店長須知專賣店營業(yè)數據-全屋定制家具德維爾

時間：2020-01-05作者：廣州市德維爾家具有限公司瀏覽：875

這年頭，憑借經驗做生意應對市場似乎會讓人力不從心。大數據時代，數據挖掘成為每行每業(yè)從業(yè)者*業(yè)務技能。數據，不是大公司大企業(yè)的**，在終端專賣店，數據的運用收到的效果會比大公司大企業(yè)較為明顯。


經銷商開店，做家具代理有兩種情形，一種是自己直接參與專賣店的營業(yè)，那自己就是店長；一種是委任店長或者職業(yè)經理人，組成團隊，進行專賣店的營銷活動。無論是哪一種經營者身份，想要做好家具代理事業(yè)，開好專賣店，作為經營者，自身必須對專賣店各種營業(yè)數據抱有高度的敏感，從數據中挖掘專賣店的下一步策略，甚至是專賣店的未來。

專賣店營業(yè)數據有哪幾種？

一、營業(yè)額

1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢　

針對以往銷售數據，結合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周總結比較，以此來調整促銷及推廣活動。

2、為店鋪及員工設立銷售目標

（1）根據營業(yè)額數據，設立店鋪經營目標及員工銷售目標，將營業(yè)額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標較加清晰；

（2）為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工沖上較高的銷售額；

（3）每天監(jiān)控營業(yè)額指標完成進程情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調整人員、貨品、促銷方案。

3、比較各分店銷售狀況

營業(yè)額指標有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結構及貨品組合提供參考。

二、分類貨品銷售額

分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，家具代理不僅僅是代理一種家具產品，如果是成品家具，整個專賣店甚至可媲美賣場，但如果是定制家具，整個專賣店就是風格化產品，全屋定制。我們通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解：

1、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據，從而作出較完善的貨品調整，使貨品組合較符合店鋪實際消費情況。

2、了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出上樣新家具產品的措施，如果是定制家具專賣店，還需針對性調整風格，從而優(yōu)化樣品庫存及利于店鋪利潤較大化。

3、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性,同時加強導購對家具重點推介及搭配銷售能力。

三、連帶率

1、連帶率的高低是了解店鋪家居風格或者單品家具搭配銷售重要依據。

2、當連帶率低時，應調整關聯家具風格或陳列位置，如把可搭配的產品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯銷售。

3、當連帶率低時，應檢查店鋪所采取的促銷策略，調整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。

四、坪效(每天每平米的銷售額)

例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數。此指標能分析店鋪面積的生產力，深入了解店鋪銷售的真實情況。

五、人效(每人的銷售額)

1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總人數/天數。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質高低與否及人員配置數量是否合理等。

2、人效過低，則須檢查員工的產品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。

3、根據員工較擅長的產品安排對應的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

六、客單價(銷售額/銷售單數)

1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產品，有助于提升營業(yè)額。

2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將**平均單價的產品在賣場做特殊陳列 。

3、用**平均單價的產品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。

4、增加以平均單價為主的產品數量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。

5、提升中高價位的產品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工如何做中高價位產品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。

七、VIP占比(VIP消費額/營業(yè)額)

1、此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。　　

2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好。這時公司的利益是較大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。

若是**這個數值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳。若是VIP**數值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。

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