工業(yè)品營銷市場

時(shí)間：2021-07-05作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：65

工業(yè)品市場應(yīng)該圍繞著投入品、基礎(chǔ)品及便利品來實(shí)現(xiàn)。然而我們覺得應(yīng)該較加細(xì)分一些。
在對(duì)工業(yè)品市場進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)之前，我們首先需要對(duì)產(chǎn)品的概念有個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，這樣我們才能較好的理解工業(yè)品這個(gè)空洞的概念，對(duì)工業(yè)品的認(rèn)識(shí)才能由淺到深、由表到里進(jìn)行一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，這樣我們才能對(duì)工業(yè)品的研究深入下去，了解其內(nèi)在的本質(zhì)和特點(diǎn)，并根據(jù)工業(yè)品的特點(diǎn)，對(duì)工業(yè)品進(jìn)行一次深深的解讀，從而為工業(yè)品營銷的開展較好的服務(wù)。
1．1關(guān)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)
1）什么是產(chǎn)品
對(duì)于產(chǎn)品的定義，由于所處的角度的不同對(duì)產(chǎn)品的理解也有所不同。
狹義的定義上認(rèn)為產(chǎn)品是指被生產(chǎn)出的物品，具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物品，是看得見、摸得著的東西；
而從廣義的角度對(duì)產(chǎn)品的定義產(chǎn)品是指凡與自然物相對(duì)的一切勞動(dòng)生產(chǎn)物，產(chǎn)品是人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它可以是包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體（如實(shí)物），又可以是非物質(zhì)形態(tài)（如服務(wù)保證、思想等各種形態(tài)）的利益，可以是交付給客戶的較終產(chǎn)品，也可以是生產(chǎn)過程中的半成品和外購件。
從這兩個(gè)定義上我們可以對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)定義，那就是產(chǎn)品是人們?yōu)榱藵M足需要而通過勞動(dòng)創(chuàng)造的產(chǎn)物。任何一個(gè)物品成為產(chǎn)品必須滿足以下兩個(gè)條件：
**、必須是通過勞動(dòng)被勞動(dòng)生產(chǎn)出來的物品。
第二、物品必須要滿足某種需要。
2）產(chǎn)品包含哪些內(nèi)容
對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品由于其被生產(chǎn)出來的目的是為了滿足某種需要，因此每一種產(chǎn)品只有通過交換成為商品那么這個(gè)產(chǎn)品才有生產(chǎn)出來的必要和意義，根據(jù)這個(gè)要求，人么對(duì)以產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就會(huì)有著較進(jìn)一步和一個(gè)全新的理解，并在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詮釋和理解的時(shí)候?qū)⑵涓郊右粋€(gè)商品的概念在里面。一般現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含**產(chǎn)品、有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。
**產(chǎn)品，是指為客戶提供的較基本的效用或利益，是客戶真正要買的東西，是產(chǎn)品整體中較基本和較實(shí)質(zhì)性的，因而在產(chǎn)品整體概念中也是較基本、較主要的部分，客戶購買某種產(chǎn)品，并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益，如客戶購買一個(gè)電鉆對(duì)于客戶來講他想要得到的不是電鉆的本身，而是這個(gè)電鉆能給客戶得到打孔的需求；如購買保健品是為了得到健康的需求等等。 
有形產(chǎn)品，是**產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，是產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場上的具體形態(tài)。主要包括有形實(shí)體和服務(wù)的形象。有形物品包括產(chǎn)品實(shí)體及其品質(zhì)、特色、款式、品牌和包裝；如一個(gè)旅館的房間應(yīng)包括床、浴室、毛巾、桌子、衣櫥等，一個(gè)冰箱應(yīng)有儲(chǔ)藏室、冷凍室并且品牌、樣式和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等等。
附加產(chǎn)品，是客戶購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)等，例如，旅館能增加它的產(chǎn)品，包括電視機(jī)、鮮花、*入住、美味晚餐和良好房間服務(wù)等，設(shè)備制造企業(yè)能增加它的產(chǎn)品。包括設(shè)備免費(fèi)維修服務(wù)、安裝服務(wù)、人員的培訓(xùn)、企業(yè)的市場預(yù)測和解決方案等等。附加產(chǎn)品的概念來源于對(duì)市場需要的深入認(rèn)識(shí)，因?yàn)橘徺I者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項(xiàng)需要有關(guān)的一切。
期望產(chǎn)品，是指客戶購買某種產(chǎn)品通常所希望和默認(rèn)的一組產(chǎn)品屬性和條件。一般情況下，客戶在購買某種產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)根據(jù)以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)的營銷宣傳，對(duì)所欲購買的產(chǎn)品形成一種期望，如對(duì)于住旅店的客人，期望的是干凈的床、香皂、毛巾、熱水、電話和相對(duì)安靜的環(huán)境等；對(duì)于購買制造設(shè)備的客戶，期望的是專業(yè)的維修工具、設(shè)備簡單安全可靠的操作界面或者平臺(tái)等等，客戶所得到的是購買產(chǎn)品所應(yīng)該得到的，也是企業(yè)在提供產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該提供給客戶的，對(duì)于客戶來講，在得到這些產(chǎn)品基本屬性時(shí)，并沒有的偏好，但是如果客戶沒有得到這些，就會(huì)非常不滿意，因?yàn)榭蛻魶]有得到他應(yīng)該得到的東西，即客戶所期望的一整套產(chǎn)品屬性和條件。
潛在產(chǎn)品，是指一個(gè)產(chǎn)品較終可能實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新增加的功能。如旅館客人在枕下發(fā)現(xiàn)了糖果，在錄像機(jī)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了經(jīng)挑選的錄像帶，記住了客人的偏好并根據(jù)客人的偏好來準(zhǔn)備房間。許多企業(yè)通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的附加與擴(kuò)展，不斷提供潛在產(chǎn)品，所給予客戶的就不僅僅是滿意，還能是客戶在獲得這些新功能的時(shí)候，感到喜悅。所以潛在產(chǎn)品指出了產(chǎn)品可能的演變，也使客戶對(duì)于產(chǎn)品的期望越來越高。潛在產(chǎn)品要求企業(yè)不斷尋求滿足客戶的新方法，不斷將潛在產(chǎn)品變成現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，這樣才能使客戶得到更多的意外驚喜，較好地滿足客戶的需要。
以上五個(gè)層次有形的產(chǎn)品、無形服務(wù)包括可以給買主帶來附加利益和心理上的滿足感及信任感的售中及售后服務(wù)、保證、產(chǎn)品形象、銷售者聲譽(yù)等，構(gòu)成了“產(chǎn)品整體概念”，即現(xiàn)代營銷意義上的產(chǎn)品，產(chǎn)品的基本效用必須通過其中的某些具體的形式才得以實(shí)現(xiàn)。


