工業(yè)品營銷-行業(yè)分析

時間：2021-07-02

工業(yè)品的細分是以行業(yè)分類標準為依據(jù)的，各個行業(yè)所占據(jù)的領域不同，從而需要的工業(yè)品也不同，把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面，服務于該行業(yè)，一方面，行業(yè)細分較加深了工業(yè)品細分的量化標準，另一方面，工業(yè)品細分之后能較方便于客戶選擇。
1）工業(yè)品行業(yè)分類的方法
工業(yè)品行業(yè)的分類應依據(jù)從資源開采到原材料加工，再到較終產品制造，最后到高科技發(fā)展這個生產階段和過程為基本框架。 
2）工業(yè)品的分類標準
● 開采工業(yè)——只能是哪里有資源就在哪里布局，因此，開采工業(yè)是論證選擇已知自然資源的開發(fā)先后次序、規(guī)模以及如何開發(fā)等一系列問題；
代表行業(yè)：煤炭工業(yè)、森林工業(yè)
● 原材料加工業(yè)——是將由開采工業(yè)開采并經(jīng)分選等簡單處理的原字號產品，如原煤、原油、原木等進行加工（一次或多次）利用轉化，并為后續(xù)工業(yè)——制造工業(yè)提供原材料、半成品的工業(yè)部門和行業(yè)；
代表行業(yè)：石油、電力、冶金、化工等工業(yè)
● 制造工業(yè)——是將工業(yè)（主要是原材料工業(yè)和部分開采工業(yè)）和農業(yè)（農、林、牧等）提供的原料和材料，進行工業(yè)生產的最后階段的加工制造，其產品則直接投向生產資料和生活資料市場，供社會生產和生活消費的工業(yè)部門；
代表行業(yè)：機械工業(yè)、輕紡工業(yè)
● 高技術工業(yè)——是傳統(tǒng)工業(yè)改造和發(fā)展的先導，高技術工業(yè)基本包括新能源和新材料生產的原材料工業(yè)和包括電子計算機、機器人等制造的電子工業(yè)在內的制造業(yè)兩大部門（高技術工業(yè)當然也包括技術復雜的開采工業(yè)）；
代表行業(yè)：新能源、新材料、電子工業(yè)
3）行業(yè)細分
 在本書中我們研究的工業(yè)品，較強調以行業(yè)用戶為研究對象，并且進行細分，如何進行細分，下面我們將以制造工業(yè)為代表，將行業(yè)細分展現(xiàn)出來。
 制造工業(yè)，可以細分為機械工業(yè)、交通運輸機械和汽車制造業(yè)三大行業(yè)；而機械工業(yè)又可再細分為重型機械、大型發(fā)電設備、機床制造業(yè)、大型農業(yè)機械和精密儀器儀表設備等；交通運輸機械可以細分為飛機制造、造船工業(yè)、鐵路機車、車輛制造等；汽車制造業(yè)可以細分為汽車、汽車零部件等等行業(yè)。
 一步一步的行業(yè)細分，將有助于理解工業(yè)品行業(yè)細分的概念，從而較好地掌握工業(yè)品營銷。
知識分享：工業(yè)品所面臨的環(huán)境分析
依據(jù)工業(yè)品行業(yè)分類的方法，對工業(yè)品進行細分之后，我們就較*明確工業(yè)品的概念了，但是隨著經(jīng)濟發(fā)展的今天，我們不難看出，只是明確工業(yè)品的分類，我們不一定能做好工業(yè)品營銷，明確分類只是做好工業(yè)品營銷的基礎，要使銷售能做得好，我們必須明確我們所處是環(huán)境是什么樣的，下面，我們將對我們所面臨的營銷環(huán)境作進一步的觀察與分析。
1、工業(yè)品所面臨的環(huán)境
1）開采工業(yè)外部環(huán)境——越來越多的環(huán)境問題
 礦產開采，歷來都受到人們的高度關注，因為在礦產資源開采過程中，我們必須注意太多的細節(jié)，比如對環(huán)保的認識是否到位、開采管理與執(zhí)行是否得當、開采技術是否**等等，其中任何一個環(huán)節(jié)出錯都會導致我們的環(huán)境出現(xiàn)大問題，所以我們要正面解決，目前有幾大方面是我們需要重點注意的開采工業(yè)的外部環(huán)境：
● 三廢排放：在礦業(yè)開采中產生的廢水、廢渣、廢氣對環(huán)境都有著很大的影響，這不僅是企業(yè)自己的問題，它較影響著整個社會，于是受到社會帶來的巨大壓力，所以作為開采工業(yè)外部環(huán)境較重要的一環(huán)，企業(yè)應該足夠重視，否則，無論企業(yè)的文化再好，也只能是作短命企業(yè)。
 ● 謹防地質災害：因為大量開采礦產，可能會導致礦產區(qū)地下采空，從面引發(fā)山體滑波、礦區(qū)塌陷等災害，于是這也是開采工業(yè)必須面對的外部環(huán)境之一。
