美容院3個(gè)月業(yè)績(jī)漲5倍的秘密

時(shí)間：2019-02-01作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：542

美容院3個(gè)月業(yè)績(jī)漲5倍的秘密

當(dāng)看到顧客消費(fèi)檔案時(shí)感到很意外——雖然不足50個(gè)顧客，但累計(jì)消費(fèi)上萬(wàn)元的將近10個(gè)，占了20%，這說(shuō)明附近的顧客消費(fèi)潛力是沒(méi)有問(wèn)題的。那么美容院營(yíng)業(yè)額上不去的原因就很明顯了：一方面是對(duì)外納客的營(yíng)銷力度不夠，包括營(yíng)銷的頻次和促銷形式變化速度跟不上;另一方面就是美容師專業(yè)銷售能力出問(wèn)題了，成交率太低

**階段 活動(dòng)鋪墊期

目的：讓老顧客充滿期待。同時(shí)，以此為噱頭吸納一部分新客源，讓老顧客帶新顧客，為下一步的店慶活動(dòng)造勢(shì)。

活動(dòng)主題：迎六一 賀店慶 美麗100人大行動(dòng) 火速征集美麗天使

活動(dòng)內(nèi)容：

A僅需10元，即可享受面部護(hù)理一次、眼部護(hù)理一次、頸部護(hù)理一次、面部刮痧一次、全身疏通經(jīng)絡(luò)理療一次、店慶門票一張。

B魅力二人轉(zhuǎn)，越轉(zhuǎn)越劃算。老顧客帶親友消費(fèi)滿100元，即可享受二人轉(zhuǎn)美麗大禮包。

在此階段的活動(dòng)中，其中“10元征集美麗天使”以巨大優(yōu)惠性，吸引了不少顧客前來(lái)體驗(yàn)，而且讓人頗感意外的是出現(xiàn)很多顧客帶顧客來(lái)的。其實(shí)，10優(yōu)惠體驗(yàn)5次類似這樣的優(yōu)惠活動(dòng)，很多美容院也都做過(guò)，并沒(méi)有太大創(chuàng)新性，但如果是一家中高檔美容院這樣做，那效果就不一樣了，具有很大吸引力。之所以出現(xiàn)顧客帶顧客前來(lái)體驗(yàn)的現(xiàn)象，原因就在于這家店以前沒(méi)有這樣做過(guò)，而且從來(lái)沒(méi)有這樣優(yōu)惠過(guò)。

同時(shí)為了便于留客，世紀(jì)良謀重新為奧瑞拉美容院設(shè)置了卡項(xiàng)，既簡(jiǎn)單，讓顧客一眼就能看明白，又非常有利于銷售：

公主卡，只需3000元，可以享受美容項(xiàng)目7折優(yōu)惠。

貴妃卡，只需8000元，可以享受美容項(xiàng)目5折優(yōu)惠，同時(shí)享受購(gòu)買客裝產(chǎn)品9折優(yōu)惠。

皇后卡，只需2萬(wàn)元，可以享受美容項(xiàng)目3折優(yōu)惠，同時(shí)享受購(gòu)買客裝產(chǎn)品8折優(yōu)惠。

這三種卡項(xiàng)，中間拉開(kāi)了很大差距，故意讓顧客產(chǎn)生不平衡感，*促進(jìn)顧客購(gòu)買。所以，通過(guò)10元活動(dòng)納客后，又加上對(duì)卡項(xiàng)的推廣，其中1人辦了2萬(wàn)元卡項(xiàng)，2人辦了8000元卡項(xiàng)，3人辦了3000元卡項(xiàng)，再加上活動(dòng)之前的其他銷售，所以5月份營(yíng)業(yè)額輕松突破了5萬(wàn)元。

*二階段 活動(dòng)沖刺期

目的：開(kāi)始店慶前的銷售沖刺，促進(jìn)新老顧客盡量消費(fèi)。

時(shí)間：6月1～10日

活動(dòng)主題：店慶，美麗大放送

活動(dòng)內(nèi)容：

A*征集店慶會(huì)員震撼開(kāi)幕

消費(fèi)滿998元，即可成為店慶會(huì)員(每年店慶可領(lǐng)取**3000元美麗大禮包)

以上措施中，“店慶會(huì)員”是一個(gè)嶄新概念，我們都知道一般美容院包括商家的會(huì)員都是貴賓會(huì)員，店慶會(huì)員還都是**聽(tīng)說(shuō)，增加了新鮮感和神秘感。而較為關(guān)鍵的是，成為店慶會(huì)員后馬上可以在店慶當(dāng)天領(lǐng)取**3000元美麗大禮包，而且每年店慶當(dāng)天都可以領(lǐng)取。這個(gè)優(yōu)惠特別有吸引力，短短10天內(nèi)，奧瑞拉就辦理了30多名店慶會(huì)員，銷售額3萬(wàn)多元。

B美容聚寶盆卡正在緊急辦理中

充值500元立刻增值至800元，享受儀器項(xiàng)目8.5折優(yōu)惠，再送100元美容儲(chǔ)值額度。

充值1000元立刻增值至1500元，享受儀器8折優(yōu)惠，再送200元美容儲(chǔ)值額度。

充值2000元立刻增值至3000元，享受儀器7.5折優(yōu)惠，再送500元美容儲(chǔ)值額度。

充值3000元立刻增值至5000元，享受儀器7折優(yōu)惠，再送1000元美容儲(chǔ)值額度。

時(shí)間有限，**10天;名額有限，每天**10名!讓我們給您更多!

