展會上留住客戶的七大技巧

時間：2018-11-05作者：上海振貿(mào)會展有限公司瀏覽：152

熟悉公司展品，這是你的硬技能

1、準(zhǔn)備好參展的展品，一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細(xì)資料，以備向客戶介紹； 
2、準(zhǔn)備好參展展品的詳細(xì)價格表(包裝裝箱資料)，切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價格，當(dāng)客戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果； 
3、較好準(zhǔn)備一些樣品，以備重要客戶索樣； 
4、另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊。另外，參展時如能準(zhǔn)備一些精致的糖果，放到精致的盤子里，效果會較佳。很多老外特喜歡吃中國的糖，精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球。

不管是在國內(nèi)還上**的展會上，可以說是**業(yè)的競爭對手是八仙過海，展覽自己公司實力和產(chǎn)品的方式是五花八門，花樣百出，目的就是為了吸引與會者的眼球，引起眾人的注意,較好的介紹自己。那么外貿(mào)人員如何在有限的時間里，與更多的潛在客戶有效溝通，你需要掌握以下這7個參展技巧。

1. 開放的肢體語言 

現(xiàn)在，人們正走過一個個展位，如果沒有人跟他們互動，他們很可能就徑直走過。你可能沒有想到，一個小小的互動，會對獲得對方關(guān)注帶來多大的作用。 

**，no sitting。坐在那里，對路過的潛在客戶而言，意味著一個大大的“No！”它給對方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。一天下來，相信作為參展者，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來，他的腳不比你的好到哪里去。其實在我看來，在展會上，攤位就不該配置椅子（除非給參觀者特別預(yù)留）。

2. 打招呼

我們常常會有兩種打招呼方式：一種是當(dāng)參觀者正走進(jìn)你的攤位時跟他們打招呼；另一種是跟通道里的參觀者打招呼。對于那些走進(jìn)攤位的，他們能走進(jìn)來，說明他們想了解你的攤位，對于這些人，你需要密切關(guān)注他們的需求。我在展會上為參展公司提供現(xiàn)場咨詢服務(wù)的時候，常?？吹侥切]有經(jīng)過參展訓(xùn)練的參展人員，對他們周圍情況毫無察覺，客人走進(jìn)攤位了，參展人員都沒有發(fā)現(xiàn)，對方只能站在那里等，簡直是浪費對方的寶貴時間。 

參展人員需要把你的攤位當(dāng)成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問他們有什么需求。

3. 讓通道上的人駐足

有些參觀者會在經(jīng)過你的攤位時慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對方對你有興趣。這種情況下，你就有了4秒鐘的窗口機(jī)會。不是每一個經(jīng)過你攤位的人都會徑直走進(jìn)你的展臺，這個時候你就要采取行動，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個友好的hello作用如此之大。較大化地利用你們的派發(fā)資料，參觀者常常會因為遞上的禮物或**贈送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，這個時候你的目標(biāo)不是銷售，而是讓對方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對方嚇跑了。

4. **識別

在展會上，你跟參觀者交流的時間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時間內(nèi)，*辨別出哪些是你的目標(biāo)客戶。同時還要注意與對方建立和維持友好的關(guān)系。對待展會上的參觀者，不要把他們都當(dāng)成一個個生意號碼，你應(yīng)該讓他們感覺跟你交流很棒。 

從談話開始，你的目標(biāo)就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。這些開放問題就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而較好地回應(yīng)他們的訴求。不要問：“Can I help you”這類封閉性問題。（所謂封閉性問題就是對方只需要回答Yes 或No 的問題，這種問題對方簡單的一個回答就可以輕易結(jié)束你們的對話，對話結(jié)束你依然對對方一無所知。）你可以問：What brings you into our exhibit today.

5. 交叉銷售

基于攤位大小、參展人員數(shù)量以及你在展會上的角色，你可能會碰到客人需要跟你們公司其他人交流。在這種情況下，你應(yīng)該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事，同時告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問題說一遍，客人也能感覺到你很認(rèn)真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過去找他（她）。

6. 獲取信息 

不同的展會拿到客戶信息的途徑有所不同。一般來說，名片或銷售卡片是較基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對方胸卡可以很快獲得對方信息。大部分的展會上，展會組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。每種方法各有利弊：  

名片：這是較簡單較基本的選擇，這個方法有個硬傷。在潛在客戶的名片背面?zhèn)渥ⅲ@種做法直截了當(dāng)。但是展會第三天，大家的名片都發(fā)光了，怎么辦？ 

