會(huì)員管理知多少——你的樂園進(jìn)入會(huì)員管理誤區(qū)了嗎？

時(shí)間：2020-06-12作者：深圳市樂奇多實(shí)業(yè)有限公司瀏覽：73

     隨著目前市場上兒童樂園、淘氣堡樂園、親子主題樂園等游樂場所不斷增加，兒童游樂行業(yè)的競爭也愈發(fā)激烈，加上居民消費(fèi)模式也在不斷變換，為了吸引和留住顧客，推出會(huì)員管理制度已成為兒童游樂場所經(jīng)營過程中不可或缺的一種營銷手段。

     調(diào)查研究顯示，吸引一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的5倍，吸引一個(gè)新顧客與喪失一個(gè)老顧客的盈利率相差1  5倍，也就是說，吸引新顧客比保持現(xiàn)有顧客常常要花更多的成本，因此，保持老顧客比吸引新顧客較加重要。但是仍有一些樂園在顧客辦理會(huì)員卡之后就不再注重會(huì)員管理，導(dǎo)致會(huì)員的流失，管理系統(tǒng)里存在的會(huì)員多數(shù)為無效會(huì)員。問題究竟出現(xiàn)在什么地方呢？那么樂園又應(yīng)該如何維護(hù)老會(huì)員，吸引新會(huì)員，提高會(huì)員粘性？這些問題交給樂奇多一一為你解答。

     一、兒童游樂場所商家進(jìn)行會(huì)員管理普遍存在的問題：

    1、過度注重新會(huì)員的開發(fā)，缺乏對老會(huì)員的維護(hù)服務(wù)，造成老會(huì)員流失。
    2、未細(xì)分客戶，會(huì)員溝通頻次過高，溝通目的過于直接，溝通渠道單一，不了解客戶的溝通習(xí)慣，會(huì)對會(huì)員造成騷擾及讓其反感。
    3、會(huì)員信息收集不夠全面，對客戶各個(gè)生命周期缺乏管理，無法通過信息分析，有效的活動(dòng)方案來激活會(huì)員的二次消費(fèi)。
    4、缺乏長期的會(huì)員經(jīng)營意識(shí)，簡單將會(huì)員制理解成促銷優(yōu)惠，忽略了會(huì)員其他更多的需求，拉低了會(huì)員的消費(fèi)層次。

      二、存在會(huì)員管理問題的原因：

      1.沒有根據(jù)自身樂園的場地規(guī)模、業(yè)態(tài)、周邊消費(fèi)層級選擇適合場地實(shí)況的管理系統(tǒng)，甚至一些場地使用的是商**管理系統(tǒng)，形成粗放型的會(huì)員管理。對會(huì)員制的**認(rèn)知不夠重視。

      2.前者可以通過技術(shù)手段進(jìn)行升級，采用大數(shù)據(jù)客戶群體細(xì)分的場地管理系統(tǒng)便能解決，后者卻是思維性問題，需要商戶轉(zhuǎn)化思維才能轉(zhuǎn)化成執(zhí)行力。

     三、如何維護(hù)老會(huì)員，吸引新會(huì)員，提高會(huì)員粘性？

     1、收集會(huì)員數(shù)據(jù)，需掌握客戶信息：一般情況下，兒童游樂場所會(huì)在開業(yè)當(dāng)天或者節(jié)假日做活動(dòng)促銷，通過優(yōu)惠活動(dòng)吸引新會(huì)員辦理會(huì)員卡，并錄入客戶的基本信息。我們也可以通過后期寄送會(huì)員禮品來收集顧客的通訊地址，通過微信發(fā)送代金券來收集微信號，通過辦卡時(shí)刷顧客的身份證來收集出生日期等等。同時(shí)處理好客戶與兒童游樂場所的關(guān)系也很重要，樂園可在客戶生日、孩子入學(xué)、節(jié)假日等日子送上樂園的問候，讓顧客感受到樂園的貼心，如此一來兩者的關(guān)系就密切了。

     2、員工要具備專業(yè)知識(shí)，能為客戶提供建議：兒童游樂場所工作人員需要具備一定的產(chǎn)品、育嬰等專業(yè)知識(shí)。當(dāng)客戶有疑惑、有問題時(shí)，他們希望聽到的是專業(yè)解答，而不是一味的推銷或者“不知道”，因?yàn)轭檰柺戒N售成為建立客戶信任、建立長久客戶關(guān)系的一個(gè)重要利器。

