訪談：關于寫字樓租賃中介如何看待這個行業(yè)？

時間：2021-09-22

這個時代瞬息萬變，這種節(jié)奏也讓人尤其焦慮，緊張，激動。作為以腳步丈量這個城市CBD的從業(yè)者。他們見識到了太多的高樓大廈，每天帶著客戶穿梭于這些鋼筋水泥中，可能開始會有一些新鮮感，但是更多的還是客戶成交帶來的快感。

每個人的人生都是一場馬拉松，對于寫字樓租賃中介，大部分是誤打誤撞進入這一行的，有些是從二手房中介轉行，有些是家里親戚朋友做這一行，再轉過來的，也有些是從企事業(yè)單位離職下海做這一行的，能開大單，工作相比較輕松，但有挑戰(zhàn)性，這是他們回復做這一行的原因。

但是近兩年，行業(yè)從業(yè)者暴增，市場急轉直下，狼多肉少，但很多還堅持著，憋著氣等下一個周期，也有一些轉行做了其他工作。江山代有人才出，每個行業(yè)都有*，他們總會有一些自己生存的技能，和搞定客戶的辦法，今天的主角便是他們。

寫在**：

寫字樓中介這個圈子，其實和住宅中介的圈子非常的不一樣，可以說是兩個圈子。但是其實都是撮合的生意。

他們的工作有哪些不同呢？要數(shù)的話，可以數(shù)上一天一夜，例如：

住宅中介工作場所一般在小區(qū)沿街商鋪，日常穿黑西裝打領帶騎電瓶車穿梭于各個小區(qū)，寫字樓中介往往都隱藏在各大寫字樓的格子間里，穿著也不會特別拘泥于黑西裝和領帶。

住宅中介一般都是白天帶看較少，晚上和周末集中帶看較多，寫字樓中介一般就是朝九晚五，其他時間想加會班，無非就是給客戶做方案了。

住宅中介有比較**的頭部企業(yè)，鏈家，我愛我家等，寫字樓中介還真數(shù)不出個一二三來，實在要分類，就是五大行，互聯(lián)網(wǎng)中介和傳統(tǒng)中介了。

住宅中介面對客戶一般以家庭為單位，決策權掌握在小孩子的學區(qū)，家庭的預算，以及可預見的一些原因中；而寫字樓面對的客戶，考慮的會比較復雜：員工的方便性，是否有補貼，層高，**，是否高檔等等。

回到訪談正題：

采訪者：我有做過一次簡單的統(tǒng)計，大概有9成的從業(yè)者都是誤打誤撞進入這一行的，有一位告訴我，他是畢業(yè)之后在網(wǎng)上搜到的，然后去做了這一行，我認為是比較奇葩的，還有一個是因為去人才市場應聘，發(fā)現(xiàn)有個二房東在招招商顧問，他覺得顧問挺有挑戰(zhàn)性的，后面發(fā)現(xiàn)就是做辦公樓選址。還記得你是如何進入到這一行的嗎？

被采訪者：當初還是比較窘迫的，做了很多行業(yè)，比如培訓，也做過裝修，最后做這個是因為一個學長，他剛好做了這個行業(yè)，但是他屬于那種深耕一兩個樓的，**會就收一些房子做二房東，而且他也*滿足，知足常樂嘛，這一行知足溫飽不是問題，但是覺得沒什么前景，所以就跳出來到市中心一點的地方來做，開始的話是在武林一帶，后面又到了錢江新城。所以基本還是比較靠運氣吧。

采訪者：做這一行以來，業(yè)績如何？

被采訪者：業(yè)績還可以，算得上是節(jié)節(jié)高升吧，較高的一個月做了二十多萬，但是不知道未來會怎樣？今年的行情不是很好。

采訪者：寫字樓租賃行業(yè)有個很重要的特征就是幾乎沒什么回頭客，就算是老客戶介紹也是非常的有限，基本需要每個月重頭再來，好不容易服務好一個客戶，或者在我這里成交的，但是想再做生意，還是挺難的。而且就算后續(xù)他們公司再搬遷，他也不一定在這個公司了。

你覺得寫字樓租賃行業(yè)有什么特征？

被采訪者：這一行就是這樣的，每一天都是新的一天，所以需要不斷的去開拓新客戶，不斷的發(fā)朋友圈，發(fā)帖，提醒身邊的朋友，有人要找寫字樓一定要記得我，否則一個轉身，客戶馬上就能找到其他人。

至于寫字樓租賃的特征，我覺得較大的感受還是低頻，正因為低頻，所以一定要選擇好一個不錯的商圈，這里指的商圈有兩個層面：1：商圈的市場氛圍濃厚，比如杭州的錢江新城，基本大家都能接受一個月租金的傭金，市場上的行情在這個基礎上只多不少，游戲規(guī)則大家都默認的話，就好操作。否則好不容易搞定一個客戶，業(yè)主突然要傭金打折，這個真的是很讓人心碎。

