業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)，這5大法則助你業(yè)績(jī)翻倍！

時(shí)間：2015-12-21

客戶“報(bào)好價(jià)”
一直以來(lái)，“報(bào)價(jià)”就是銷售工作中一個(gè)重要的組成部分。通常交易雙方對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)奪較少占據(jù)銷售進(jìn)入商務(wù)談判期間70%以上的工作內(nèi)容。
事實(shí)上，銷售過(guò)程是一個(gè)交易雙方溝通的過(guò)程，客戶在不同的階段會(huì)產(chǎn)生不同的需求。雖然“報(bào)價(jià)需求”在整個(gè)銷售的流程中操作相對(duì)簡(jiǎn)單，但“栽”在這個(gè)階段的銷售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶在需求產(chǎn)生時(shí)，就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價(jià)格的需求，以便為自己的需求做預(yù)算。
這時(shí)，詢價(jià)是無(wú)法產(chǎn)生交易的，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)進(jìn)行偏好、購(gòu)買定位、興趣、產(chǎn)品比較等購(gòu)買前的考量。如果此時(shí)銷售員報(bào)價(jià)太高的話，可能會(huì)嚇跑客戶；但如果報(bào)價(jià)低了，客戶又會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜，在后面的產(chǎn)品比較中就會(huì)直接淘汰掉你的產(chǎn)品。
所以，針對(duì)客戶詢價(jià)，銷售員需要清楚地知道，什么時(shí)候該報(bào)價(jià)，該如何報(bào)，報(bào)多少價(jià)。一般而言，在報(bào)價(jià)的過(guò)程中，銷售員可以采取這些報(bào)價(jià)策略。
切片報(bào)價(jià)法：分項(xiàng)的利潤(rùn)疊加
為什么賣黃金飾品的總是以“克”為單位去銷售？
一克黃金260元，客戶心想：“260元并不是很貴?！比绻麚Q成是賣西洋參呢？一般來(lái)說(shuō)，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報(bào)價(jià)給消費(fèi)者的話，他們的**反應(yīng)會(huì)是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)說(shuō)：“每克9元。”這時(shí)，消費(fèi)者的反饋是“9元，真心不貴”。
比如，我們?cè)谟?guó)詢問(wèn)咖啡的價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員會(huì)告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說(shuō)“每磅咖啡需要５英鎊”。當(dāng)西洋參的價(jià)格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價(jià)格時(shí)，就會(huì)給人感覺(jué)不那么貴了。即使較終不能成交，消費(fèi)者一般也不會(huì)聽(tīng)了價(jià)格就扭頭走。
同樣的，即使是金額巨大的大型設(shè)備或在大客戶的銷售中，我們也可以進(jìn)行詳細(xì)的切片報(bào)價(jià)。將設(shè)備分解開(kāi)來(lái)，然后對(duì)分解的設(shè)備部件進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)。一方面顯得我們做事認(rèn)真，不欺騙客戶，增加客戶對(duì)我們的信任；另一方面，通過(guò)對(duì)單項(xiàng)部件價(jià)格的對(duì)比，客戶也會(huì)比較容易接受我們的價(jià)格。
譬如，在銷售真空泵時(shí)，如果你將設(shè)備切片為電機(jī)、泵體、油水分離器、閥門等。專業(yè)門店銷售知識(shí)分享平臺(tái)，搜索關(guān)注門店老狐貍。然后再對(duì)幾個(gè)部件進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)，客戶一般都會(huì)去市場(chǎng)調(diào)查詢價(jià)。經(jīng)過(guò)價(jià)格比對(duì)之后，即使你切片后的價(jià)格比客戶在市場(chǎng)上詢得的價(jià)稍微高一點(diǎn)，客戶也不會(huì)覺(jué)得差別很大。然后再把所有的分項(xiàng)利潤(rùn)加在一起，總體的利潤(rùn)就也就很可觀了。
比較報(bào)價(jià)法：高低差異凸顯品質(zhì)
比較報(bào)價(jià)法即將自己的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品（比如進(jìn)口產(chǎn)品、市場(chǎng)公認(rèn)**的**等）進(jìn)行比較。這樣一比較，自己的產(chǎn)品就會(huì)顯得價(jià)格便宜了。另外，如果把自己的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品或者市場(chǎng)**的產(chǎn)品放在一起比較，也并不會(huì)顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對(duì)方差。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，小米手機(jī)模仿蘋(píng)果手機(jī)，以至于雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創(chuàng)辦的錘子手機(jī)也在處處模仿小米手機(jī)。這樣把自己的產(chǎn)品鎖定在另一個(gè)比自己市場(chǎng)地位高的產(chǎn)品進(jìn)行比較的銷售策略，在商業(yè)中有一個(gè)理論：“跟著**名跑總是能在隊(duì)伍**，不會(huì)掉到后面去?！?
