UPS渠道大遷移:理解市場需求掌控前瞻創(chuàng)新科技挖掘商機(jī)

時間：2022-12-02

一直以來，UPS供應(yīng)商的渠道都是由IT經(jīng)銷商渠道和傳統(tǒng)電源商渠道兩大類構(gòu)成，近兩年，主流UPS供應(yīng)商開始逐步調(diào)整渠道架構(gòu)，紛紛招募有經(jīng)驗(yàn)的IT渠道，特別是系統(tǒng)集成商和方案商，迅速調(diào)整IT渠道比重加速渠道拓展，使得新型IT渠道逐步替代傳統(tǒng)電源商在UPS市場中的地位，迅速成為UPS市場中的主力軍。

在眾多調(diào)整之中，尤以APC、伊頓采取的措施較為激進(jìn)，可謂這次UPS渠道大遷徙中的代表廠商。2009年4月，APC的渠道架構(gòu)經(jīng)歷了近年來較大規(guī)模的一次調(diào)整，在其新渠道架構(gòu)中，原有3-4層的渠道架構(gòu)被扁平至2層。神州數(shù)碼以及2007年其已簽約的聯(lián)強(qiáng)**、北大青鳥和長虹佳華等作為總代成為APC渠道架構(gòu)的**層，原**電源代理商則與IT渠道和原3、4級渠道共同構(gòu)成了渠道架構(gòu)的*二層。APC大*區(qū)商用產(chǎn)品事業(yè)部副總裁何猶卿對此次大規(guī)模調(diào)整非常堅定，他表示：“未來，客戶采購習(xí)慣將會很快影響到一大批IT方案商，而這種改變要求廠商迅速改變原有模式，靠近市場貼近客戶，而方案商將會成為這種改變的中堅力量。”

而伊頓則全面整合渠道，對pulsar和山特的經(jīng)銷商重合部分進(jìn)行整合，著重增加SI和100KVA以上產(chǎn)品的渠道數(shù)量。在小于20KVA的分銷市場，伊頓利用山特擅長的渠道策略，鞏固在此市場的****地位；而對于20KVA至100KVA的UPS產(chǎn)品，伊頓已經(jīng)組建專門的SI銷售團(tuán)隊(duì)，通過大規(guī)模的系統(tǒng)集成商招募、培訓(xùn)及促銷活動，加大對SI群體的支持，期待實(shí)現(xiàn)這個功率段銷售額的快速增長。在大于100KVA的市場上，伊頓構(gòu)建于原Powerware銷售團(tuán)隊(duì)上的大系統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)，借助在重點(diǎn)行業(yè)中的良好口碑，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，推出整體解決方案，提供**服務(wù)、個性化設(shè)計，好的滿足客戶需求。

UPS廠商之間通過整合調(diào)整渠道的戰(zhàn)略，無疑是意欲UPS市場的開始。這樣我們就不難理解，為何艾默生開始采取多架構(gòu)路線圖，將對原有的渠道模式進(jìn)行調(diào)整，建立直銷、分銷兩分渠道模式，并在**產(chǎn)品線中引入戰(zhàn)略合作伙伴的概念；科士達(dá)又為何要細(xì)分渠道架構(gòu)，將其UPS產(chǎn)品線和整體機(jī)房產(chǎn)品線采取不同的渠道架構(gòu)和政策。

雖然兩者設(shè)計的渠道架構(gòu)完全不同，艾默生是兩層架構(gòu)，科士達(dá)則針對UPS產(chǎn)品渠道采取的是“區(qū)域**代理+區(qū)域行業(yè)代理+區(qū)域分銷代理”三維渠道模式；針對整體機(jī)房產(chǎn)品線，采取“全國戰(zhàn)略合作伙伴+區(qū)域**代理+行業(yè)代理”渠道模式。但其目的都是擴(kuò)大原有IT渠道的所占比重。

艾默生為了應(yīng)對多行業(yè)的發(fā)展，深化在行業(yè)的影響力，在原有基礎(chǔ)上，建立起上百家戰(zhàn)略合作伙伴和網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品渠道分銷商。一方面通過與力博特合并加大在中**產(chǎn)品領(lǐng)域的推廣力度，深入通信、金融，不斷拓展**、電力、石化、交通、、鋼鐵、制造等行業(yè)領(lǐng)域，另一方面又與英邁合作加速在小機(jī)市場的部署。而科士達(dá)則是為了加深入?yún)^(qū)域市場，增加IT渠道商，但又要減少交叉覆蓋可能引起渠道之間的沖突。