    3、對客戶進(jìn)行分類管理：兒童游樂場所應(yīng)該做到關(guān)心客戶、重視客戶。會(huì)員管理的**是客戶，所以，為了保證兒童游樂場所管理的高效運(yùn)行，兒童游樂場所首先應(yīng)明確客戶標(biāo)準(zhǔn)，即誰是一般客戶，誰是合適客戶，誰是關(guān)鍵客戶，以客戶滿意為目標(biāo)，然后才是如何與他們建立關(guān)系，依此分類有針對性地提供合適的服務(wù)，從而使兒童游樂場所**目標(biāo)與客戶**目標(biāo)協(xié)調(diào)。

     四、不同的客戶分類采取不同的營銷類型

    1.高**會(huì)員：場地年銷售額貢獻(xiàn)前15%。此類為場地較優(yōu)質(zhì)客群，不僅消費(fèi)頻次高，消費(fèi)單價(jià)也高，通過系統(tǒng)篩選，盡可能實(shí)行“一對一”服務(wù)營銷，在客戶生日前郵寄生日體驗(yàn)券或郵寄其他禮品等。

    2.高忠誠度會(huì)員：場地年銷售額貢獻(xiàn)前50%，二次到店消費(fèi)的間隔不**過30天。此類為場地的主流客戶，也是老顧客，消費(fèi)頻率高且又有一定的消費(fèi)能力。所以，我們要不時(shí)推出新出產(chǎn)品來吸引人群。比如，通過系統(tǒng)在淡季設(shè)定滿贈(zèng)、滿減等營銷手法來提升購買率。

    3.高單價(jià)會(huì)員：半年內(nèi)平均有效消費(fèi)排名前15%。單次到店消費(fèi)大大**人均金額。此類會(huì)員屬于**客戶，近期內(nèi)平均消費(fèi)頻率及消費(fèi)金額都很高的客戶，我們要提供個(gè)性化的感動(dòng)服務(wù)及特殊**待遇，高單價(jià)會(huì)員較是我們1/4客戶人群，建議對他們做活動(dòng)優(yōu)惠。

    4.低**頻次會(huì)員：場地通過營銷獲取的收益排名前15%。室內(nèi)親子樂園此類會(huì)員單次消費(fèi)金額較低但頻次較高，屬于貪小便宜但又有一定消費(fèi)能力的客群。我們可以通過系統(tǒng)篩選，對他們多做營銷活動(dòng)，并做出適時(shí)提高他們的消費(fèi)金額限度，利用讓他們推廣室內(nèi)親子樂園會(huì)員的**度。

     因此，我們需要借助大數(shù)據(jù)客戶群體細(xì)分的場地管理系統(tǒng)對會(huì)員進(jìn)行深度剖析，以滿足不同客戶日漸趨細(xì)的消費(fèi)需求。只有會(huì)員數(shù)據(jù)化管理我們才能了解會(huì)員，持續(xù)挖掘出他們真正的**。而兒童游樂場所的會(huì)員制，目的就是要做回頭客，實(shí)現(xiàn)口碑傳播，吸納更多的新會(huì)員。


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  詞條說明

• 樂奇多盤點(diǎn)兒童樂園細(xì)節(jié)往往是留住顧客的關(guān)鍵所在

  我們常說，細(xì)節(jié)決定成敗，其實(shí)對于兒童游樂行業(yè)也是如此，往往我們?nèi)菀缀雎缘募?xì)節(jié)問題導(dǎo)致了客流量的流失，因此在日常的樂園運(yùn)營過程中，我們要較加注重細(xì)節(jié)。 1、貿(mào)易體游樂業(yè)態(tài)坪效，兒童業(yè)態(tài)比成人業(yè)態(tài)高38%。是*一較成人同類型坪效高的業(yè)態(tài)，擁有很高的承租才能。 2、對于兒童淘氣堡樂園的存眷度愈來愈高，年度同比提升了40%。愈來愈多的兒童淘氣堡樂園曾經(jīng)在向綜合型體驗(yàn)游樂形式成長，大批引入批發(fā)、餐飲、教導(dǎo)、

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