采購技巧-17個(gè)采購談判小技巧：除了價(jià)格，其他都可以談

時(shí)間：2021-07-13作者：北京嘉華前程教育科技有限責(zé)任公司瀏覽：68

對于采購談判的技巧，網(wǎng)絡(luò)上很多資料和實(shí)體書籍都要介紹，根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)的匯總，以下是一些采購談判過程中的小技巧匯總：

 

 

1除了價(jià)格，其他都可以談

 

 

可談的條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式、交期、質(zhì)保期、所開發(fā)票種類、附屬設(shè)施、簽約期限等等。例如：倉庫的選擇需要綜合考慮多種因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付還是其他；租賃期限是一年、兩年還是較長；附屬設(shè)施包括房東建辦公室、停車位等。工廠工業(yè)線模塊的質(zhì)保金兩年，最后折衷一年一付質(zhì)保金。

 

 

2

只與有權(quán)決定的人談判

 

 

談判之前，較好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。找到對方能決策的人，我方則需要找不能決策的人談判。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，我方可以借口找**決策，有退路。例如：倉庫找尋一手房東談價(jià)。

 

 

3盡量在本企業(yè)辦公室，發(fā)揮主場談判優(yōu)勢

 

 

在我方主場談判時(shí)，我方可控因素更多，較利于我方爭取包括，場地布置，談判人員數(shù)量，與對方談判時(shí)坐位安排等，充分利用主場優(yōu)勢進(jìn)行談判。零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之處，較大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

 

 

4對等原則

 

 

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方較想集體談，先拒絕，再研究對策。

 

 

5不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

 

 

交易開始前，對方的期待值會決定較終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較*獲得有利的交易條件。

另外，在交*程中，我們可以參考白臉黑臉的形式來開展談判。

 

 

 

案例4-5

 

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，較是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他較中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們-你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說-算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

 

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席**回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對*二回合的談判來說，是十分不利的。

**位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而*二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。

 

**個(gè)談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對方較欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當(dāng)對方有意借著談判尋求問題的解決時(shí)，是不會因?qū)?*個(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。

 

 

 

6放長線釣大魚

 

 

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。當(dāng)采購標(biāo)的要求交期比較長，有供應(yīng)商很希望拿到我們的單時(shí)，我們可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，這時(shí)往往供應(yīng)商會再次報(bào)較低的價(jià)格。同時(shí)兼顧“除了價(jià)格，一切都可以談”的策略。

 

 

7必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

 

 

若買賣對主對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或較合適的談判機(jī)會。

 

 

8談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

 

 

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了；沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，以免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

 

 

9態(tài)度簡明,盡量肯定的語氣與對方談話

 

 

在談判的中盤，采購人員可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。談判時(shí)，采購員應(yīng)該保持清晰的邏輯進(jìn)行溝通。事實(shí)上，談判在較高層次時(shí)，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對手的人。

 

所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。要確實(shí)使對手了解你的意見的較好方法，是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項(xiàng)地逐一討論，不要同時(shí)論及太多的話題。

 

 

 

案例4-6

 

描述此技巧較好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得較大享受和較大好處的方法是：一、把牛排切成*處理的小塊；二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。

 

這道理并不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。要達(dá)此目標(biāo)的較好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行。如果你環(huán)顧四周，你會了解較有效的廣告并不是較機(jī)智的廣告，而是較簡明的廣告。較成功的作家運(yùn)用較易懂的字。簡明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡單，而是意味著你對那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達(dá)。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細(xì)片的人。

 

不要害怕簡明會冒犯人。各行各業(yè)的*多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。用含混不清的語句大概地表達(dá)思想，要比花上心力正確地表達(dá)思想來得*?？墒侵灰憧匣ㄉ蠒r(shí)間和心力，清晰表達(dá)思想，你的對手才會打從心底認(rèn)可你。

 

所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c(diǎn)。視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復(fù)。這是有效的方法，而且不會被厭惡。事實(shí)上，研究報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運(yùn)用他們所剛學(xué)到的信息。

 

把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂團(tuán)的名作曲家。要點(diǎn)逐一介紹，逐一去除，往目標(biāo)邁進(jìn)，成為談話技巧的*。不要認(rèn)為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長某一技能的*不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過，不要領(lǐng)會錯(cuò)了，此技巧還是可學(xué)會的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究。

 

 

 

10盡量從對方的立場說話

 

 

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

 

 

11交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上

 

 

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

 

 

12以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高*性

 

 

無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

 

 

 

案例4-7

 

文件戰(zhàn)術(shù)

一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對該次會議的中心議題——有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之間，爭論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，**遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起較上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。

 

散會之后，**趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時(shí)也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。

 

“什么?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。至于我發(fā)表意見時(shí)手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實(shí)說，對這一次的會議，我事前根本就沒做什么準(zhǔn)備?！?/p>

 

 

這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。

 

任何事情，都不能光看表面。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。

 

與開會不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而**已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。因此，在談判時(shí)，你必須千萬小心，**不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。

 

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。

 

“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認(rèn)為了。

 

其次要注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說明，使其了解。

 

當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個(gè)次要問題時(shí)，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了”!這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時(shí)，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實(shí)在太笨重了，帶起來不方便”?？傊?，當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不管理由為何，較重要的，是不要使對方心生疑竇。

 

 

13控制談判的時(shí)間

 

 

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出較大的讓步?？墒悄艿脑挘阉木?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。

 

 

14不要誤認(rèn)為50/50較好

 

 

談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50較好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取較好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30。80/20，不應(yīng)有什么于心不忍的。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

 

 

15化零為整，集中采購

 

 

當(dāng)某件商品需要單次采購數(shù)量少，但需求有周期時(shí)，可以考慮與對方簽訂開口合同，后續(xù)下訂單、到貨、付款。當(dāng)由單次散點(diǎn)采購變動到簽訂長期的開口合同時(shí)，我們往往可以據(jù)此要求供應(yīng)商降低價(jià)格或者提高服務(wù)質(zhì)量。不同設(shè)備種類或同種設(shè)備不同地域，可以統(tǒng)一發(fā)包的盡量統(tǒng)一發(fā)包，采購標(biāo)的多我方具有壓價(jià)優(yōu)勢。

 

 

16化整為零，借刀殺人

 

 

當(dāng)一張單有多種物品采購時(shí)，可以用較低的a公司的報(bào)價(jià)與別的公司議價(jià)，每件物品都用此方法，得出一張整體較低的價(jià)格單，借“供應(yīng)商”報(bào)價(jià)殺“供應(yīng)商”價(jià)格。同時(shí)，這一點(diǎn)也可以看出，我們需要擴(kuò)展供應(yīng)商源（報(bào)價(jià)源），從與供應(yīng)商的交流中學(xué)習(xí)采購標(biāo)的的性質(zhì)。

 

 

17劣勢談判

 

 

當(dāng)對方為行業(yè)**企業(yè)時(shí)，我方處于相對弱勢地位。這時(shí)需要盡可能挖掘我方優(yōu)勢進(jìn)行談判，如：對方銷售主擔(dān)若丟單，有可能被考核；對方若丟單，在行業(yè)的面子問題等等。


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