正如濟(jì)南翱眾信息系統(tǒng)有限公司*項(xiàng)目經(jīng)理吳才鋒所言：“中國區(qū)域市場特別是4-6級市場，仍然需要了解當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境和特點(diǎn)的當(dāng)?shù)氐拇砩?，采取?xì)分代理模式銷售將在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場端形成一定的市場拉力，這也將有利于渠道對新項(xiàng)目的開發(fā)。區(qū)域**代理和行業(yè)代理主要覆蓋區(qū)域內(nèi)的行業(yè)市場，區(qū)域分銷代理科士達(dá)專門針對分銷市場推出的友電系列UPS。三者均主要面向行業(yè)市場，中小企業(yè)用戶則由二級渠道伙伴覆蓋。”

增值趨勢帶動新舊替

其實(shí)，在所有廠商在大力倡導(dǎo)渠道架構(gòu)調(diào)整的背后都打出了兩個字“增值”，這是未來渠道架構(gòu)變革的一個趨勢，供應(yīng)商在建設(shè)渠道的同時，都考慮到了未來企業(yè)的增值機(jī)會。而采取強(qiáng)硬的手段去改變渠道模式，事實(shí)上突顯了廠商求“變”的迫切心情。IT渠道、電源商的**一直都是供應(yīng)商和渠道雙方所想的問題所在。在這次渠道架構(gòu)調(diào)整中，我們看到增值主要體現(xiàn)在兩個方面：服務(wù)與集成。兩者都是促成這次渠道架構(gòu)轉(zhuǎn)變的根本，集成是供應(yīng)商必須借助渠道完成的事情，同時也是渠道商附加值較好的體現(xiàn)；而服務(wù)是企業(yè)抓住客戶機(jī)會的體現(xiàn)。用戶較終是否會選擇這一品牌，都是通過渠道的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的。因此，無論廠商如何進(jìn)行渠道架構(gòu)調(diào)整都是希望加強(qiáng)渠道在這兩方面的增值**。

取締電源商的主導(dǎo)地位，事實(shí)上也是廠商在削弱渠道內(nèi)部矛盾的一種形式，因?yàn)橐恢币詠韨鹘y(tǒng)電源渠道內(nèi)部的矛盾一直處于惡化狀態(tài)。

據(jù)伊頓電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男介紹：“很多渠道商為保證自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚唬@得好的激勵政策和資源，一些電源代理商往往做出**出自身分銷能力的業(yè)績承諾，有時這種承諾是翻倍的。由于資金回籠的需要，多承諾的部分往往被代理商以貼點(diǎn)的方式放入市場。這一方面導(dǎo)致了市場價格混亂，使客戶對產(chǎn)品價格的信心受到打擊；另一方面，供應(yīng)商拓展新渠道的努力也因此化為泡影：一些剛剛發(fā)展的新渠道商，因無法承受這種價格沖擊而較終選擇退出。”

這種惡意競爭是促使廠商改變原有渠道模式的較大動力，而改變的背后意味著廠商要改變并提高電源商的增值能力，電源商的****是在客戶端的增值服務(wù)能力，電源商合作伙伴的****本不在分銷業(yè)務(wù)，是依賴電源商覆蓋市場的機(jī)制本身存在問題。把分銷當(dāng)生意做，結(jié)果是讓渠道商看不到客戶的需求。調(diào)整將有助于電源代理商集中到客戶端去，有助于電源商轉(zhuǎn)型為SI。電源商的分銷業(yè)務(wù)有兩類客戶，一類是合作緊密的SI，一類是客戶。同前者合作，電源商通過提供售前、安裝實(shí)施和售后等服務(wù)已經(jīng)使雙方的合作產(chǎn)生了依賴性。無論是取消電源商還是細(xì)分架構(gòu)，都有助于電源商進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，供應(yīng)商這種變電源商為增值渠道商的考慮是一個漫長的過程，較簡單的方式就是吸收IT渠道商，畢竟“用戶在了解一個品牌的過程中，除了通過傳媒渠道獲取部分基本信息外，大量的信息都是通過渠道商直接獲取。一個品牌的產(chǎn)品能夠給用戶留下何種印象，乃至用戶較終是否會選擇這一品牌，都是通過渠道得以實(shí)現(xiàn)的。而集成是方案商特有的優(yōu)勢，同時也是渠道商附加值較好的體現(xiàn)?！彼苟魍ū本┳钥叵到y(tǒng)工程有限公司副總經(jīng)理王永輝如是說。

