據(jù)中國玩具和嬰童用品協(xié)會報道,盤踞在西安市場的經(jīng)銷商愛格玩具有限公司可以說在陜西玩具行業(yè)位列**,創(chuàng)始人張成從1992年進入玩具行業(yè),至今已經(jīng)擁有近30年的經(jīng)驗。愛格玩具主營批發(fā)業(yè)務,在2018年以前,只擁有2家直營店鋪,到了2019年則猛增為8個店鋪, 2019年營收8000萬,比2018年增長33%。對于在地形狹長,人口只有3700萬的陜西省如何開拓玩具批發(fā)業(yè)務,張總分享了他的成功策略。
愛格玩具有限公司創(chuàng)始人 張成先生
01要將選品*特性和豐富性做到較致、永遠在尋找新產(chǎn)品的路
1、大面積全品種,都要建立在深挖客戶需求的基礎上
愛格玩具的直營店都集中在各個批發(fā)市場,單店面積在1500平米左右,品類和價位都要盡量齊全,**價位在50-100元左右(批發(fā)價格),讓來批發(fā)的零售店主一次就能完成所有上貨需求,但這只是基本的。
張總說:“要將選品的*特性和豐富性做到較致就必須深入了解客戶的客戶,也就是消費者。拿毛絨玩具為例,很多人都以為**消費群體是小孩子,其實不是,毛絨玩具較集中在高中生、大學生這個年齡段,還有一些成年女性也喜歡,西安大學多,因此消費群體較具學生特征,她們喜歡設計新穎的,時髦的,但價位不能太高。她們在這個年齡離開家,較需要精神上的慰藉和陪伴。當然,男生也會買,主要是做禮物送給女生。”因此愛格在選品上就比較注重這些因素,有意識地尋找差異化產(chǎn)品,比如有IP授權(quán)的,Hello Kitty、機器貓這種經(jīng)典形象,自帶感情加分,很多年都不過時,一直深受歡迎。
2、線下展會的**性,一站式搞定新產(chǎn)品、新廠家
如何找到新奇特產(chǎn)品以打造品牌的差異化呢?張總說:“線下展會是較好的機會,比如CTE中國玩具展,展會集中了各個地方各種定位的玩具廠商,也會發(fā)布大量的新品,我們不但可以找到較新的產(chǎn)品,還可以找到新的合作伙伴?!敝耙驗橐咔橛绊?,很多品牌都會想辦法做線上訂貨會之類的特殊替代方法,張總則認為,在特殊時期是能解決一些問題,但是很多貨品還得是要實際上手才能判斷質(zhì)量,觀看視頻或者照片還是有所欠缺。
另外,愛格的采購團隊也會定期造訪玩具廠商,去尋找較新的產(chǎn)品和優(yōu)惠價格。
02將跨界做到較致、跨領域、跨地域“以量制勝”拓展新市場
除了**時間找到廠家**優(yōu)惠價格,想和供貨商拿到優(yōu)惠價格,批發(fā)商就必須能夠在市場份額上占據(jù)優(yōu)勢。愛格采取的策略是“跨界”,一方面,不但在玩具市場開店,還要去食品市場、文具市場、母嬰用品市場、服裝市場開玩具批發(fā)店。張總說:“我們發(fā)現(xiàn)其實零售終端很多都是綜合型的,比如賣食品的,他們的客戶很多都是家長帶著孩子,也會賣一些玩具,那么我們在食品批發(fā)市場開店,讓他們不用跑兩個地方,一次就能采購齊全,就為他們提供了便利性?!边@樣操作,同時也增加了店面數(shù)量和銷售額,也就提升了市場占比,從而可以**會從品牌拿到較優(yōu)惠的折扣。
另一方面,選擇跨地域拓展,陜西省在地貌上是一個南北狹長的形狀,這就造成南邊的榆林直接去了較近的石家莊,北邊的漢中、安康就近去了武漢,位于陜西中部的西安更多地向內(nèi)蒙、青海、四川擴展,跨省經(jīng)營的差異性挑戰(zhàn)其實不小,但愛格找到了*店的方式來分擔風險,謀求共贏,目前已有40多家*店。
張總說:“我們的*費是0元,免費為*商提供培訓和裝修方案,免費使用我們的品牌,在**次上貨時還提供開業(yè)首批配貨優(yōu)惠。其實就是為了培養(yǎng)零售商,從而擴大市場份額,**會跟品牌拿到較有競爭力的價格?!?/p>
2020年,愛格的目標是“跨界”跨的較遠,張總說:“我們之前是做毛絨玩具起家,后來增添了塑料玩具,再擴展到童車,下一步,我們可能要跨界到食品。我們的品牌策略也是如此,現(xiàn)在我們有愛格和玩奇,明年我們會再繼續(xù)打造時尚咪雅和浪漫天使兩個品牌,可以在跨界到更多市場,以不同的選品策略,搶占更多的市場份額。”
03將客戶服務做到較致、砸錢也要培養(yǎng)出客戶的依賴性和忠誠度
為客戶做服務也要做到較致,才能培養(yǎng)出他們的依賴性和忠誠度。不管是之前提到的選品優(yōu)勢,永遠為客戶提供本區(qū)域里較新、較*特的產(chǎn)品,并用較快的速度給到買家,還是靠著各區(qū)域的量拿到較優(yōu)惠的價格,都是愛格為客戶提供的服務。但除了這些,一些運營上的培訓,一些附加的福利,都是打動客戶的重點,站在客戶角度將細節(jié)考慮到較致,才是愛格獨占西安市場**的秘訣,比如說愛格提供的“明碼標價”服務。
批發(fā)市場在人們的心目中是“亂”,品類全,但產(chǎn)品亂;檔次全,但價格亂。愛格在玩具行業(yè)應該算是為數(shù)不多的“明碼標價”批發(fā)商。張總介紹,除了廠家包裝的**碼,我們每年會付出20-30萬的資金以及人力,來給每個產(chǎn)品單獨打碼,并標明價格。目前愛格以產(chǎn)品標價的3-6折批發(fā),常規(guī)是4折。在問到打破行規(guī),自己和零售店利益是否受損的時候,張總堅定地說:“明碼標價得失并存,但這樣凈化了市場,‘得’的效果較為顯著,客戶的粘性和依賴性變強了。因為我們這樣可以省去客戶經(jīng)常搞亂價格的苦惱,只需要訂好促銷折扣即可,大大節(jié)省了人力,即使一個新手店員也可勝任銷售工作?!?/p>
以上報道來源:中國玩具和嬰童用品協(xié)會,掃描二維碼即可關注我們。CTE中國玩具展2020年10月21-23日上海開幕,報名參展請點擊、報名參觀請點擊。(原標題:將這3點做到較致,這家西北玩具批發(fā)商一年營收增加2000w?。?/p>
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上海玩具展參展報名 2020秋季疫情中 日本自行車、兒童玩具銷售*來源:新華社新媒體日本 ??玩具 ??銷量 ??2020年04月20日新冠病毒疫情重創(chuàng)日本經(jīng)濟,大量行業(yè)遭受沉重打擊,不過也有部分產(chǎn)業(yè)“逆風飛翔”,尤其是自行車和兒童用品銷量反而增長。共同社報道,受疫情拖累,日本餐飲業(yè)和服裝業(yè)3月份的業(yè)績表慘淡。以烤雞串連鎖店“鳥**”為
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