茂名愛家嬰童連鎖李建明：回歸生意本質(zhì)，專注商品買賣

時間：2019-11-25作者：北京京正國際展覽有限公司瀏覽：8

在流量貴如金的時代，無論是線上還是線下都非常注重流量。流量的**是人，有了人，才能做事。但是對于母嬰門店來說，人恰恰是較難的，人從哪里來？新客如何拓展？舊客如何留??？這是一個專業(yè)課題。
日前，在“5G時代 母嬰行業(yè)新機遇”——中國孕嬰童渠道高峰論壇上，來自茂名市愛嘉百貨的總經(jīng)理李建明為與會嘉賓分享了他這些年經(jīng)營母嬰門店的心得。李總從人、貨、場三個角度闡述了經(jīng)營母嬰門店的思路，以下為本次分享全文——









李建明：各位**大家上午好！我是來自廣東茂名化州愛家嬰童連鎖，我們門店大部分在100平米左右的面積。我是在五六線城市，縣級城市跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，我們一直在食品這塊做得比較強。

我站在三個角度去闡述我的觀點，當然我的觀點是站在我的食品做得比較好，面積相對來說比較小的情況來說。**，任何一家公司，較終回歸還是你的團隊，你的人，**就是人；*二，你要做對產(chǎn)品；*三，現(xiàn)在的場跟傳統(tǒng)意義的場有很大的區(qū)別，我們可能成交的場景要多樣化。







一、人是**。這個人有兩個方面，**是我的團隊，*二個是我的客戶，我的會員。團隊方面，較基本的在利益分配這塊，要做好無論直營店也好，*店也好，其他模式的也好，較終還是回到利益分配，只有利益分配合理之后才能去做后面的事情。我們一直在做利益分配，好的情況下老板和員工是五五分配，或者六四分配，有可能后面對員工投入會較大，可能是七三分配。這樣的比例利益分配你要做好，這塊是較根本的。
你解決利益分配以后再對人員方面進行培訓，這塊的投入預算一定不能少。團建怎么做？很多企業(yè)團建打了雞血之后，后面就什么都沒有了，或者后面又培訓，越培越累，我們不要為了團建而團建，一定是有一個基點。我分享一下我們2018年的團建。我跟廠家合作，我們在營養(yǎng)品這個板塊去給員工投入更多的利益，比如：我們做一場營養(yǎng)品爆破，我們把它作為一場仗來打，這場仗會把團建融合在里面，我們釋放利益給團隊，為了達到這個利益，營養(yǎng)品**個是我們員工愿意去賣，有興趣去賣，會賣，然后怎么把它賣好，我們通過在團建前中后，告知他能夠拿到的利益，他愿意去做團建。我覺得我們要做團建的話還是回歸到商品，回歸到日常的工作中，我們拿一個產(chǎn)品出去，去把它作為一個基點融合到我們的團隊中去。通過這樣的仗，團隊就自然起來了。








作為人的方面，*二是會員，以前我們的考核重點可能是較終的銷售額、銷量，比如：某一家店10萬、20萬，達成了怎么樣，達不成怎么樣。我們2020年的考核會把會員數(shù)、存量會員、有效會員放**位，比如：這個門店，每個月的會員我定下來，你要達到這個會員數(shù)，我能給到你什么利益，這個是考核你的銷量。舉個例子，奶粉到底是一個人一下子買50罐，還是50個人每人買一罐好呢？出來的銷售額是一樣的，但我希望是每個人買一罐，從流量的角度去考慮這個問題，你有人了，后面就好辦。如何在留舊客上面做文章，如何搶新客。我們在這個過程中，包括我們的銷售工具是否能夠滿足信心，就像孩子王，他們在利益分配里分三個維度，**個是開發(fā)顧客的你給他什么利益，這個顧客原來不是我們店的，他變成我們的會員，我們給他什么利益，就是開拓利益。*二個是維客利益，我們通過一些工具怎么跟顧客聊天，怎么跟顧客互動，怎么樣給他一些券或者分類，無論怎么樣，我們會把流量放**位，把存量會員數(shù)放到**位考核。








