如何培養(yǎng)空壓機的區(qū)域經(jīng)理

時間：2018-05-09作者：上海申江容器設備有限公司瀏覽：77

一位德瑞亞的區(qū)域經(jīng)理說道：在我做全國銷售經(jīng)理的時候，區(qū)域經(jīng)理的培養(yǎng)和管理花了不少的心血。也組織和參加了許多銷售管理培訓，學習和應用了很多管理方法。有一次，公司為拓展新市場，在沿海地區(qū)一個空白區(qū)域需要布局一個區(qū)域經(jīng)理，千尋萬選，招了一個有規(guī)模注塑機銷售商的良好銷售員，把他委派到此擔任區(qū)域經(jīng)理。他把出去前的培訓內(nèi)容放在一邊，按照原來銷售方式賣力跑了一個多月?？傁敫銕讉€大客戶來完成業(yè)績，卻沒什么成效，心里著急?。∥业搅宿k事處，他便迫不及待地讓我給他捋一捋：他原來是個良好銷售員，優(yōu)秀業(yè)績靠他自己拼死拼活跑出來的，沒有理由不出單。

我們聊了一個多小時，基本清楚他的想法和套路。給他三點建議：

1.你是區(qū)域經(jīng)理了，不是銷售員。所做的事不再是一城一池得失的事，而是讓更多的人知道我們這個品牌的空壓機進入這個地區(qū)了，讓更多的人參與這個品牌空壓機的銷售。

2.心急吃不了熱豆腐，凡事要有規(guī)劃，設定一個科學目標，建議先用分析法做好區(qū)域構(gòu)思，再用確定計劃。

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3.按計劃實施，每月回顧和總結(jié)并修改實施方案。

在德瑞亞的培訓中，很多人做著做著，便覺得豁然開朗，想法不斷，方法不斷，思路不斷清晰，期間德瑞亞的指導人只是糾正和建議。絕大部分的計劃和方法都是培訓人自己規(guī)劃。一掃剛進門時的一籌莫展的神態(tài)。

其實，很多人能夠成為一位良好銷售員，應該是個人的銷售內(nèi)功深厚，但作為區(qū)域經(jīng)理，就應該如何應用吸星大法去組織群體做推廣和銷售。從他每月的溝通和報告中都體現(xiàn)了這三個方面的內(nèi)容和想法，不到兩年時間，新區(qū)域的業(yè)績就趕上了全國平均水平。后來我將這三點方法推廣到全國各辦事處，運用得好區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績都不錯（月度報告內(nèi)容可以看得出來）。

再次德瑞亞認為作為區(qū)域銷售經(jīng)理可以有幾種：如果自己銷售能力強，但組織經(jīng)銷商銷售的能力也強，這是上將；如果自己銷售能力不強，但組織經(jīng)銷商銷售的能力也強，這是福將；如果自己銷售能力強，但組織經(jīng)銷商銷售的能力也不強，這是苦將；如果自己銷售能力不強，但組織經(jīng)銷商銷售的能力也不強，這是棄將。每個銷售團隊每個時期都會有的，這就需要公司在人才運用和管理培養(yǎng)中多下功夫，才能做到知人善用，人盡其才。

文章來源：上海申江容器設備有限公


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