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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷——工業(yè)品市場策略的常用手段

  案例分享：用戶的憂慮 購買200元的化妝品談不上什么風(fēng)險(xiǎn)，但購買幾十萬，甚至上百萬元的設(shè)備是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的。 用戶擔(dān)心： 1、產(chǎn)品是否真的像你所說的那樣技術(shù)**？ 2、你的質(zhì)量可靠嗎？ 3、你是否能夠提供高質(zhì)量的售后服務(wù)? 4、你提供的產(chǎn)品真的能入你解決我的問題嗎？ 無數(shù)個(gè)問題，無數(shù)個(gè)不確定，無數(shù)個(gè)疑慮，。。。。。。 如果萬一出了問題，采購錯(cuò)了，結(jié)果是很可怕的 對(duì)于賣者關(guān)心的是把產(chǎn)品賣出去，對(duì)于買

• 工業(yè)品營銷招投標(biāo)技巧

  **章 尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項(xiàng)目 一、信息來源渠道及**分析： 電話拜訪 主動(dòng)上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布 二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)： 1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合 2.信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門 3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制 *二章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作 一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 二、三層次客戶關(guān)系突破方法 1、高層決策人的心態(tài) 2、中層

• 營銷人員職業(yè)的素養(yǎng)

  一、銷售工作的發(fā)展階段： 交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售 二、銷售人員的工作職責(zé)： 根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。 三、什么是職業(yè)化 職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。 四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)： 1、陽光的心態(tài)； 成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)

• 業(yè)務(wù)管控操作手冊(cè)-信息搜集

  一、信息收集的基本定義 二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn) 三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度 四、信息收集的工作任務(wù)清單 五、信息收集的常見活動(dòng) 掃場實(shí)地搜索 新客戶走訪 拜訪房地產(chǎn)商 拜訪建筑設(shè)計(jì)院 拜訪裝飾公司 售樓中心搜集 六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù) 進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對(duì)策略 接觸難（采購拒絕見面、接電話）應(yīng)對(duì)策略 傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對(duì)策略 網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略 客戶：很忙、沒時(shí)間（不感興趣）