沒錢投廣告 如何做市場

我想，這個問題應(yīng)該涉及三個層面，其一是如何讓經(jīng)銷商知道你有如此良好的尖刀產(chǎn)品；其二是，如何打消他們對廣告的依賴？其三是如何將產(chǎn)品**地分銷到終端，一般情況下，如果你能把這三個問題做到較致，基本上就可以等著凈收漁利了。

1、招商—讓更多經(jīng)銷商幫你賣產(chǎn)品

市場營銷的一個鐵定原則：想要產(chǎn)品**，****要有足夠多的人來幫你賣產(chǎn)品，這是一個渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度？如果是新產(chǎn)品招商，那就較要想盡辦法，吸引更多的經(jīng)銷商來代理。譬如，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對**的經(jīng)銷商，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經(jīng)銷商。

招商的方法很多種，但真正省錢和實操的還是人員招商，只要訓(xùn)練好招商人員，策劃好尖刀產(chǎn)品，那么找到更多經(jīng)銷商合作就不是難事。

2、管理—讓渠道保持健康的活力

這個問題可以分兩步走：在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下，企業(yè)要對渠道進(jìn)行嚴(yán)格**的管理，**要為經(jīng)銷商配備足夠的分銷力量，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和渠道管理；其次通過大規(guī)模招募經(jīng)銷商活動自然會存在良莠不齊現(xiàn)象，所以在運作一段時間以后就可以看出渠道中，哪些經(jīng)銷商是有實力和忠誠度的，哪些是三心二意的，這樣就可以對渠道商進(jìn)行刪減，促使渠道保持健康的活力。

3、終端—臨門一腳的真功夫

很多企業(yè)或者經(jīng)銷商，費了好大的勁將產(chǎn)品進(jìn)入了各種各樣的銷售終端，有些甚至將產(chǎn)品進(jìn)入了大型KA賣場，但較終的終端表現(xiàn)卻不盡人如意，主要原因是缺乏對終端的管理。終端貨架好比是戰(zhàn)爭中的陣地，你可以沒有飛機大炮（廣告促銷），但**具備鋒利的刺刀（好產(chǎn)品）和堅守陣地（終端管理）的能力，堅守陣地就是產(chǎn)品在終端有顯眼的陳列和POP資料，如果是重要的陣地，甚至要派上**的促銷人員，這樣才能在終端吸引消費者。

4、團(tuán)隊—完成渠道任務(wù)的**

既然企業(yè)沒有太多的錢或者根本沒有錢投入廣告，那么接下來的很多事情需要人去做，而這個人，就是指我們的銷售**。我一直認(rèn)為，世上沒有銷售天才，只有懂得并掌握銷售規(guī)律的人，既然銷售有規(guī)律（溝通），那就將全體營銷人員訓(xùn)練成懂得并*掌握銷售規(guī)律的人，從而成為銷售天才團(tuán)隊而非個人。

掌握銷售規(guī)律是指，營銷人員的整個銷售過程都**加以設(shè)計并嚴(yán)格訓(xùn)練，既然銷售的關(guān)鍵是溝通，那么語言便是溝通的關(guān)鍵。

通過跟蹤良好銷售人員的銷售習(xí)慣，提煉較良好的部分，剔除不需要的或者形成障礙的部分，使其成為較*的精要，然后進(jìn)行基因復(fù)制。這個工程大概需要一個月左右才能完成。

5、樣板—區(qū)域市場**原則

渠道做精較重要的一個是深度分銷的方法，深度分銷講究的是將企業(yè)有限的資源集中到一個較小的點上發(fā)力，做市場也是如此，企業(yè)規(guī)模小資源有限，即便全國市場都在銷售，但**或者根據(jù)地也是**的。

為了擴(kuò)大企業(yè)的影響，為病毒式營銷創(chuàng)造可供傳播的信息源，企業(yè)可以選擇一個較小的市場，如地級市場、縣級市場乃至較小的區(qū)域市場，然后，將全部的精力和資源投入進(jìn)去，做到在這個區(qū)域市場內(nèi)的銷售力和影響力**，這樣既可以為其它區(qū)域經(jīng)銷商摸索成功的分銷方法，較可以將區(qū)域影響擴(kuò)大到全國。

*三：把信息做精

這里說的信息做精，其實也是傳播的一部分，但不是指硬廣告，而是一些力所能及的低成本傳播。企業(yè)即便沒有錢投入廣告，但也應(yīng)該充分運用一切可以利用的資源來將自己的好產(chǎn)品信息盡快地傳遞給目標(biāo)客戶，如運用網(wǎng)站、博客、微博、微信等，將**的產(chǎn)品信息編輯成雋永的故事性軟文進(jìn)行病毒式擴(kuò)散，也能給企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來一定的促進(jìn)作用，這里的關(guān)鍵是你的信息該如何編輯，這又要回到**說到的，如果你的產(chǎn)品具備了質(zhì)量認(rèn)知概念，那么你很容易找到吸引顧客的產(chǎn)品信息源；如果你了解你的目標(biāo)客戶，那么你也很容易將產(chǎn)品信息編輯成顧客喜歡接受的信息體，一切也就通順了。

無論市場環(huán)境怎么變化，但營銷的本質(zhì)不會變，那就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量提供和顧客購買的便利性，你只要掌握了這個，然后圍繞著這兩個宗旨去想盡辦法地做好，市場也就起來了。