設(shè)置聚寶盆卡的目的在于讓所有來(lái)店顧客盡量都在店慶之前進(jìn)行消費(fèi)，所以卡項(xiàng)設(shè)置從500元起。除此之外，為了讓顧客較明白，在店內(nèi)還以“溫馨提示”的方式列舉了辦理美容增值卡的五大好處：

優(yōu)惠力度大，史上**，讓人想象不到

不限項(xiàng)目，使用方便。適合店內(nèi)任意美容項(xiàng)目。

一年內(nèi)無(wú)時(shí)間限制，不用擔(dān)心過(guò)期問(wèn)題。

買產(chǎn)品有優(yōu)惠。既使用于做項(xiàng)目，又適用于買產(chǎn)品。

用完還能自動(dòng)增值，這是其他任何美容機(jī)構(gòu)所不具備的。

這五大好處一出來(lái)，讓美容師較有說(shuō)服力，讓顧客感到較有**，所以成交率*提高，將近50人辦理聚寶盆卡，產(chǎn)生銷售累積4萬(wàn)多元。

*三階段 活動(dòng)高潮期

目的：將整個(gè)店慶活動(dòng)推向高潮，完成預(yù)期銷售目標(biāo)。

現(xiàn)場(chǎng)**——設(shè)置1、2、3等獎(jiǎng)，由會(huì)場(chǎng)演講嘉賓抽取，除了**不同的產(chǎn)品外，還有一些實(shí)用性強(qiáng)的家居用品如蠶絲被、高壓鍋、浴巾等，讓顧客感到既優(yōu)惠又實(shí)用，増強(qiáng)顧客參與的積極性。

現(xiàn)場(chǎng)*——抽出一些套盒產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)*價(jià)格銷售，由于*是目**種比較流行的網(wǎng)購(gòu)促銷，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演繹給顧客新的購(gòu)買體驗(yàn)。

單品特賣——事先選擇一部分適合夏季的單品在會(huì)場(chǎng)進(jìn)行特賣，而且還都是**，顧客不能隨意挑選，大大增強(qiáng)了緊迫感。

通過(guò)以上措施，整個(gè)一場(chǎng)會(huì)議下來(lái)，銷售額達(dá)到了12多萬(wàn)元，加上會(huì)后一個(gè)養(yǎng)生廠家派來(lái)的*進(jìn)行三天的坐診，又銷售了將近3萬(wàn)元，所以6月份銷售順利突破15萬(wàn)元，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

為營(yíng)銷助力的顧客分析會(huì)

由于前期診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)美容師在銷售環(huán)節(jié)存在銷售誤區(qū)，為了提高美容師的銷售能力和培訓(xùn)營(yíng)銷活動(dòng)，除了正常的銷售技巧強(qiáng)化培訓(xùn)以外，世紀(jì)良謀還為奧瑞拉美容院美容院制定了“顧客分析會(huì)制度”。

顧客分析會(huì)是一種現(xiàn)場(chǎng)分析當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)效的顧客管理銷售制度。針對(duì)每天美容院進(jìn)來(lái)的每一位顧客進(jìn)行銷售分析，從而挖掘顧客需求，現(xiàn)場(chǎng)*顧客銷售方案，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通、現(xiàn)場(chǎng)成交，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)**性和實(shí)戰(zhàn)性提高美容銷售業(yè)績(jī)。為了讓讀者較加明白，下面列舉世紀(jì)良謀*現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的2個(gè)例子：

1.5月份一天下午，有2個(gè)顧客結(jié)伴而來(lái)，一進(jìn)門就說(shuō)“你們天天給我發(fā)短信，所以今天特別來(lái)看看你們這里怎么樣”，進(jìn)來(lái)之后，美容師進(jìn)行接待、溝通，并且同時(shí)介紹入會(huì)優(yōu)惠政策，但始終沒(méi)有成交。

世紀(jì)良謀*在一旁觀察發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)顧客已經(jīng)有意向想做，但是另一個(gè)顧客問(wèn)題非常多，始終沒(méi)有下決心購(gòu)買。于是，世紀(jì)良謀*讓盧經(jīng)理安排一位美容師以皮膚測(cè)試為由將已經(jīng)有意向的那位顧客拉到二樓進(jìn)行單獨(dú)溝通，另外兩個(gè)美容師與剩下的一位顧客輪流溝通。

10分鐘后，上樓的顧客下來(lái)了，她已同意辦理購(gòu)買1280元的防曬套盒，而且直接來(lái)前臺(tái)交錢。樓下的顧客看到此情，疑問(wèn)逐漸打消，也順利辦理了一個(gè)*套盒。

世紀(jì)良謀提示：對(duì)于結(jié)伴而來(lái)的顧客，美容師一定要想辦法將其分開(kāi)進(jìn)行單獨(dú)溝通。

2.在“10元征集美麗天使”活動(dòng)中，有兩個(gè)顧客當(dāng)初拿著10元卡來(lái)體驗(yàn)，后來(lái)又帶來(lái)了5位顧客參加10元體驗(yàn)。在7人當(dāng)中，其中3人各辦理了一張不足1000元的小卡，剩下4人只來(lái)體驗(yàn)就是不辦卡。

世紀(jì)良謀*從分析這7個(gè)人的關(guān)系入手，找出了這7人當(dāng)中的關(guān)鍵人物和意見(jiàn)**，制定“擒賊先擒王”的銷售策略，讓最后5個(gè)人也都順利辦卡。


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