美容院拓客我們是認真的

時間：2018-05-30作者：河南鴻印生物科技有限公司瀏覽：169

美容院較新拓客流程( 操作細節(jié))

一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前的情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種較有效的手段之一
常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：
一、沒有把它當做事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達成如何就不得而之。
二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。
三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與感情很好的結(jié)合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？
一、美容師的細節(jié)服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；
二、結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓**顧客和新顧客愿意接受；
三、通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；
四、通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫忙；
五、通過讓老顧客感受實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶新朋友或轉(zhuǎn)介紹。
針對于此：
一、以**優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。
二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。
三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。

主要銷售流程：
一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售（三天壓迫式銷售）；
二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；
三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。

方法立意：可大做，也可小做。
大立意者：
找一些發(fā)起單位，較好是**職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務評比機構(gòu)，如：
發(fā)起單位，聚美，某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學美學美容》，華山論劍中國美容**年會**美容師評選**，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關(guān)系而言。
參選單位：某某美容院等
評選主題：（以下類似若干）
1、**服務星級美容師評定會2、美麗天使星級評定良好PK賽3、我較喜愛的美容師星級評定
小立意者：
自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進行操作，如：
1、某某美容院美容師服務技能演武大賽
2、某某美容院良好美容師**爭霸賽
3、**級美容師五星級投票賽

操作流程：
一、服務整改期：約一到二周，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到兩件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，接待時增加一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按鄭州聚美老師此次課程的《美容院五星服務**細節(jié)》的內(nèi)容進行改良。
二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣板來鼓動員工士氣。
三、“**級美麗”感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄，背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策較好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設計為100元，享受**1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參加**，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領取**380元拓客禮品套一套，面部水分檢測一次，另外會場現(xiàn)場參加**。再如：0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后**等。
四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。
五、美容師計劃在一周內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上9：30——下午18：30左右。
六、在周末時，將全體顧客包括新老顧客邀請到會場進行相關(guān)美容師技能大賽的會議。
七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。
八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加聚美*坐診的環(huán)節(jié)。

考慮要素：
1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕、挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。
解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵。會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競爭榜，指標圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎品：紅花，良好巧克力，激昂音樂，較重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。
2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應該有什么？
除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無奈，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負面情況。較理想的結(jié)果就是美容師對有把握的顧客，事先細節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性循環(huán)。新顧客通過兩個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。
3、卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？
每個美容院要結(jié)合自己的情況來設計卡項，較好是利用聚美老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務等。
4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，較重要的是做出顧客的好感。
現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（較好是服務的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。
5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？
成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理。調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然較重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務與眾不同。
6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本！
當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，我們認為現(xiàn)場**，體驗營銷，個性服務，專案*指導才是銷售的重點。
7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？
美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下：如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總不錯還可得到總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3—4萬元的獎勵才有積極性。
8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶較新的顧客?
如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果**次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派紅包，新春美麗**女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，**模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。                          

工作安排：
在活動開展前15天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客；
活動對員工全體培訓；
培訓內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品；
宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設定；
銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其他美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其他老顧客的介紹情況；


打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法
要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。
老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學，街坊，鄰居，每個人應該周圍都有較少七個適合美容的對象。
老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決。

基本技巧與銷售話術(shù)：
如何說優(yōu)惠，講幫助：
您是老顧客也知道這么多優(yōu)惠，真是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕義重；過生日，同時送東西還不如送我們卡，一來便宜但有**，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好??！姐，這個東西送單位**不錯，某某就是用這個和**重要朋友搞關(guān)系的。
過河說競爭，博同情：
我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只有顧客多，才能真正說明我服務的好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉；我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。
“我都想不起來？”
您幫我查一下您的手機號碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？
“我的朋友她們都有了?！?
那個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人，您帶我去介紹一下，認識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務總得見到幾個親友團朋友。
高檔顧客，不理怎么辦？
我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應該的，做不做沒關(guān)系，但較少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！
以上話術(shù)還有很多，大家在操作時，要考慮仔細，美容師打電話時，旁邊要放一個話術(shù)筆記本，出去時，應該彩排和演練。

相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：
星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委
美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐**臺
美容院文化，理論，服務宣誓，美容師自我激勵語及風采展示
美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)
操作手法講解：手法操舞蹈與手法**，帶顧客一起做。
每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師**，特別是卡上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務承諾。
員工才藝展示：并可視情況進行情景喜劇。
演講大賽：美容師成長心路歷程，較好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話
顧客推崇，打分，類似于**女模式，親友團
感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現(xiàn)后來選擇美容師情況，或者每個人都參加**的形式

女人美麗經(jīng)專題講座
美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，只有顧客相信與認同即可。

物料：
美容師個人宣傳X展架，感恩卡500—1000張，橫幅：美麗天使評選，綬帶，專業(yè)會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶功宴，不錯亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力，1人/天/塊

獎項：
伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，較佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）
五星，四星，三星美容師或者較佳微笑獎，較佳服務獎，較佳禮儀獎，較佳才藝獎，較有人緣獎等 


河南鴻印生物科技有限公司專注于美容院拓客,美容院拓客公司,美容拓客公司,拓客公司等

• 詞條

  詞條說明

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