四川成都到烏海市物流專線四川物流專線聯(lián)盟

時(shí)間：2019-04-19作者：成都奧昌物流有限公司瀏覽：1698

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零擔(dān)快運(yùn)迎來促銷季，但今年有點(diǎn)不一樣！背后原因是什么？
小L 發(fā)表于8小時(shí)前 ·  零擔(dān)
今年，各大企業(yè)的「價(jià)格戰(zhàn)」，打得較具策略性。
來源 | 元邦物流  作者 | 賈藝**

過去的幾年里，零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)一直在追求規(guī)模為王、貨量為王，在搭建全國性網(wǎng)絡(luò)前期，需要貨量規(guī)模的支撐。這樣的背景下，安能、百世快運(yùn)、壹米滴答、中通快運(yùn)一次次地刷新著貨量增長的速度。

正值「打天下」的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，各大快運(yùn)企業(yè)不斷推出各種促銷活動(dòng)，通過「價(jià)格戰(zhàn)」的方式跑馬圈地，以迅速提升市場(chǎng)份額。當(dāng)旺季的貨量撐起來后，淡季也總會(huì)迎來他們的促銷季，以保證網(wǎng)絡(luò)的潮汐平衡。而今年，這些零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)的促銷有些不一樣。

貨量規(guī)模的天花板降低
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，打「價(jià)格戰(zhàn)」是較直接有效的擴(kuò)張方式，用價(jià)格滲透市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大規(guī)模，提升市場(chǎng)份額與品牌認(rèn)知。

根據(jù)各大企業(yè)披露的數(shù)據(jù)，目前「萬噸俱樂部」的玩家有德邦、安能、百世快運(yùn)、壹米滴答、中通快運(yùn)。從時(shí)間維度來看，各大企業(yè)日出貨量突破萬噸所用的時(shí)間，百世快運(yùn)用了4年，安能用了3年，中通快運(yùn)則是2年；中通快運(yùn)是在其成立2周年前后，通過促銷打折步入了萬噸俱樂部，并且年底時(shí)甚至觸達(dá)1.4萬噸/天的貨量。

從數(shù)字上來看，后來者一次次刷新貨量的高峰，并且貨量破萬噸的時(shí)間也越來越短。這意味著，零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)貨量規(guī)模的天花板正逐漸降低。資本的助推下，企業(yè)可以通過燒錢打「價(jià)格戰(zhàn)」的方式，短時(shí)間內(nèi)迅速起量。

不難看出，資本是這一變化背后的重要推手之一。去年，共有四家零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)得到資本的持續(xù)加持，并且每家的融資額都不算小。
然而，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)下行、資本寒冬的形勢(shì)下，即使拿到了大額的融資，企業(yè)也要做好「過冬」的準(zhǔn)備，用有限的子彈，穩(wěn)固市場(chǎng)。

從去年下半年開始，各大企業(yè)逐漸從規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、貨量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。從各大企業(yè)今年促銷季的反應(yīng)來看，即使是靠價(jià)格搶量的打法，也顯得較具策略性。

企業(yè)開始「精打細(xì)算」
4月份以來，原本安靜的零擔(dān)快運(yùn)領(lǐng)域，被數(shù)張海報(bào)掀起一波高潮。這幾張海報(bào)中，百世快運(yùn)、安能、壹米滴答紛紛對(duì)應(yīng)電商大件市場(chǎng)，調(diào)整自己產(chǎn)品的計(jì)拋比：安能為1:8000，百世快運(yùn)、壹米滴答則調(diào)整為1:9000。「價(jià)格戰(zhàn)」一觸即發(fā)。

基于此，我翻看了各大零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)的官方網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)各企業(yè)的促銷活動(dòng)中，或多或少透露出一些發(fā)展策略。

1）**細(xì)分市場(chǎng)。從目前百世快運(yùn)、安能、壹米滴答的促銷活動(dòng)來看，都是瞄準(zhǔn)電商大件市場(chǎng)，對(duì)應(yīng)的是5-60kg段的產(chǎn)品。這意味著，這些企業(yè)的促銷戰(zhàn)略開始從追求規(guī)模，轉(zhuǎn)移到注重細(xì)分市場(chǎng)；并且，是直接指向高毛利的低公斤產(chǎn)品市場(chǎng)，較****細(xì)分市場(chǎng)目的性。

2）搭建全國網(wǎng)。對(duì)于尚未形成全國網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)來說，他們的布網(wǎng)方式也不再是通過全網(wǎng)型打折求量，而是按照各自的2019年整體戰(zhàn)略，跟著節(jié)奏走。比如商橋物流今年斥資1億元打廣東市場(chǎng)，針對(duì)廣東直達(dá)線路**打折（**3個(gè)月），只要出貨，即返利0.2元/kg。

