收集客戶的信息要點（六）

時間：2020-01-05作者：東莞市鴻拓致科電子有限公司瀏覽：440

一個良好的業(yè)務(wù)，一定是一個良好的*收集者；只有*收集完整了，作戰(zhàn)方案則非常容易出臺了。所以對我們從事終端緊固件配套銷售服務(wù)的人來講，我們需要收集的客戶訊息基本如下：客戶規(guī)模、成立時間、主營產(chǎn)品、產(chǎn)品內(nèi)銷還是外銷、品質(zhì)要求、包裝要求、需求量、客戶目標價、客戶性質(zhì)、購買原因、客戶所屬區(qū)域、客戶現(xiàn)有供應(yīng)商分布、采購決策人、交期、結(jié)款方式、客戶潛力、產(chǎn)品的使用場合、供應(yīng)商開發(fā)流程、緊固件需求清單、緊固件具體描述等。

 

1、客戶規(guī)模：比如員工人數(shù)、占地面積、年度銷售額，這些資訊都可以判斷客戶規(guī)模。

 

2、成立時間：成立時間長短，可以幫助我們判斷這個客戶是不是新成立的？如果是新成立的，由于沒有競爭對手，或者競爭對手較少，這個時候切入我們的機會很大。

 

3、主營產(chǎn)品：主營產(chǎn)品相應(yīng)配套的緊固件，可以找到很多規(guī)律；同時也可以推知該公司的前景（產(chǎn)品的市場前景影響）；然后對該客戶就會有一個大致的印象。

 

4、產(chǎn)品內(nèi)銷還是外銷：一般來講，外銷對品質(zhì)要求都比較高，同時對交期要求都很嚴。

 

5、品質(zhì)要求（客戶驗收方式）：客戶對質(zhì)量要求多高？往往講驗收方式會比較**，比如說我們正常的是二次抽檢方式：先抽檢13個，如果發(fā)現(xiàn)一個不良，則加大抽檢到45個，45個允許有一個不良。相當于97.5%的合格率。在這個基準合格率基礎(chǔ)上，如果要求較高，則價格將大幅提升！因為管控要求的流程和要求在現(xiàn)有基礎(chǔ)上將做重新調(diào)整，才有可能滿足要求。

 

6、包裝要求：客戶如果要求小包裝，或者其他特殊的包裝，都會增加成本，影響報價。

 

7、需求量：需求量大的價格自然競爭，所以如果量太大的話，只有非常對口的產(chǎn)品我們才**會。而如果量太少的話，我們的服務(wù)成本將會變得很高，也不一定合適。

 

8、客戶目標價：客戶提供目標價，談判起來將變得較加快捷。其實我們這種緊固件產(chǎn)品，由于總價實在不多，時間成本才是較關(guān)鍵的，所以客戶直接把目標價給我們也很常見。

 

9、客戶性質(zhì)：客戶是終端商還是經(jīng)銷商？是外商還是私企？外商是哪個地區(qū)和地區(qū)的？這些訊息對價格都會造成一定的影響。比如說臺資，價格都非常競爭；而美資企業(yè)，利潤空間都還不錯。

 

10、買我們產(chǎn)品原因：這個原因非常重要，是新產(chǎn)品開發(fā)還是老品？為什么選擇我們？這樣便于我們**判斷客戶意向。比如：客戶是希望找到價格較合適的，那我們看跟誰比；如果是跟跨國成員比，我們價格自然有優(yōu)勢；如果是跟溫州永年比，那我們基本選擇放棄。而對于選擇品質(zhì)的，如果是跟溫州永年比，那我們很**會；如果是跨國成員都做不到，那我們的機會也微乎其微。

 

11、客戶所屬的區(qū)域：客戶所在地如果正好處在幾個緊固件制造基地，而客戶的需求又正好跟該基地相匹配，那我們基本放棄處理；勸客戶就近購買。

 

12、客戶供應(yīng)商分布：客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的分布，可以看出客戶需求品質(zhì)的高低，大致價位如何。如果是國外進口的，那對我們來講就是非常適合的。同時也間接了解了供應(yīng)商數(shù)量，如果是幾家都同時可以供，這樣供應(yīng)商的壓力比較小，那在交期方面相對就會比較放松，出現(xiàn)索賠的機會較小。

 

13、采購決策人：只有找到采購決策人，才**會真正跨入他們供應(yīng)商的大門，所談及的內(nèi)容才真正變得*。

 

14、交期：交期如果很急，我們可能無法接單；而且，越急成本越高。

 

15、結(jié)款方式：結(jié)款方式時間越長，風險越大，需要我們較謹慎對待；同時所報價格也將隨之增加。

 

16、客戶潛力：客戶現(xiàn)有詢盤可能并不多，但如果潛力很大，我們同樣會高度重視；而如果潛力不大，可能就是一般處理了。

 

17、產(chǎn)品的使用場合：能了解客戶的產(chǎn)品使用場合，可以較**地了解到客戶產(chǎn)品需求的品質(zhì)，到底哪些地方要求高，哪些地方可以放松些。這樣報價就較加恰當，可以避免資源浪費。

 

18、供應(yīng)商開發(fā)流程：客戶選擇一個供應(yīng)商，一定有一個標準，這個標準就有一個相應(yīng)的流程對應(yīng)。了解到這個流程，我們就能準確判斷我們是否有資格成為對方合格的供應(yīng)商。如果條件不具備，我們會主動拒絕客人來訪。

 

19、緊固件需求清單：客戶提供整個清單給我們，將有助于我們宏觀判斷我們跟客戶的匹配程度，比如：我們要求客戶的需求清單里要有80%產(chǎn)品，是我們的強項；這樣我們操作才**會，才能真正實現(xiàn)共贏。

 

20、緊固件具體描述：品名（標準，非標需圖紙）、規(guī)格、強度等級、材質(zhì)、表面處理。這五個要素可以準確的描述出所需的產(chǎn)品到底是什么產(chǎn)品，不至于搞錯。

 

總之，不是所有的客戶都是我們合適的客戶，公司處于不同階段的目標客戶是不一樣的。一定要清晰地知道自己的優(yōu)勢在哪里，跟客戶是不是匹配？做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

 

一個良好的業(yè)務(wù)員，**是一個良好的*收集員，要具有偵查員的能力。如果每操作一個客戶，能把上述*都搞到手，相信一定能做到每戰(zhàn)必勝！

 

而*收集是需要成本的，如何**準確的地收集這些*？就是真正的勝負手了。



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• 收集客戶的信息要點（六）

  一個良好的業(yè)務(wù)，一定是一個良好的*收集者；只有*收集完整了，作戰(zhàn)方案則非常容易出臺了。所以對我們從事終端緊固件配套銷售服務(wù)的人來講，我們需要收集的客戶訊息基本如下：客戶規(guī)模、成立時間、主營產(chǎn)品、產(chǎn)品內(nèi)銷還是外銷、品質(zhì)要求、包裝要求、需求量、客戶目標價、客戶性質(zhì)、購買原因、客戶所屬區(qū)域、客戶現(xiàn)有供應(yīng)商分布、采購決策人、交期、結(jié)款方式、客戶潛力、產(chǎn)品的使用場合、供應(yīng)商開發(fā)流程、緊固件需求清單、緊