工業(yè)品市場是為了制造產(chǎn)品或根據(jù)業(yè)務(wù)需要而購買商品或勞務(wù)的組織或個(gè)人所組成的市場,又叫生產(chǎn)資料市場,是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的,它提供的商品是生產(chǎn)資料。一般而言,除了快速消費(fèi)品市場之外的市場都泛稱工業(yè)品市場。 就賣者而言,快速消費(fèi)品的市場是個(gè)人市場,工業(yè)品市場則是法人市場。工業(yè)品市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非贏利市場和**市場。 (1)生產(chǎn)者市場指購買產(chǎn)品或者服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù),然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個(gè)人。 (2)中間商市場也稱轉(zhuǎn)賣者市場,指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個(gè)人,包括批發(fā)商和零售商。 (3)非贏利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動(dòng)的組織。通常指“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非贏利組織所構(gòu)成的市場。 (4) **市場主要指**采購市場。 由于工業(yè)品是不直接面對普通消費(fèi)者的,因此與消費(fèi)品市場相比具有其顯著特征。 (1)客戶數(shù)量相對較少,但比較集中,單次購買量大。工業(yè)品的客戶主要來自于企業(yè)、**、機(jī)構(gòu)、組織等,因此客戶數(shù)量相對消費(fèi)品的消費(fèi)大眾來說少很多,而目標(biāo)客戶就較少了。但另一方面,客戶數(shù)量就顯得十分集中,客戶市場掌握在少數(shù)“成員”手中,客戶的單次購買量大,比如:一個(gè)新建中型工程項(xiàng)目,購置成套電器設(shè)備時(shí)動(dòng)則幾千萬元。因此,出現(xiàn)了有的企業(yè)的業(yè)績主要來自于幾個(gè)大的企業(yè)的大項(xiàng)目,可以說他們是靠幾個(gè)大客戶的支撐來生存的,這樣,他們的前途就系在了幾個(gè)大客戶的身上,大客戶的變動(dòng)將直接影響到企業(yè)的命運(yùn)。所以,工業(yè)品企業(yè)在做廣告宣傳時(shí)就不能和快速消費(fèi)品企業(yè)那樣“鋪天蓋地”“大眾情人”,而必須樹立品牌,鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)突擊,有的放矢。 (2)專業(yè)、理性購買,購買決策復(fù)雜。工業(yè)品一般都是大宗產(chǎn)品,單次購買費(fèi)用高,購買次數(shù)較少。因此,在購買工業(yè)品時(shí),客戶顯得十分謹(jǐn)慎、小心,擔(dān)心買錯(cuò)了或者買貴了,在購買過程中會(huì)有多個(gè)部門、較多的**人員參與,屬于專業(yè)、理性購買。比如:在購買一套機(jī)械設(shè)備時(shí),會(huì)有采購部、工程部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部,以及企業(yè)高層**等組成采購小組,對購買產(chǎn)品的企業(yè)、產(chǎn)品本身以及售后服務(wù)等進(jìn)行層層考核。所以,客戶購買工業(yè)品是一個(gè)復(fù)雜的決策過程,少則幾個(gè)月,多則幾年也有。不過,如此長的決策過程,為企業(yè)的項(xiàng)目公關(guān)爭取了足夠的時(shí)間,企業(yè)可以充分利用這段時(shí)間,做好客戶的公關(guān)工作,博得客戶的信任,樹立企業(yè)的形象,與客戶建立良好的伙伴關(guān)系。 (3)通常采取直接買賣方式。由于工業(yè)品成交金額大,客戶往往會(huì)直接與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系,實(shí)地考察,親**核,實(shí)施直接采購。而生產(chǎn)企業(yè)為了將企業(yè)形象、產(chǎn)品信息較好地傳達(dá)、展示給目標(biāo)客戶,會(huì)采取直銷的模式,組建企業(yè)自己的直銷隊(duì)伍,面對面地與客戶溝通,通過形象頗佳、產(chǎn)品知識過硬的直銷人員樹立企業(yè)的良好形象,博取客戶的信任。 (4)定制采購,注重服務(wù)。工業(yè)品的技術(shù)含量一般比較高,加上客戶對產(chǎn)品的特殊要求,因此,許多客戶通過招投標(biāo)的形式,提出自己的技術(shù)要求和相關(guān)條件;而供應(yīng)商會(huì)根據(jù)客戶的需求組織技術(shù)隊(duì)伍,產(chǎn)品定制化設(shè)計(jì),滿足客戶需要。