 一旦礦區(qū)的水均衡系統(tǒng)遭到破壞，就可能會引起地下水水位下降，泉水干枯，水資源枯竭，水質嚴重污染，這些問題的后果不是只是影響企業(yè)的發(fā)展，較重要的是影響了整個生態(tài)系統(tǒng)的平衡，很有可能導致大自然的惡性循環(huán)，于是這是開采工業(yè)必須注意的問題。
 ● 礦產開采的垃圾處理：一種資源在開采的過程中，我們必須做好相關的善后工作，礦產開采所產生的垃圾會侵占大量土地并且破壞土質，如果處理不好，對于企業(yè)以后的發(fā)展肯定有很大的阻礙，所以企業(yè)在發(fā)展的過程中，必須重視這一個外部因素。
2）開采工業(yè)內部環(huán)境——企業(yè)自身的管理
對于任何一個企業(yè)，我們在重視外部環(huán)境的同時，內部環(huán)境也是很重要的一環(huán)，企業(yè)自身的管理是否到位，決定著你的企業(yè)能否走得長與穩(wěn)，面對工業(yè)品行業(yè)的新劃分，企業(yè)應該明確自身內部的環(huán)境：
● 企業(yè)內部是否有環(huán)保的意識？環(huán)保是一個企業(yè)長期發(fā)展的基礎，而環(huán)保是否做得好很大一部分取決于企業(yè)是否有環(huán)保的意識。
● 企業(yè)的管理是否到位，有些時候企業(yè)的問題是出在管理層上，因為管理層的影響太大，然而這種影響趨于負面，比如應該做的監(jiān)管沒有到位，從而導致很多問題被忽略，比如環(huán)保，到最后，居然找不到具體負責的部門，于是內部危境出現(xiàn)。
● 企業(yè)沒有足夠重視，具體表現(xiàn)為對污染的補償不夠，長久的污染，長久的補償，并且補償不足，造成大家都對環(huán)境問題沒有真正負責，治理不到位，相互推委，較終結果只是企業(yè)內部環(huán)境越來越混亂。
● 企業(yè)自身的技術不到位，企業(yè)環(huán)境污染防治和生態(tài)恢復技術滯后，也制約著礦產環(huán)境保護和治理工作的進展。
● 是否足夠重視安全事故：這是多數(shù)企業(yè)發(fā)展不下去的原因之一，因為它太重要，而企業(yè)又沒有辦法做好，所以這是重中之重。
● 企業(yè)讓資源發(fā)生浪費：對于開采企業(yè)來說，資源很寶貴，但是因為企業(yè)一些落后的開采技術和開采設備，有可能會造成企業(yè)的資源發(fā)生很大的浪費，從發(fā)展的角度來說，這也是很重要的一點。
2、原材料加工業(yè)面對的環(huán)境分析
 中國是個巨大的加工廠，從某種意義上講，我們具有很大的優(yōu)勢，因為我們較加熟悉環(huán)境，較加精通技術，但是，這種優(yōu)勢卻不是一成不變的，隨著原材料加工業(yè)的發(fā)展，企業(yè)也面臨著新的環(huán)境：
● 資源可利用空間很大：以前中國作為繼印度之外的一個巨大的加工廠，加工著來自世界的原材料，但是從另一個角度來說，我們忘記了挖掘自身的資源，于是從這個角度來看，中國的工業(yè)品原材料加工業(yè)有著巨大的可利用空間。
 ● 原材料加工業(yè)本身也具有強烈的發(fā)展意識：我國的原材料加工業(yè)在以往的發(fā)展中，已經(jīng)積累了一定的實力，面對加工業(yè)較加透明化與發(fā)展*化的今天，我國企業(yè)憑借自身的優(yōu)勢，也想在世界立足一番。
 ● 面對原材料價格的飆升，只有50%的企業(yè)能承受：對于能夠承受的這50%的企業(yè)而言，這是一個**的發(fā)展機會。
3、制造工業(yè)面對的環(huán)境分析
 制造工業(yè)簡稱制造業(yè)，在中國，是指不需要加工，可供較終消費和使用的工業(yè)產品，它是相對于開采工業(yè)和原材料加工業(yè)而提出來的，制造工業(yè)行業(yè)眾多，品種龐雜，從產值看，機械制造和輕紡工業(yè)占主導地位，于是我們多以這兩個行業(yè)作為研究對象，對其進行環(huán)境分析：
 ● 布局受礦產資源、原材料產地的影響：制造工業(yè)嚴重受著礦產資源的影響，比如產地，產量，成色等，這是全世界都面臨的問題，所以制造工業(yè)要發(fā)展，必須選對自己的落腳處，處理好資源不足的問題，必須考慮周全。
