揚(yáng)子地板導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)良好秘籍兩則

時(shí)間：2013-10-09作者：揚(yáng)子地板瀏覽：28

      導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)很多地板廠家每年都會(huì)舉辦，規(guī)模和陣容也都很大，但經(jīng)過(guò)研究對(duì)比發(fā)現(xiàn)，目前所有的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)都偏重于理論，導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)了之后都不是很感興趣，而且這耳朵聽(tīng)那耳朵扔，沒(méi)有多少實(shí)戰(zhàn)的、有效的、易操作的，其實(shí)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)并沒(méi)有那么復(fù)雜，在總結(jié)歸納了數(shù)十個(gè)良好導(dǎo)購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)之后，我們總結(jié)了導(dǎo)購(gòu)的秘籍二則，也就是蘿卜加大棒，蘿卜就是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的**，而大棒就是給客戶帶來(lái)的危害，說(shuō)白了就是恐嚇?shù)N售。

      先說(shuō)蘿卜，也就是闡述產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)什么？其實(shí)業(yè)主裝修，較擔(dān)心事倍功半，不想花冤枉錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)員在與業(yè)主溝通的時(shí)候，應(yīng)充分把握其心理，告訴業(yè)主，你是在幫他省錢(qián)，而不是想辦法賺他的錢(qián)。在本**門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，能省則省，不能省的**不省，讓消費(fèi)者覺(jué)得你是站在他的立場(chǎng)上選購(gòu)產(chǎn)品。即使不在本**門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，也可以告訴他選購(gòu)建材的基本技巧，明確表示相同質(zhì)量的產(chǎn)品，懂與不懂之間，可能會(huì)相差上萬(wàn)元。要讓消費(fèi)者知道地板行業(yè)水很深，顧客也許能一眼看出地板的外觀好壞，但是不能理解產(chǎn)生差異的原因；也許知道“好貨不便宜”，但不知道為什么有的地板會(huì)那么貴。

      **，導(dǎo)購(gòu)員可以拿****舉例，XX**年銷售額XX億元，年**XX平方米，讓消費(fèi)者自己計(jì)算每平米單價(jià)。其次，告訴消費(fèi)者成本價(jià)+合理利潤(rùn)=自身產(chǎn)品銷售價(jià)，讓消費(fèi)者自己將兩者對(duì)比。最后，告訴消費(fèi)者，假冒偽劣產(chǎn)品為什么便宜，**可承受的較**還能銷售，廠家和商家以次充好從中賺取了多少利潤(rùn)，在與業(yè)主深度溝通之后，可以了解業(yè)主對(duì)于其他品類建材的需求，借此機(jī)會(huì)，你可以負(fù)責(zé)任的向其**其他**，讓業(yè)主自己先去選購(gòu)，等業(yè)主自己?jiǎn)柕絻r(jià)格之后，再親自陪同前往，幫助其把關(guān)，同時(shí)也幫業(yè)主爭(zhēng)取一些價(jià)格優(yōu)惠（贈(zèng)品也行）。****，不僅讓消費(fèi)者感到稱心如意，還達(dá)到了門(mén)店聯(lián)盟的效果，要堅(jiān)信，以后其他人也會(huì)為我們介紹生意。

      再說(shuō)大棒，在趙本山的經(jīng)典小品《賣(mài)拐》的故事里，“大忽悠”趙本山，憑借三寸不爛之舌，靠的就是運(yùn)用恐嚇的大棒，將一位好端端的范偉忽悠得沒(méi)病的腿生出大病來(lái)，不僅買(mǎi)下對(duì)自己毫無(wú)用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進(jìn)去。

      在銷售過(guò)程中，恐嚇是經(jīng)常用到的方法之一，用以引發(fā)消費(fèi)者的深入關(guān)注，讓顧客無(wú)法拒絕購(gòu)買(mǎi)，隨著綠色環(huán)保的感念深入人心，消費(fèi)者在選購(gòu)建材的時(shí)候不僅關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品環(huán)保方面的性能也成為首要考慮的因素，因?yàn)榄h(huán)保是性命攸關(guān)的頭等大事。甲醛是室內(nèi)裝飾裝修時(shí)對(duì)人體的頭號(hào)**，室內(nèi)空氣環(huán)境中甲醛含量**標(biāo)，會(huì)引起人體的不適反應(yīng)，輕則過(guò)敏、咳嗽、流鼻涕，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致嬰兒或兒童患白血病等不治之癥。導(dǎo)購(gòu)員可以告訴消費(fèi)者，作為有良心有責(zé)任的**，我們寧愿賣(mài)貴一點(diǎn)但是質(zhì)量合格的產(chǎn)品，也不做哪些傷天害理的事情。

 

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