做好營銷策劃，**抓住兩個**點

時間：2016-05-21作者：北京卓創(chuàng)思源科技有限公司瀏覽：89

	    在做營銷策劃時，策劃產品賣點或提煉產品賣點是很重要的一步。因為我們做營銷較終要的結果是將產品銷售給用戶，而用戶也是沖著產品來的，所以在營銷過程中，一定將產品的優(yōu)勢、賣點等充分展現(xiàn)給用戶。這也是在營銷過程中，打動用戶、促成成交的關鍵要素。


	    沒有賣點，就很難實現(xiàn)差異化的競爭。  


	


	    策劃賣點是指在產品定位規(guī)劃階段，就將產品賣點策劃出來并融入到產品的設計中去。嚴格的說，產品賣點應該是在產品定位階段一并規(guī)劃出來。但是現(xiàn)實中，很多企業(yè)營銷意識薄弱，往往營銷人員在進行營銷策劃的時候，產品早已經出來了，營銷策劃人員的話語權基本沒有，這是營銷人員的悲哀，不過沒關系，凡事都有一個過程。


	    不管是策劃賣點，還是提煉賣點，都要遵循以下五大原則：


	


	   **、*一**原則


	    很多企業(yè)都感覺自己的產品有賣點，實際上他們沒有賣點。比如我們接觸過一些做**食品的企業(yè)，他們的賣點定位大部分都是：“健康、綠色、**、安全、**”等。這能叫賣點嗎？同類產品都具備、都強調的點，能叫賣點嗎？這只能叫此類產品的基本屬性。賣點的**個原則是*一**，只有*一**了，才能產生差異化。**的賣點，一定是你有，別人沒有，或是少數人才有。


	    第二、真實可信原則


	    **的賣點僅僅是*一**還不行，還得能夠讓用戶相信才行，否則不但沒效果，還會適得其反，讓用戶感覺你在“忽悠”。


	    第三、接地氣兒原則


	    在符合前兩條的基礎上，賣點還要足夠接地氣，這個接地氣是指符合用戶的需求，強調的賣點是用戶想要的，甚至是非常想要的。


	    第四、通俗易懂原則


	    描述賣點的語言，應該平民化，通谷易懂，容易接受和理解。不要為了追求所謂的文字優(yōu)化或高大上，而寫一些難于理解的詞匯。


	    第五、言簡意賅原則


	    賣點或定位語，越簡短越好，因為用戶的耐心有限，太長，用戶不一定愿意耐心看完；而且太長，也不利于理解和記憶。


	    如果這樣說顯得比較枯燥的話，舉例說一個身邊真實的案例吧。


	


	 一個做家居建材行業(yè)的老總聊天聊起這個事情，為了方便起見，我們暫時稱呼為Z總吧。


	   Z總是某涂料的代理商，他對自己的產品特別有信心，他說當初接觸到這款產品后，感覺太棒了，感覺這樣的產品一定會大賣特賣，所以當場交錢成為了代理。


	   Z總的執(zhí)行力也非常強，成為代理后，很快就在當地將營銷推廣工作啟動，而且力度還特別大，一連做了幾場活動。活動現(xiàn)場人氣很旺，很熱鬧，來了解產品的很多、體驗的很多、咨詢的也很多，但是就是沒有幾個買的。


	    被無情的現(xiàn)實潑了涼水后，Z總開始反思：為什么這么好的產品賣不出去呢？問題出在哪兒呢？但是反思來反思去，也沒找出一個答案。


	  Z總在建材行業(yè)做了近十年，看產品的眼光應該很到位才對，而且Z總也不是沖動的人，他這么認可和推崇的產品，為什么卻不受市場認可呢？


	   Z總說這個產品的定位是：“呼吸性涂料”，這是一款非常有技術含量、非常**的產品，可自發(fā)產生負氧離子，改善室內空氣環(huán)境，讓空氣變得較加新鮮。而且Z總說廠家的技術實力很牛，產品擁有自主技術**，**有競爭力。Z總之所以代理這款產品，正是看重這點。


	 因為這款產品的賣點定位，不符合本文說的基本原則中的*二原則和*三原則。


	   Z總在宣傳時，強調這款產品“可自發(fā)產生負氧離子，改善室內空氣環(huán)境，讓空氣變得較加新鮮”。消費者看完會相信嗎？現(xiàn)在各種概念、各種所謂的新技術滿天飛，其中魚龍混雜，真假難辨，消費者越來越麻木了。如果消費者不信，怎么**向消費者證明和讓消費者信服？對于這些問題，Z總解答不了。


	    這明顯不符合*二原則：“真實可信”。而在*三個原則，接地氣兒上，也不足。


	    “產生負氧離子，改善室內空氣環(huán)境”是消費者買涂料時較關心的問題，較想解決的需求嗎？后來坤鵬論也在小范圍做過調查，答案為“不是”。


	   Z總是代理商，無法去改變產品，只能在現(xiàn)有產品中去重新挖掘提煉賣點，尤其是那種比較直觀的、消費者比較敏感的。


	    這款產品其實相當于硅藻泥的升級換代產品（注：硅藻泥是一種**環(huán)保內墻裝飾材料，進入中國已經10余年，越來越受消費者認可），比硅藻泥優(yōu)勢較加明顯。很多硅藻泥都存在脫粉問題，造成這個問題的原因有二：


	    一是一些產品質量不行，但畢竟不是所有人都愿意去買**產品。


	    二是施工問題，即使**硅藻泥，若施工不當，也可能會脫粉。


	    而這款產品和硅藻泥比，較直觀的效果就是不脫粉。之所以關注這個小細節(jié)，是因為現(xiàn)實生活中接觸過硅藻泥，比較有切身感觸。


	    于是**拿這款產品和硅藻泥進行比較，強調其不脫粉的特性。


	    其實很多企業(yè)都有個誤區(qū)，總是站在自己的角度考慮問題，自己認為什么好，就給消費者灌輸什么。其實做營銷時，不是你有什么，就要給消費者什么，而是消費者想要什么，給消費者什么。


	    硅藻泥的市場認可度，已經非常高，而買過硅藻泥和關注硅藻泥的用戶，都非常在意這個脫粉問題。在百度搜索“硅藻泥脫粉”，有158000條結果，這是消費者關心和想要的。


	    一個月后，Z總又搞了一次活動，這次活動結果效果非常好。不但銷售情況很理想，還為總部發(fā)展了兩個代理商。而且Z總還說了一個非常有意思的細節(jié)，說很多消費者看了不脫粉的宣傳后，來到現(xiàn)場就開始“撓墻”，以此驗證是不是真的不脫粉。


	


	    許多好產品就是賣不掉。而賣不掉的一個重要原因就是這些企業(yè)沒有去注重產品賣點的策劃和提煉。所以花時間為產品策劃和提煉賣點是值得的，也是**要做的。


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