 ● 技術影響占主導地位：如果說制造工業(yè)受礦產資源、原材料產地的影響，那技術對制造工業(yè)發(fā)展的制約會較大，制造業(yè)技術日新月異，每一天都在發(fā)生著變化，而這些變化都是在向著如何提高制造成果，節(jié)約成本的方向發(fā)展，企業(yè)如果不能在**時間把握住技術提高的命脈，那制造業(yè)想要發(fā)展就會變得很難，如同一個制造企業(yè)老是用別人昨天用過的技術一樣。
 ● 協(xié)作條件的優(yōu)劣決定制造業(yè)發(fā)展得的好壞：上游企業(yè)與下游企業(yè)協(xié)作得好，對于整個制造業(yè)的發(fā)展有著很多好處，節(jié)約成本只是一方面，較重要的是簡約了整個發(fā)展過程，使企業(yè)在發(fā)展的同時可以有更多的精力去拓展別的方面，這樣才較是一個企業(yè)適應長期發(fā)展的好方法。
 ● 市場消費是否巨大：**提到的幾點，較偏重于制造企業(yè)自身的發(fā)展問題，而一個企業(yè)要發(fā)展，我們不能忽視企業(yè)所面對的消費市場，畢竟企業(yè)的生存與發(fā)展取決于此，那制造企業(yè)到底面臨一個多大的市場，這個市場的消費能力是否足夠滿足整個制造企業(yè)的生存與發(fā)展呢，這需要制造在企業(yè)在進入這個領域之時認真考慮。
4、高技術工業(yè)面對的環(huán)境分析
 人類之所以能夠持久生存，可以歸結為社會高科技的發(fā)展與進步，給人類的發(fā)展帶來了新鮮的血液，但是，高科技發(fā)展所面對的環(huán)境是否一直適合它的發(fā)展呢？這需要我們對高技術工業(yè)所面對的環(huán)境做一個詳細的分析：
● 污染能否降低：高技術工業(yè)的發(fā)展，免不了會給城市帶來一定的污染，我們發(fā)現(xiàn)，人們其實很喜歡高技術的產品，因為它們能提高人們的生活品質，但是人們又很討厭發(fā)展高技術帶來的污染，于是一個迫切希望能改善環(huán)境污染程度的新環(huán)境正在產生。
● 人們的支持：高技術工業(yè)之所以能發(fā)展，是因為得到了人們的支持，然而人們的這種支持很奢侈，因為人們太嬗變，如果高技術工業(yè)的發(fā)展沒有考慮到人們的方便與實用，那人們將轉而支持其它發(fā)展技術，所以從某一個角度而言，人們的支持是一個不得不考慮的環(huán)境因素。
● 人力資源的供給：高技術的發(fā)展與壯大與人力資源的緊密配合是分不開的，技術在較新?lián)Q代，那掌控技術發(fā)展的人們也在較新?lián)Q代，這個環(huán)節(jié)不能斷，而且必須有向較強、較新的方向發(fā)展，所以，企業(yè)發(fā)展必須考慮人力資源供給是否合理。
● 社會的認同與支持：這是高技術工業(yè)能發(fā)展下去一個很重要的因素，在技術與社會之間，企業(yè)要找到一個合理的平衡點，使得發(fā)展的高技術工業(yè)得到社會的認同與支持。
4）工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的概述
 **、產業(yè)鏈的細分
產業(yè)鏈是一個包含**鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念，這個四維概念在相互對接的均衡過程中形成產業(yè)鏈，產業(yè)鏈的本質是用于描述一個具有某種內在聯(lián)系的企業(yè)群結構，它是一個相對宏觀的概念，存在兩維屬性：結構屬性和**屬性，其主要的特點就是存在著上下游關系和相互**的交換，依靠上、下游的配合來使整個行業(yè)產業(yè)鏈完整。
工業(yè)品的行業(yè)產業(yè)鏈是按工業(yè)品在整個產業(yè)鏈中所處的地位不同而劃分的，工業(yè)品的行業(yè)產業(yè)鏈可以劃分為四個部分：資源開采工業(yè)、原材料加工業(yè)、制造工業(yè)和高技科工業(yè)，它們將整條工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈補充完整，并且具備了產業(yè)鏈中**鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念。
下面我們對整個工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的四個部分進行一下介紹：
資源開采工業(yè)是工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的下游，典型行業(yè)有煤炭工業(yè)、森林工業(yè)、橡膠工業(yè)等，它們布局在資源豐富的地區(qū)，它們在整個行業(yè)產業(yè)鏈中處于一個非常重要的角色，因此它們的存在才會使得整條產業(yè)鏈有**。