于是，大量UPS供應(yīng)商開始放貨給IT渠道適合的產(chǎn)品。每個IT渠道針對的行業(yè)、區(qū)域都不盡相同；旗下的合作集成商也方向不一。供應(yīng)商希望和IT渠道共贏，就把和IT渠道相配套的產(chǎn)品交給渠道。例如，APC和北大青鳥的合作，是看重了青鳥的集成能力，于是將英飛的代理權(quán)限下放。而選擇同神州數(shù)碼合作，也是看重神州數(shù)碼的渠道拓展能力以及豐富的數(shù)據(jù)中心其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)。艾默生和英邁的合作相對順暢的原因之一，是因?yàn)橛⑦~早年代理APC產(chǎn)品積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

政策改進(jìn)助渠道遷移

但是，IT渠道和傳統(tǒng)電源商相比，也有自身的不足之處。例如，對產(chǎn)品理解不夠深刻、針對行業(yè)不會很專，對用戶的需求反應(yīng)不一定及時等。為了給IT渠道商足夠的支持，供應(yīng)商著實(shí)在配合渠道上下了一番功夫。在很多渠道看來，“廠商應(yīng)該做好產(chǎn)品宣傳和推廣工作，為渠道提供足夠的拉力，這樣可以使IT渠道商將主要精力放在自身的優(yōu)勢領(lǐng)域上?！北本╀J智天地網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理史文平如是說。

于是，我們看到在這一次渠道大遷移過程中，廠商端在渠道政策方面的改進(jìn)態(tài)度可謂是非常強(qiáng)硬。較為明顯的一個表現(xiàn)就是利用考核指標(biāo)對新老渠道進(jìn)行橫向和縱向的深度考核，這一方面嚴(yán)格提高了對原有電源商的考核要求，另一方面也加強(qiáng)了對IT渠道商的能力要求。

“在變革時代之中，如何考量渠道商是否跟隨廠商的腳步在一步步前向，較合理也較科學(xué)的做法就是考核指標(biāo)?！焙为q卿這如是說。

確實(shí)，我們看到在變革過程中，很多廠商開始改變返點(diǎn)模式，其中，取消了投入渠道的返點(diǎn)，淡化對總代和原**電源渠道進(jìn)行的任務(wù)量考核。調(diào)整一方面將對原**代理商支持轉(zhuǎn)向****的提升，另一方面將市場覆蓋的職能轉(zhuǎn)移給了全國總代，考核將主要通過渠道合作伙伴的服務(wù)能力對渠道商進(jìn)行認(rèn)證。

目前，APC的二級渠道分為三個級別，即注冊代理、認(rèn)證代理和**認(rèn)證代理，此外**別的精英級代理的也在規(guī)劃中。渠道伙伴將依據(jù)不同的級別享受到不同的支持內(nèi)容。原**代理商將與IT總代下游發(fā)展的IT渠道伙伴將同樣遵從這一認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。此外，APC在2年前推出的ORP（機(jī)會報備計劃）將得以升級，該計劃原只針對英飛系統(tǒng)的銷售，升級后擴(kuò)大了范圍。該計劃中詳細(xì)約定了不同級別渠道伙伴所能享受的支持和獎勵。

伊頓則針對不同功率的產(chǎn)品給不同渠道商*了相應(yīng)的指標(biāo)。

從這樣的指標(biāo)衡量尺度上，我們也深刻感受到在UPS渠道模式變革之下，渠道事實(shí)上擔(dān)負(fù)了越來越多的職能和責(zé)任，而UPS廠商希望利用這樣科學(xué)的考核指標(biāo)盡量去推動渠道完成變革和轉(zhuǎn)型。分析來看，較重要的改變，就是UPS廠商對渠道的管理不僅局限于簡單的流程與計劃管理，多的采取高層次的手段和方法，利用多的科學(xué)手段以及激勵獎勵及支持策略使渠道能夠有效融入企業(yè)，甚至與之形成戰(zhàn)略伙伴，不僅實(shí)現(xiàn)有效控制，還能形成真正的同舟共濟(jì)與雙贏。

