銷售的技巧案例

時間：2015-09-24作者：濟南永昌機械有限公司瀏覽：20

	案例1:一次失敗的電話銷售
 數(shù)月以前，一家國內IT企業(yè)進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。
 “先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?”(點評一)
 一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。
 我說:“你講?！变N售員:“您經常使用電腦嗎?”我說:“是的，工作無法離開電腦?！?
 銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦?！蔽艺f:“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”
 銷售員:“我們較近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣?”(點評二)
 我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調研吧?”銷售員:“其實，也是，但是……”(點評三)
 我說:“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好?！?
 銷售員:“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”我問:“你做電話銷售多長時間了?”
 銷售員:“不到兩個月。”我問:“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?”
 銷售員:“做了兩次?！蔽覇?“是外請的電話銷售的**公司業(yè)給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的?”銷售員:“是銷售經理。”我問:“培訓了兩次，一次多長時間?”銷售員:“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓?！蔽也?“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何?”
 銷售員:“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想?！?點評四)
 這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。
 點評與分析:
 類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業(yè)就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業(yè)已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也**會直接接觸到客戶。所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾**了**成功以后，追隨戴爾搞電話**的IT公司風起云涌，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長較快的地區(qū)。然而，電話銷售的要點又是什么呢?不妨從對上面的對話開始分析。
 點評一:回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的較初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高**的溝通水平來挽回客戶較加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節(jié)來看，HR公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。
 點評二:潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會**什么效果呢?其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發(fā)問的較好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。
 點評三:嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導致潛在客戶*推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。
 點評四:這個對話中已經可以確認了XX公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界**企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業(yè)績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的**。


	


	
		
		
	


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  案例1:一次失敗的電話銷售 數(shù)月以前，一家國內IT企業(yè)進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。 “先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?”(點評一) 一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。 我說:“你講?！变N售員:“您經常使用

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