干了這么多年銷售，你“銷”的是什么?“售”的是什么?

時(shí)間：2015-08-26作者：鄭州恒凱能源科技股份有限公司瀏覽：110

	一、銷售過(guò)程中銷的是什么？


	答案：自己


	1、世界汽車銷售**人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。


	2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。


	3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身。


	4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？


	5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是*的，產(chǎn)品是*的，服務(wù)是*的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話較像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？


	6、你要讓自己看起來(lái)較像一個(gè)好的產(chǎn)品。


	7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員較重要的投資。


	二、銷售過(guò)程中售的是什么？


	答案：觀念。


	1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？


	2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？


	    3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。


	4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。


	5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為較適合的。


	三、買賣過(guò)程中買的是什么？


	答案：感覺(jué)


	1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。


	2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。


	    3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。


	    4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。


	5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。


	6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。


	四、買賣過(guò)程中賣的是什么？


	答案：好處


	好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。


	1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。


	    2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），*的銷售人員賣結(jié)果（好處）。


	    3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，*的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。


	    4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝！


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