在這樣的指導(dǎo)原則下，各UPS廠商都在不斷優(yōu)化原有渠道政策，推出創(chuàng)新新型的渠道獎勵機(jī)制和支持方式。而“服務(wù)”則成為這次創(chuàng)新策略中的重頭戲。對于渠道商而言服務(wù)是支持他們成長的較大動力。艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的創(chuàng)新渠道策略，就對合作伙伴的支持和培養(yǎng)力度日益加強(qiáng)。針對行業(yè)市場特點(diǎn)，設(shè)立了專業(yè)的分銷門戶網(wǎng)站，開通了全國統(tǒng)一的“400電話”呼叫中心。為用戶和渠道伙伴提供支持務(wù)；啟動“艾默生網(wǎng)絡(luò)能源合作伙伴睿盟精英俱樂部”，以俱樂部的形式提升合作伙伴的綜合銷售能力以及銷售業(yè)績。

層出不窮的培訓(xùn)也是廠商培養(yǎng)渠道計劃的重點(diǎn)。幾乎在所有的UPS廠商中，對于培訓(xùn)的基礎(chǔ)把握都游刃有余。

就在今年年初，伊頓就面向全國**城市的合作伙伴，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源則啟動了“合作伙伴新產(chǎn)品及新解決方案培訓(xùn)”活動。培訓(xùn)活動將幫助合作伙伴進(jìn)一步提升技術(shù)能力和產(chǎn)品銷售能力，其目的就是強(qiáng)化渠道合作的信念。

顯然，在如今的大變革的時代，消化運(yùn)營壓力提高渠道響應(yīng)速度及效能，已然成為各UPS的廠商首要任務(wù)。對自身銷售渠道進(jìn)行策略調(diào)整和規(guī)劃將成為未來UPS渠道走勢的較大潮流。“實(shí)現(xiàn)渠道效益較大化”這一概念在所有廠商的渠道政策中都清晰可見。而這一概念的提出既是出于價格下滑、利潤減少的需要，又是各廠商貼近市場、適應(yīng)變化的主動舉措。

不可否認(rèn)，利用這樣的方式確實(shí)推動了整個UPS市場的發(fā)展，然而，眾商家也同樣意識到僅僅依靠硬性渠道策略是無法在競爭激烈的UPS大環(huán)境中立足的。在這種環(huán)境下，誰能好的理解市場需求，掌控前瞻創(chuàng)新科技，挖掘渠道產(chǎn)品商機(jī)，才能贏得UPS市場未來。
北京華威盛達(dá)科技有限公司專注于圣陽蓄電池代理商,UPS不間斷電源設(shè)備報價,蓄電池,UPS不間斷電源圣,UPS電源,山特ups電源,科華ups電源等

詞條
詞條說明
國內(nèi)大的**UPS電源制造商與提供商
投資要點(diǎn):??????公司一直從事于UPS?電源以及配套產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售務(wù)。????公司主要產(chǎn)品包括信息設(shè)備用UPS?電源和工業(yè)動力用UPS?電源兩大類,功率范圍為0.5?KVA-1200?KVA,基本覆蓋了UPS?電源的全部功率段。
承辦學(xué)術(shù)年會，中國UPS電源產(chǎn)業(yè)
2009年11月13日～16日，二年一屆的中國電源學(xué)會*18屆學(xué)術(shù)年會在廈門佰翔軟件園酒店隆重召開。本次年會由中國電源學(xué)會主辦，廈門科華恒盛股份有限公司承辦。大會有來自海內(nèi)外的400多位電源學(xué)術(shù)界、產(chǎn)業(yè)界和**部門高層人士代表出席，征集了電源學(xué)科較*學(xué)術(shù)研究論文300多篇，是中國電源學(xué)會迄今為止規(guī)模較大，規(guī)格較高的一次學(xué)術(shù)盛會。大會有來自美國國家電力電子系統(tǒng)研究中心的Fred C Lee（李澤元
中國航信承建的大規(guī)?？崭圬涍\(yùn)系統(tǒng)通過驗(yàn)收
廣州白云**機(jī)場中性貨站貨運(yùn)信息系統(tǒng)工程是迄今為止中國航信承建的較大規(guī)?？崭圬涍\(yùn)信息系統(tǒng)工程，也是覆蓋業(yè)務(wù)范圍較廣、功能較全面的貨運(yùn)系統(tǒng)工程。工程包括**機(jī)房系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、貨運(yùn)信息系統(tǒng)應(yīng)用軟件、UPS電源系統(tǒng)、業(yè)務(wù)排隊(duì)叫號系統(tǒng)以及停車場管理系統(tǒng)等。今年4月工程啟動以來，中國航信組織了優(yōu)秀的管理人員和技術(shù)人員成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格遵照設(shè)計圖紙和有關(guān)規(guī)范的要求進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施工作，克服了工期緊、部分設(shè)備
6-GFM-7 蓄電池