由于是定制加工,不具有通用性,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就可能只有定制客戶能使用,因而,客戶不再需要的時(shí)候,這批產(chǎn)品也就不再生產(chǎn)了;或者客戶中途不要時(shí),產(chǎn)品就很難賣出去,這樣加大了供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)企業(yè)會(huì)與客戶簽訂《工業(yè)品買賣合同》,約定雙方的權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等,還會(huì)要求客戶交付一定的訂金。 (5)派生需求,缺乏彈性。工業(yè)品市場可以說是派生的市場,工業(yè)品市場的需求也是派生的需求,是消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求而派生出來的需求。沒有消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求,就不會(huì)有對機(jī)械設(shè)備的需求,也不會(huì)有對原材料的需求。 由于工業(yè)品市場的需求是派生的需求,只要消費(fèi)品的需求存在,工業(yè)品的需求就必然存在,不會(huì)受消費(fèi)品市場的波動(dòng)有太大的影響。這是因?yàn)楣I(yè)品市場的需求取決于生產(chǎn)過程、生產(chǎn)特征,只要企業(yè)不改變生產(chǎn)方式或產(chǎn)品種類,需求就會(huì)存在。例如:彩電生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)因?yàn)轱@像管的漲價(jià)而少買或者放棄購買顯像管。
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詞條說明
1去思考一個(gè)問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因? 很多同事提出客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變??偸窃诘戎蛻舾淖?,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由??蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題! 2認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你? 你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前,再提前。
1. 營銷是促進(jìn),銷售是做事!光促進(jìn)不做事,很失敗;光做事不促進(jìn),千萬莫學(xué)! 2. 營銷是開花,銷售是結(jié)果!沒有開花想要結(jié)果,很難。沒有結(jié)果,只是開花,沒用。 3. 重銷售的公司,銷售很難;重營銷的公司,業(yè)績時(shí)偏! 老板要會(huì)兩手抓! 張老板的┊故事 去年碰到一個(gè)張老板,他要投資開發(fā)貴州的旅游景區(qū),因?yàn)槲医o的商業(yè)模式是較新的互聯(lián)網(wǎng)思維,涉及從觀光旅游到休閑度假整體模式,老板一開始很難接受。 跟他探討
工業(yè)品市場應(yīng)該圍繞著投入品、基礎(chǔ)品及便利品來實(shí)現(xiàn)。然而我們覺得應(yīng)該較加細(xì)分一些。 在對工業(yè)品市場進(jìn)行充分認(rèn)識之前,我們首先需要對產(chǎn)品的概念有個(gè)清楚地認(rèn)識,這樣我們才能較好的理解工業(yè)品這個(gè)空洞的概念,對工業(yè)品的認(rèn)識才能由淺到深、由表到里進(jìn)行一個(gè)全面的認(rèn)識,這樣我們才能對工業(yè)品的研究深入下去,了解其內(nèi)在的本質(zhì)和特點(diǎn),并根據(jù)工業(yè)品的特點(diǎn),對工業(yè)品進(jìn)行一次深深的解讀,從而為工業(yè)品營銷的開展較好的服務(wù)。 1
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下**大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點(diǎn) 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 大客戶營銷失敗原因分析 大客戶營銷的四大特征 大客戶營銷的三大趨勢 大客戶營銷的三大**密碼 經(jīng)典案例:團(tuán)隊(duì)配合,260萬的項(xiàng)目的高層突破 二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài) 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義 1、誰是高層 2、高層的7個(gè)典型特質(zhì) 3、高層拜訪**----爭取并分析機(jī)會(huì)與
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