3）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。今年以來，各大企業(yè)紛紛推出時(shí)效產(chǎn)品：德邦快遞推出「次日達(dá)」主打大件快遞；壹米滴答上線「次晨達(dá)」「次日達(dá)」時(shí)效產(chǎn)品；上汽天地華宇開啟全面提速2.0時(shí)代，拉直線路；安能、商橋物流也在拉直線路，推廣直達(dá)線路。針對(duì)這些直達(dá)線路和時(shí)效產(chǎn)品進(jìn)行促銷，可以幫助各大企業(yè)滿足貨量的基礎(chǔ)上，打磨產(chǎn)品。

4）常規(guī)打折。這是企業(yè)的常規(guī)促銷手段。從上汽天地華宇、順心捷達(dá)等企業(yè)的官網(wǎng)上可以看到，各企業(yè)普遍將常規(guī)打折的折扣定為9折。

4月1日-4月30日新用戶首3單7折，老用戶純運(yùn)費(fèi)9折

總之，從各企業(yè)的促銷活動(dòng)來看，大家不再盲目追求貨量的猛增，而是逐漸開始從**新市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)搭建、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等方面，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷，開始注重利潤、節(jié)奏、品質(zhì)創(chuàng)新等。

利潤與品質(zhì)都要
網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展時(shí)期，幾乎所有人都是亢奮的。正如上文所說的，過去零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)的高速增長離不開資本的持續(xù)輸血；而當(dāng)資本的熱浪過后，往往也是大家回歸冷靜，檢查身體的時(shí)候。

此前，藍(lán)橋軟件董事長段志宇曾經(jīng)在其朋友圈中分享過一張圖片，圖中數(shù)據(jù)顯示，某一專線企業(yè)發(fā)車數(shù)、平均票數(shù)都處于下降趨勢(shì)，意味著專線的貨越來越少、越來越重。而這一現(xiàn)象也從側(cè)面反映出，那個(gè)階段的零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)，打「價(jià)格戰(zhàn)」較終不是搶快遞、快運(yùn)企業(yè)的貨，而是專線的貨。

公斤段越高，其毛利水平越低。零擔(dān)快運(yùn)這一領(lǐng)域持續(xù)打「價(jià)格戰(zhàn)」，無疑會(huì)讓本來盈利能力就低的產(chǎn)品段持續(xù)虧損下去，企業(yè)陷入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的惡性循環(huán)。

資本環(huán)境預(yù)冷的環(huán)境下，基本上每家企業(yè)的創(chuàng)始人都會(huì)有「規(guī)模不經(jīng)濟(jì)」的焦慮。去年年底，我也在優(yōu)速快遞董事長余聯(lián)兵的朋友圈看到過類似的焦慮。 那時(shí)，余聯(lián)兵感慨道：「只求量，不控成本（沒有利潤），就不會(huì)有提升質(zhì)量的路?！菇衲昴瓿?，我也看到過一張照片，畫面中壹米滴答創(chuàng)始人兼CEO楊興運(yùn)在會(huì)議室的白板上寫了四個(gè)字：盈利模式。

為了這四個(gè)字，一眾高管在無數(shù)個(gè)深夜里無眠。

可以看到的是，如今，這些企業(yè)開始調(diào)轉(zhuǎn)船頭，不再盲目求量，而是在現(xiàn)有規(guī)模的基礎(chǔ)上逐漸做優(yōu)化。

一方面，通過「價(jià)格戰(zhàn)」?fàn)帄Z利潤項(xiàng)。從目前零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)形勢(shì)來看，德邦快遞、安能、百世快運(yùn)、壹米滴答等企業(yè)開始向*的金字塔尖滲透。

另一方面，企業(yè)過了「打天下」的時(shí)期，現(xiàn)在到了「治天下」的時(shí)期。正如老話說的那樣，「可以馬上打天下，不能馬上治天下」，從企業(yè)的促銷手段來看，企業(yè)打「價(jià)格戰(zhàn)」的規(guī)模正在變小，但是在應(yīng)對(duì)新市場(chǎng)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)時(shí)，仍脫不開「價(jià)格戰(zhàn)」的打法。

值得注意的是，即使是「價(jià)格戰(zhàn)」，各大企業(yè)關(guān)注貨量之外，也開始塑造產(chǎn)品、時(shí)效等方面的壁壘。這意味著，他們不再推崇「?jìng)麛骋磺ё該p八百」式的打法。


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