新時代渠道策略---市場競爭

時間：2012-12-19作者：廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司瀏覽：24

為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設(shè)。單就渠道而言，市場環(huán)境的日新月異和市場的不斷細(xì)化，使原有的渠道已不能適應(yīng)市場的變化和廠家對市場占有率及市場覆蓋率的要求。 　　一.產(chǎn)品多樣化。 　　為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的**市場風(fēng)險，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求**收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還**依賴分銷商人、財、物力的投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，**就會萎縮，廠家的市場地位就會動搖。 　　二."搬箱子"與客戶需求滿足之間的差異。 　　所謂"搬箱子"是對當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回"箱子"——產(chǎn)品，然后通過銷售把\"箱子\"轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強(qiáng)烈，而分銷商還停留在以往"搬箱子"的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在**的缺口。 　　三.產(chǎn)品微利和企業(yè)回報的降低。 　　*行業(yè)會吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并較終使行業(yè)利潤率下降，達(dá)到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤使企業(yè)的收益降低。 　　對策 　　賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的**所在，因而現(xiàn)代營銷的**也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩?*的訴求。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向**鏈轉(zhuǎn)變。供應(yīng)鏈管理較優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務(wù)營運(yùn)商經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一。那么，如何優(yōu)化供應(yīng)鏈呢？這就要做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)臺一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋**結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來解決傳統(tǒng)渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運(yùn)作，以求以較短的供應(yīng)鏈、較快的反應(yīng)鏈、較低的成本來進(jìn)行運(yùn)作。具體來說，應(yīng)從以下幾方面著手： 　　1.供應(yīng)鏈上的每一個節(jié)點(diǎn)（環(huán)節(jié)）均存在服務(wù)需求通過對該環(huán)節(jié)的服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的增值。同時，剔除沒有服務(wù)需求、不能實現(xiàn)增值的環(huán)節(jié)。 　　2.公司業(yè)務(wù)部門是公司對外經(jīng)營的供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)，要按供應(yīng)鏈來組織，應(yīng)不斷完善并提升自己在供應(yīng)鏈中的位置；職能部門是業(yè)務(wù)部門作為供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)所承擔(dān)服務(wù)的實施者，要按服務(wù)鏈來組織，**具備服務(wù)意識，同時，職能部門內(nèi)部亦應(yīng)按服務(wù)鏈來組織；業(yè)務(wù)與職能部r1要相互協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。 　　3.廠家要引導(dǎo)分銷商，使之主動地開拓市場。如IBM（中國）公司增值渠道總經(jīng)理吳偉明所言，要把增值清楚地引導(dǎo)到市場上。要使分銷商切實發(fā)揮自身優(yōu)勢，依據(jù)其對所在區(qū)域市場及客戶的了解，挖掘利潤增長點(diǎn)。但是，信息收集和溝通手段相對落后，電子化程度低的傳統(tǒng)企業(yè)又該如何實施呢？ 　　 ----------廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司(i)


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