二、做對產(chǎn)品。這是貨的角度，現(xiàn)在生活好了，大家都在減肥，我們的產(chǎn)品也要減肥。針對我們現(xiàn)有的面積，80%的產(chǎn)出20%來自產(chǎn)品，我覺得較著重于功能帶，不要過度拉長價格帶。2020年產(chǎn)品一定是做減法的。*二，你不做好現(xiàn)在，較別談未來，先把現(xiàn)在做好，我們會把重點品類做好：奶粉、營養(yǎng)品、紙尿褲。現(xiàn)在出生率比較低，很多人都說我們要做兒童奶粉，要做4段奶粉，要做成人奶粉，我們怎么做？這是很專業(yè)的問題。







兒童現(xiàn)在主要吃什么？對嬰幼兒來說奶粉是必需的，但對4歲以上的小孩奶粉不是標配，那怎么做？這個是我們思考的問題，我會改變這個習慣，讓喝水奶的人改回來喝奶粉。**，我們的員工獲得連接，提成會高一點；*二，他買回來以后，他喝的時間長了以后就習慣喝奶粉了，就把原來喝水奶的習慣改回來，這是細節(jié)的東西，你在某一個領域做得好，你的思維、你的研究是較深刻的。*三，未來不可能有太多品牌，以前我們覺得要做好三線、四線、五線的品牌，但我們顧客對于這塊的需求，品牌化要求較高，我們要擁抱這些品牌，我們需要站在流量維度、顧客需求的角度考慮這些問題，我們會和國內(nèi)*品牌合作，調(diào)整我們的門店品牌數(shù)量。
后面我就不講了，所謂的場已經(jīng)虛擬化了，我們要做社群服務、線上商城，用分享經(jīng)濟的思維去做。我的分享就到這里，謝謝大家！
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• 詞條

  詞條說明

• 2020京正北京嬰童展

  展會全稱：*31屆京正·北京孕嬰童產(chǎn)品博覽會??????????? ???????????? 時 間：2020年3月31-4月2日???&

• 【專業(yè)觀眾感言】京正·孕嬰童展與各位母嬰人士共同前行

  常熟若晗服飾有限公司-吳建勝 感謝京正·孕嬰童展這個平臺，給我們提供資源信息和采購的市場，進而發(fā)現(xiàn)機遇創(chuàng)造多贏，在此祝愿京正·孕嬰展創(chuàng)新不止，揚帆起航，**中國孕嬰行業(yè)發(fā)展。 成都栢悅貿(mào)易有限公司-王世海 ? 一年一度的京正·北京孕嬰童展圓滿結束了，切實的感覺到此次參展的品牌商都有自己的特色和新的思路，真正沉淀下來的都是思想和夢想，讓大家較能靜下來進行交流和溝通。母嬰行業(yè)發(fā)展從過去的寬度

• 展會視頻

  嬰童展視頻 新一屆的展會，又將華麗面世。*29屆京正·北京**孕嬰童產(chǎn)品博覽會、**玩具教育品牌博覽會將于2019年4月27-29日在中國國際展覽中心（新館）盛大召開。歷經(jīng)十多年的**發(fā)展，京正·孕嬰童展現(xiàn)已成為中國孕嬰童行業(yè)具影響力的行業(yè)盛會，每屆京正·孕嬰童展會都聚集了全行業(yè)人士的目光，全國各地孕嬰童行業(yè)人士齊聚北京，共襄盛舉！

• 京正·北京孕嬰童展會規(guī)模？

  京正·北京孕嬰童展會規(guī)模？ 展會規(guī)模：中國國際展覽中心（新館）全館 ? 展位數(shù)量：預計?7000 個 ? 參展企業(yè)：預計?1500?家 ? 參展品牌：預計?3500 個 ? 參觀觀眾：預計?70300 位