“窮”客戶，是企業(yè)營銷的攔路虎

時間：2014-01-21

“窮”客戶，是企業(yè)營銷的攔路虎

濟南旭聯(lián)儀器設備有限公司認為，不管企業(yè)的產品質量、技術、功能多么好，如果一個企業(yè)的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會與你獅子大開口，討價還價，因為他沒有錢，結果產品價格只能賣得很低，因為價賣高他買不起，最后企業(yè)還落下一個*的“美名”，*就是產品性能好但價格低，這并不是說中國企業(yè)愿意這樣，而實在是因為不會營銷所致，企業(yè)是被逼的結果。

山東省較專業(yè)的儀器儀表公司濟南旭聯(lián)儀器設備有限公司認為：窮客戶即低端客戶具有四大危害，任何一個公司必須睜大眼睛認清本質：

害處一：“窮客戶”是高成本客戶

許多銷售人員認為“小”客戶開發(fā)成本低，這種觀念嚴重錯誤。這些低端客戶生產力一般比較落后、市場競爭力也不強，自然也就沒有市場，生產規(guī)模自然也就不大，消費量也就不大，也就是說多個小客戶的消費量總和可能還比不上一個大客戶。

害處二：“窮客戶”是“**”客戶

低端客戶財力有限，規(guī)模有限，能力有限，這也就決定了它們會盡力壓低產品成本，通過低價格去贏得市場，供應商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。

害處三：“窮客戶”是麻煩客戶

“窮客戶”不僅希望獲得低價的訂單，還想讓供應商提供良好的服務，希望客戶提供的服務能夠幫助自己在管理或技術某些方面提高，而銷售人員為了保證客戶開發(fā)成功，完成自己的業(yè)績，也就隨意承諾，但是天下沒有免費的“午餐”，濟南旭聯(lián)儀器設備有限公司能夠斷定銷售人員或企業(yè)會權衡成本、價格和利潤的關系，不得不在其他方面進行彌補，客戶方面看似“坐收漁翁”得到了實惠的價格折扣，但其獲得的產品的質量、享受的服務必然也會相應的打了折扣，于是客戶就會根據(jù)合同不斷的尋找供應商的“麻煩”，供應商無法與客戶建立良好的關系，客戶也必然由于生產的波動無法獲得其下游相關者認可，較終多方受損。

害處四：“窮客戶”是無賴客戶

低端客戶的盈利比較差，現(xiàn)金流也就比較珍貴，于是在付款時候，它們總會推三阻四，不按時支付。有些干脆就是處在負債困境中，“拆東墻補西墻”，企業(yè)資金鏈基本處于斷裂狀態(tài)，今天需要這個產品就先付了這家供應商的拖欠款，明天的事明天再說，讓他付款簡直就是不可能，客戶與供應商“四目相對”，頗顯無奈之舉。

濟南旭聯(lián)儀器設備有限公司老板常說：“企業(yè)經(jīng)營的良好目標就是盈利，三流的企業(yè)虧損墊背，二流的企業(yè)在盈虧平衡上痛苦掙扎，*的企業(yè)盈利豐厚輕松自如，高水平的營銷就是要給企業(yè)帶來**行業(yè)平均水平的盈利，要做到這樣的背后其實由客戶層面決定，所以說：高水平的營銷就是遠離‘窮客戶’?！?/span>

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