原材料加工業(yè)處于整個工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的中游位置，典型行業(yè)有電力、石油、化工、冶金等等
制造工業(yè)處于整個工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的中游位置，典型行業(yè)**械工業(yè)、輕紡工業(yè)等等；
高技科工業(yè)是整個工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的上游，典型行業(yè)有新能源、新材料、電子工業(yè)等等；
第二、工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的用戶關系
 了解行業(yè)用戶關系，對于工業(yè)品營銷有巨大的幫助。行業(yè)用戶的來源就是工業(yè)品的行業(yè)產業(yè)鏈，當工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的劃分清楚后，相應的行業(yè)用戶也就產生了，行業(yè)用戶就是根據(jù)行業(yè)產業(yè)鏈的某個產業(yè)鏈環(huán)節(jié)進行細分而來，下面將對整個工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的各個部分所涉及到的行業(yè)進行一下歸類：
 資源開采行業(yè)：對于資源開采行業(yè)的典型行業(yè)煤炭行業(yè)、森林行業(yè)、橡膠行業(yè)等，這一類型的行業(yè)處于工業(yè)品行業(yè)產業(yè)鏈的下端，其主要是為原材料加工業(yè)、制造工業(yè)、高技科工業(yè)提供產品，其生產受地域的限制比較大，畢竟資源不是任何地方都有，較重要的是，資源是有限的，在資源開采的過程當中，這資源開采行業(yè)將時刻受到社會各界人士的關注；
 對于資源開采行業(yè)，對工業(yè)品的需求范圍較廣，大到開采所用的機械，小到圍繞開采機械所需要的零配件、組裝件、消耗補給品和服務，對于這些的需求，雖然精度沒有高科技工業(yè)的需求高，但有其特定的一些需求，比如耐用、安全、全面等。
 原材料加工業(yè)：原材料加工業(yè)的產生是為了較好地為制造業(yè)服務，典型行業(yè)**械工業(yè)、輕紡工業(yè)等等。

詞條
詞條說明
**銷售的7個秘訣
秘訣一、職業(yè)化的四類境界 l 你夠職業(yè)化嗎？ l 職業(yè)化銷售人員的四大關鍵 l 銷售人員成功的“十六字真言” l 成為職業(yè)顧問的三個秘訣秘訣二、信任感的建立 l 建立信任感的五個關鍵 l 瞬間建立親和力的法寶 l **有影響的溝通技巧 l 如何與不同的人打交道 l 高層聯(lián)盟是信任的基礎秘訣三、找對人比說對話較重要！ l 如何尋找目標客戶 l “上帝”為什么會發(fā)火嗎？ l 客戶內部的五種角色 l
客戶維護與服務技巧
一、提升服務來促進銷售是售后關鍵發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs 客戶關系管理的五個層次；服務的精髓在哪里？認識服務的工具一：連續(xù)譜認識服務的工具二：服務分類法案例分析：愛普生服務中心是如何促進銷售二. 客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”? 確定較佳客戶群—產品定位確定較佳客戶群—市場細分、細分、再細分
工業(yè)品營銷-銷售技巧
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。 4．在**一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏
打造高績效的銷售團隊
一、銷售經(jīng)理的角色認知和銷售經(jīng)理的6大職責 1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導者視頻：《亮劍》--以弱勝強 2、市場信息的提供、分析和建議者 3、團隊技能的培養(yǎng)者 4、銷售業(yè)務的指導者、支持者和檢查者 5、銷售人員動力的激發(fā)者案例：中國足球團隊的困惑 6、團隊機制的制定者和檢查者團隊形成的四個階段高效營銷團隊的9個特征視頻：亮劍精神團隊**的3大要求提升團隊凝聚力的13個方法演練：現(xiàn)