卡位戰(zhàn)略營銷

時間：2021-04-07作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：73

針對對象： 企業(yè)總裁，營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理

課程大綱：

**節(jié) 中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？

1、抓大放小，最后一無所獲

2、依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn)

3、“走出去”較終等于“丟出去”

4、形式比落實較重要

5、定位再到重新定位，特勞特的困惑



*二節(jié)卡位——開辟市場新藍(lán)海

1、客戶究竟在關(guān)注著什么？

2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？

3、卡位，定位的再升華

4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提

5、“十六字真言”，卡位的**戰(zhàn)略思想



*三節(jié) 明確定位（**）

1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法

案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?

2、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線

案例：日本大金向開利微笑的資本

3、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)

案例：IBM曾經(jīng)的傷痛

4、明確定位的三重攻略

案例：諾基亞“科技以人為本”

5、定位的四個關(guān)鍵性問題

案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線



*四節(jié)挖掘優(yōu)勢（差異化）

1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點

案例：湖南衛(wèi)視“**女”的成功

2、**取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢

案例：招商銀行的“因您而變”

3、WT原則，不要讓你的優(yōu)勢變成劣勢

案例：美國通用的較大敗點

3、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟

案例：菲利普“讓我們做得較好”

4、如何建立你的優(yōu)勢組織

案例：白金漢的**觀點



*五節(jié) 做到較好（聚焦）

1、做到較好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

案例：喬.唐吉拉德的諫言

2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點

案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦

3、**的外包裝，形象策略

案例：金龍魚的1：1：1戰(zhàn)術(shù)

4、換個方式給客戶介紹

案例：腦白金的宣言

5、變幻策略，一不變的是變化

案例：半杯水的寓意



*六節(jié) 建立團(tuán)隊（借力打力）

1、團(tuán)隊的三種定義

案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型

2、團(tuán)隊，從**抓起

案例：杜邦的團(tuán)隊思維

3、不僅需要狼性團(tuán)隊，較加需要和諧團(tuán)隊

案例：TCL的較佳陣容

4、團(tuán)隊的沖突與績效

案例：惠普的解決方案

5、用新一代的語言激勵團(tuán)隊

案例：微軟的新方式



*七節(jié) 卡位戰(zhàn)略的三大形式

1、作精卡位

案例：“血爾”的由來

2、作準(zhǔn)卡位

案例：商務(wù)通的*通

3、作活卡位

案例：海爾空調(diào)的“星級服務(wù)”



*八節(jié) 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用

1、AP公司的**蛻變

2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

3、日本生命保險的成功之道

4、豐田的微笑


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷-十個經(jīng)典銷售技巧

  當(dāng)談到銷售，微小的變化會帶來巨大的結(jié)果。此帖子包含了對你日常例行銷售的十個“微調(diào)”。每個“微調(diào)”有可能將你日常的銷售量增加一倍，甚至兩倍。 這些“微調(diào)”來源于幾年前我與《百萬富翁的大篷車》的作者湯姆?布萊克的一次談話。他是一個有趣的家伙，利用自己的銷售技巧從較度貧窮搖身變?yōu)樯砑覕?shù)百萬的富翁。 我記下了他的建議的摘要，基于我向其他銷售*和培訓(xùn)師的請教，再加上我自己的觀察和經(jīng)驗，充實它并具體化。 順

• 讓服務(wù)成就大客戶的新**

  一、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 前言：大、小客戶對服務(wù)的要求不同 大客戶對服務(wù)的五個期待 大客戶與潛在大客戶的** 建立大客戶服務(wù)的**鏈 建立大客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 提升大客戶**的五個支柱 大客戶經(jīng)理的角色定位 案例分享：河南宇通客車的服務(wù)體系 二、建立大客戶服務(wù)的五步曲 前言：服務(wù)是存在差異的 大客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度 大客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系 大客戶服務(wù)五

• 工業(yè)品營銷客戶溝通

  溝通從心開始，第一步就是學(xué)會傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成。 1、80%的成交靠耳朵完成。 （1）傾聽客戶需求。 （2）改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。 （3）掌握客戶的滿意度。 銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。 2、學(xué)會傾聽客戶的談話。 （1）讓客戶把話說完，不要打斷對方。 （2）努力去體察客戶的感情。 （3）全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作。 （4）要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋

• 營銷人員商務(wù)禮儀

  一、職業(yè)化營銷顧問的三把“金鑰匙” 前言：打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊是提升業(yè)績的必由之路 大客戶銷售的四大步驟 建立信任的五步法 案例：醫(yī)生的看病過程 職業(yè)化顧問的五重境界 職業(yè)化顧問的**思維 思考：你是老鳥嗎？差距在哪里 職業(yè)化顧問的三大要求 案例討論：客戶的態(tài)度為什么這么差？ 工業(yè)品職業(yè)營銷經(jīng)理的五力模型 討論：如何發(fā)揮我的優(yōu)勢彌補我的不足？ 二、職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀 前言：銷售的**是精準(zhǔn)傳遞個