2：客單價要高，因為做好一個單子其實花的時間和精力是差不多的，你如果在一個客單價低的圈子，每次單子都是幾千的，幾萬的單子都算大單子了，那么其實是很消磨意志的。這一行負能量很多，需要把時間精力花在客單**的客戶上。專注一些，回報率高一些，這樣大家也有動力去不斷提升自己。

采訪者：其實你剛剛給到了很不錯的建議，但是越是客單**，市場化程度高的商圈，競爭也越激烈。

你們拓客的渠道有哪些？

被采訪者：拓客的渠道還是以發(fā)帖為主，有時候會找各種朋友合作，端口雖然效果降低很多，但是堅持發(fā)還是會有效果。其他比如找一些二手房中介合作。

采訪者：據(jù)我了解，很多也會和物業(yè)合作。這個你也可以嘗試下。平時日常的工作內容是什么？

被采訪者：說實話，這其實是中介這個行業(yè)的痛點，平時大家就是發(fā)帖，打電話，帶看，但是一旦客戶少，閑下來，大家玩游戲的比較多，很少會去學習，或者想其他線下辦法拓客。

采訪者：公司會組織大家學習嗎？

被采訪者：比較少，還是*成才比較多。大家還是在客戶中成長吧。

采訪者：對于未來有什么打算嗎？或者有什么規(guī)劃沒有？

被采訪者：其實我挺感恩這個行業(yè)的，至少在我比較落魄的時候，賺到一些錢，讓我過的較加體面一些，其實我挺希望行業(yè)能夠凈化一下，返傭的情況杜絕掉。就像你之前文章寫得那樣，本身蛋糕就很小，那返傭給客戶又分掉一塊，這樣蛋糕就較小了。

其實大家應該想的是如何把蛋糕做大，如果讓中介費用，服務費較加豐富起來，讓大家通過專業(yè)服務較體面，較有職業(yè)尊嚴。

對于未來的規(guī)劃，我想做一個培訓師，然后收一些*的房源，做做二房東，過過小日子就行了。

采訪者：大家有什么確實很迷茫，對于行業(yè)標準，在一定程度上是劣幣驅逐良幣的時間點，比如**家中介很認真的做方案，帶看，推介房源，但是客戶要下定的時候卻找了另外一家，一打聽原來是返傭了50%，這樣他啥事也沒做，就拿了50%；那確實對認真做事情的中介是一種打擊。

所以行業(yè)需要較加的凈化，較加的公平，較加的有敬畏心。你怎么看？

被采訪者：是的，這一行做的久的老人，其實都還是會有感情的，不希望行業(yè)被破壞，不希望返傭風氣盛行，大家生存唯艱。但是確實還需要時間。

采訪者：你喜歡和怎樣的招商打交道？

被采訪者：我比較喜歡那種比較專業(yè)一點的招商吧，我之前碰到過招商里面有男女關系的，客戶帶過去，他們在前臺做曖昧的動作，這樣客戶感受不好。

還有的就是客戶問一些問題答不上來，而且接待也是很敷衍。這樣的話對于客戶而言，選擇這么多，肯定不會**考慮的，而我們下次推薦也會比較謹慎。

還有的人品比較差的，這種就不多說了，合作跳單的，要返傭的，看不起中介的，招商的圈子參差不齊。

所以找到一個專業(yè)的招商很重要，能成交，能搞定客戶，能照顧中介想法。我們要的其實也很簡單。

采訪者：今天聊的很開心，希望你能在這個行業(yè)堅持下去。早日成為講師。

被采訪者：希望采訪者多組織活動，大家確實需要一個組織方，讓大家團結起來，至少讓一些有想法，**觀一致的人先聚攏起來。期待你們的行動。

寫在最后：

寫字樓租賃這個行業(yè)，在國外其實是需要非常豐富的企業(yè)服務經(jīng)驗才有資格服務客戶的，曾經(jīng)還有人說過這么一個案例，做商業(yè)選址的白人居多，因為國外商業(yè)選址是一門非常慎重的事情，牽涉到公司業(yè)務的開展，牽涉到方方面面的專業(yè)領域，是一個跨學科的事情，所以會信任白人較多。

而反觀國內，確實在**野蠻生長這幾十年，各專業(yè)領域還并沒有那么細分，盡管大家都在呼吁關注細分領域，但是這個時代還沒到來。

所以，中國的商業(yè)選址并沒有那么高的門檻，只要能說普通話，帶看勤勞，專不專業(yè)無所謂。但是要走的遠，要積累越來越多的大客戶，確實需要一些建筑知識，企業(yè)知識，甚至商業(yè)談判知識。

對于被采訪者，我非常喜歡他的心態(tài)，也想送給他一句話：似水流年是一個人所有的一切，只有這個東西才真正歸你所有。其余的一切，都是片刻的歡娛和不幸。

每個人心中有一盞明燈就足矣，對行業(yè)包含感恩和敬畏，這是每個人心里的底線。

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