登記本(Lead Card)：在登記本上，客戶可以填寫他的名字和公司信息，有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)。這些信息可以由客人自己填寫，也可以由銷售人員填寫。用登記本較大的好處是方便后期客戶跟蹤。一只筆和一張紙有的時候有那些高科技不能比擬的優(yōu)點。因為夠簡便，歐洲人和一些比較老牌的企業(yè)喜歡這種做法。缺點則是后期信息輸入客戶管理系統(tǒng)會很耗時。 

掃描儀：常用的掃描儀有四種類型：磁條掃描儀、電子標(biāo)簽閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀較大的好處就是即刻捕獲對方的信息，這樣你有更多的時間來與攤位訪客交談，展會后數(shù)據(jù)庫輸入也非?？旖莘奖?。

7. 結(jié)束交流

對于在展會上銷售人員是否應(yīng)該主動結(jié)束交流，大家有不同的看法。在展會上，你的時間是有限的，你不可能在展會上跟每個人都像朋友那樣輕松愉快地聊天。

即使對方是**潛在客戶，當(dāng)關(guān)鍵問題都談完了，你就要主動結(jié)束談話，去處理其他客人。如果你的攤位上工作人員不多，及時結(jié)束較為重要。你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對公司有用（聽上去很殘酷但事實上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務(wù)的），你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉尅安缓靡馑?，談話到此結(jié)束”。結(jié)束談話的一個好辦法是感謝對方的來訪并送上小禮物。表示感謝永遠(yuǎn)不會出錯，給對方你的名片和一份不太昂貴的**樣品，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會讓對方有不好的感覺。


上海振貿(mào)會展有限公司專注于上海五金展,上海箱包展,上海鞋展,上海百貨會,上海日用品展,上海展覽會等

• 詞條

  詞條說明

• 地區(qū)會展中心（上海）

  地區(qū)會展中心（上海）總建筑面積147萬平方米，擁有40萬平方米的室內(nèi)展廳和10萬平方米的室外展場，配套15萬平方米商業(yè)中心、18萬平方米辦公設(shè)施和7萬平方米五**酒店 [1] 。于2015年1月19日竣工。地區(qū)會展中心（上海）作為世界規(guī)模較大的會展綜合體，將充分依托上海的區(qū)位優(yōu)勢和輻射能力，立足長三角，服務(wù)全中國，面向全世界，為促進(jìn)上海**會展中心城市建設(shè)，上海**貿(mào)易中心建設(shè)和中國展覽業(yè)發(fā)展做出

• 紅黃藍(lán)開盤暴跌**50% ！

  剛剛，美股開盤，紅黃藍(lán)大跌**過50%。 11月15日晚間，新華社受權(quán)發(fā)布《****關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》。《意見》*24條對社會資本投資幼兒園有明確規(guī)定。 具體見下文： 社會資本不得通過兼并收購、受托經(jīng)營、*連鎖、利用可變利益實體、協(xié)議控制等方式控制國有資產(chǎn)或集體資產(chǎn)舉辦的幼兒園、非營利性幼兒園；已違規(guī)的，由*門會同有關(guān)部門進(jìn)行清理整治，清理整治完成前不得進(jìn)行增資擴(kuò)股

• **

  **（英文：The China Import and Export Fair）即廣州交易會，簡稱**，英文名為Canton fair。創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，由*和廣東省人民**聯(lián)合主辦，中國對外貿(mào)易中心承辦。是中國目前歷史較長、層次較高、規(guī)模較大、商品種類較全、到會采購商較多且分布國別地區(qū)較廣、成交效果較好的綜合性**貿(mào)易盛會，被譽為“中國**展” [

• 會展業(yè)**化需要擁抱資本市場

  當(dāng)前，中國會展行業(yè)每年辦展約8000場，會展相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商逾10萬家，市場容量**過萬億元，是對外招商引資、拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方式。為積極推動北京與**服務(wù)貿(mào)易的交流與發(fā)展，**批準(zhǔn)舉辦京交會。 從首屆開始到現(xiàn)在，京交會已逐漸成為******服務(wù)展示的舞臺，**服務(wù)貿(mào)易政策和信息發(fā)布的窗口，各國服務(wù)貿(mào)易企業(yè)對接交易的平臺，****服務(wù)“引進(jìn)來”和中國服務(wù)“走出去”的重要橋梁。 會展業(yè)無論是作為