在日常生活里，這種比較報(bào)價(jià)法也是較普遍運(yùn)用的。比如，賣蘋(píng)果手機(jī)配件的小販，他們總是會(huì)把同類部件分成幾堆。然后告訴你，如果要品質(zhì)好的，那么價(jià)格就要高一點(diǎn)。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價(jià)位的產(chǎn)品。
可選方案報(bào)價(jià)法：區(qū)間差異化壟斷
在實(shí)際的工作中，根據(jù)采購(gòu)文件要求中有無(wú)可選方案及明確要求，我們可因地制宜做出不同的方案和不同的報(bào)價(jià)。即在原定方案之外再做一個(gè)備用方案。這樣，我們就有兩個(gè)價(jià)格，價(jià)格覆蓋面就廣泛一點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品價(jià)格能較大程度地契合客戶的采購(gòu)心理價(jià)位。不僅如此，多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻艨紤]得較周全，較加吸引客戶，爭(zhēng)取對(duì)我方有利的因素。
不平衡報(bào)價(jià)法：增強(qiáng)客戶信任
在總價(jià)不變的情況下，我們還可以選擇把產(chǎn)品常規(guī)、通用的零部件以低價(jià)的方式報(bào)出來(lái)，而對(duì)那些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、**產(chǎn)品等不具備價(jià)格可比性的零部件進(jìn)行價(jià)格抬高。由于這個(gè)方法把客戶能做市場(chǎng)詢價(jià)的常規(guī)產(chǎn)品放在了一個(gè)低價(jià)合理的位置。因此能讓客戶感覺(jué)到自己的**物美，讓客戶感覺(jué)我們的報(bào)價(jià)不虛夸，從而得到客戶的信任。
在銷售的實(shí)戰(zhàn)里，這個(gè)報(bào)價(jià)法是有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手較常使用的。但它需要銷售員對(duì)產(chǎn)品性能、技術(shù)、工藝、生產(chǎn)、**產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位等都非常熟悉，給人的印象是*以公正的立場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)。在銷售時(shí)，銷售員的言行千萬(wàn)不能浮夸，甚至虛假，否則客戶在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)情況和銷售員的介紹有出入時(shí)，將削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)力，較終導(dǎo)致客戶的不信任。
意外降價(jià)法：價(jià)低質(zhì)較高
在客戶的購(gòu)買心理中，“感覺(jué)上占了便宜”的購(gòu)買心理是一個(gè)重要的成交因素。因?yàn)榭蛻粢话愣紭?lè)意購(gòu)買自己認(rèn)為物美**的產(chǎn)品。實(shí)際上，客戶對(duì)“便宜”的理解并不僅僅局限在價(jià)格的低廉上。
一般而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的知識(shí)很有限，對(duì)產(chǎn)品的**并不能真正清晰地認(rèn)知，他們只會(huì)從產(chǎn)品的品牌宣傳上判定產(chǎn)品的價(jià)格。比如，某客戶一直認(rèn)為寶馬車是一款高**的車，價(jià)格也應(yīng)該非常昂貴。所以，如果寶馬車打折，降到和同配置的其他品牌車價(jià)格一樣時(shí)，那寶馬車的這個(gè)潛在消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為是“占了便宜”，從而堅(jiān)**買決心。
在銷售的客戶拜訪中，我們銷售員經(jīng)常向客戶宣傳、塑造自己的產(chǎn)品是市場(chǎng)的“**者”。他們總是試圖在客戶的心中樹(shù)立品牌的**度、美譽(yù)度，試圖給客戶“既然質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的，那價(jià)格也應(yīng)該高昂”的心理暗示。但在實(shí)際成交中，我們的價(jià)位則應(yīng)該根據(jù)情況，針對(duì)客戶的預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)下浮，給客戶一種“占便宜”的感覺(jué)，從而刺激客戶的購(gòu)買欲望。
在銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們有經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往在客戶的前期報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)適當(dāng)把自己的產(chǎn)品價(jià)格報(bào)高，在客戶心中豎起一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的印象。但在投標(biāo)截止時(shí)，在真正的成交談判中，我方突然將總價(jià)下浮若干個(gè)百分點(diǎn)。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺(jué)，從而刺激成交。
這個(gè)報(bào)價(jià)方法除了刺激成交外，還可以防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們價(jià)格上的試探。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，每個(gè)銷售員都較大努力地去刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格，從而為自己的報(bào)價(jià)提供參照。所以“突然降價(jià)法”可以迷惑那些和客戶關(guān)系較好，且能從客戶那里打探出我方報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。

詞條
詞條說(shuō)明
河北鋼鐵集團(tuán)：使非鋼產(chǎn)業(yè)成為新的效益增長(zhǎng)較
中國(guó)證券網(wǎng)訊(見(jiàn)習(xí)記者金嘉捷)鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型巨變中，非鋼產(chǎn)業(yè)或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)押注的新領(lǐng)域。在今日舉辦的*九屆中國(guó)**鋼鐵大會(huì)上，河北鋼鐵集團(tuán)戰(zhàn)略研究院院長(zhǎng)李毅仁說(shuō)，集團(tuán)按照縱向較深、橫向較寬的理念進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型。他表示，非鋼產(chǎn)業(yè)將成為河鋼集團(tuán)消納鋼鐵主業(yè)人工成本和還原鋼鐵主業(yè)**性的主渠道。一是2018年實(shí)現(xiàn)非鋼業(yè)務(wù)板塊五萬(wàn)員工的穩(wěn)定就業(yè)，也就是說(shuō)每年為鋼鐵主業(yè)消納轉(zhuǎn)移六十億元左右的人工成本和費(fèi)用
鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩局面未改
4月份以來(lái)，我國(guó)鋼材價(jià)格出現(xiàn)了較為明顯的上漲，近一段時(shí)間波動(dòng)十分劇烈，而此**些停工的鋼鐵企業(yè)也有復(fù)工跡象。對(duì)此，國(guó)家**相關(guān)負(fù)責(zé)人在例行新聞發(fā)布會(huì)上表示，根據(jù)各方信息匯總，此次鋼材價(jià)格上漲，主要受政策預(yù)期、市場(chǎng)炒作和短期因素等推動(dòng)，市場(chǎng)供求關(guān)系并沒(méi)有發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的情況并未改變，鋼材價(jià)格難以持續(xù)快速上漲。該負(fù)責(zé)人指出，鋼材價(jià)格回升對(duì)化解鋼鐵過(guò)剩產(chǎn)能有一定影響，但總體影響
唐山電力鋼鐵有限公司現(xiàn)較名為唐山市電力輕鋼制品有限公司
?? 唐山電力鋼鐵始建于1993年，做為唐山鋼鐵界的較優(yōu)秀**企業(yè)之一，一直以拼搏進(jìn)取為理念，不懈努力。 ???? ?? 2015年正式較名為唐山市電力輕鋼有限公司并在原有的基礎(chǔ)上增資5000萬(wàn)元，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。目前，我公司投資1.8個(gè)億，年產(chǎn)70萬(wàn)噸。具有現(xiàn)代生產(chǎn)模式的Φ760生產(chǎn)線已于2012年9月15日投入生產(chǎn)
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