營銷小課堂 | 國慶期間顧客進店沒成交，如何引導(dǎo)二次進店?

時間：2020-01-05作者：嘉興中鑄匯集會展有限公司瀏覽：397

    調(diào)查研究表明，顧客到店一次就成交的比例是5.6%，第2、3、4次到店成交的比例是91%，由此可見跟蹤顧客二次到店是非常重要的銷售手段。國慶中秋長假期間，是集成 吊頂 、墻面專賣店活動力度較大、進店顧客流量較多的階段，但很多人在**次進店的時候并沒有成交意向，那么，"雙節(jié)"過后如何邀約離店顧客呢?
   
　　1、提前做好下次溝通預(yù)約
　　客戶離開的時候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要多和客戶寒暄幾句。
　　比如說：“XX，今天和您認識非常高興，跟您聊天也學(xué)到很多東西，您看您回去可以商量一下，另外您是我們的貴賓，您看什么時間方便，我給您打個電話。”(這些話術(shù)就是預(yù)留接口，這樣給客戶打電話的時候就不會唐突。)
 
　　2、通話之前充分準備
　　我們很多時候，銷售員拿起電話就打，對顧客沒有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。
　　準備主要是顧客基本信息查閱，本次電話的主要內(nèi)容、目的，顧客疑慮的預(yù)期處理，怎樣留下接口以便下次邀約。這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會，出差等各種情況的發(fā)生并準備好應(yīng)對話術(shù)。
　　一般比較好的服務(wù)顧問都會提前對以上幾點進行準備，并列出通話提綱，這樣就讓顧客感受到專業(yè)，而我們能夠應(yīng)用自如。

　　3、注意禮儀、表示感謝
　　一個非常禮貌的通話會讓顧客感覺心情愉快，所以禮儀就顯得非常重要了。
　　注意不要對著電話咳嗽，大聲說話這些小細節(jié)。還有就是無論顧客怎么無禮或者憤怒，我們都要對他表示感謝和歉意。
 
　　4、分析原因解決顧客疑慮
　　在這里要分析顧客不成交或者不及時下單的原因。一般來說分為價格問題、比較問題、資金問題、預(yù)算問題、使用問題、江湖傳言問題等。
　　針對這些問題，我們要用專業(yè)解說+熱情邀約。
  
　　5、給顧客一個誘惑
　　這里的誘惑可以分為價格誘惑法、套購誘惑法、榮譽誘惑法和體驗誘惑法等等。
　　舉例說明：“如果您在本周內(nèi)哪個時間到店參與套購享受XX折優(yōu)惠!我們將在1000個顧客中邀請10個顧客成為我們的嘉賓，給予xxx禮品?！?
   
　　6、告訴顧客活動期限
　　告訴顧客活動是有期限的，提高顧客的緊迫感。比如某些優(yōu)惠或者活動在X月X日前到期，如果不來就沒有了。
   
　　7、給自己留余地
　　每次邀約，不管成功與否都不要把話說太死，要留有余地。
   
　　8、讓顧客給我們做承諾
　　比如，“大哥這次名額只有12個，您可一定要來呀，如果您不來，我們就浪費一個名額，是會受到單位處罰的，您把您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預(yù)定位置?！?
    
　　9、改變跟蹤方式
　　有些顧客并不是馬上就要購買的，這樣的顧客要適當?shù)难娱L跟蹤時間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對于實在沒有意向或者是意向已經(jīng)變化的顧客，一般建議休眠半年或者三個月后再重新追蹤。
   
　　10、保持多樣化聯(lián)系
　　可以用微信，QQ，微博，郵箱等方法與顧客聯(lián)系，同時也可以給顧客發(fā)送一些心靈雞湯和節(jié)日、周末的問候等等.
 
　　來店只是開始，成交不是終止，善待每一位潛在顧客，時間長了，一切都有的。出來跟蹤的，遲早都要來的!


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