

 

 

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• 詞條

  詞條說明

• 開鞋店應(yīng)該如何選址？

  如何開鞋店賺錢?選址是開店的重要環(huán)節(jié)，也是營銷的第一步，開鞋店如何選址?只有第一步走好，營銷工作才能步步為營。那么我們開鞋店如何選址呢?美妮斯根據(jù)**鞋店的營銷經(jīng)驗(yàn)，歸納、提煉了鞋店選址的“三字經(jīng)”——“看、算、比”。 一、如何開鞋店?開鞋店如何選址之看 一般來講我們選店是通過查看報(bào)紙廣告、房屋中介、房地產(chǎn)交易會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等了解商鋪信息，進(jìn)而選擇商鋪。據(jù)*分析，在商鋪市場上存在“三七”法則，即公開

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