工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)拿下訂單的七種方法

時(shí)間：2021-06-28作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：103

我們采用一切方法和客戶(hù)說(shuō)話、交流和溝通，目的都是為了拿下訂單，完合作易。如果把與客戶(hù)溝通比喻成踢足球的話，那么促成合作拿下訂單的瞬間就是“臨門(mén)一腳”。無(wú)論我們?cè)诤献麟A段之前的工作做得如何成功，如果沒(méi)有這“臨門(mén)一腳”，一切努力都是白費(fèi)。

　　為了讓我們的一切努力都能有所回報(bào)，針對(duì)這較為關(guān)鍵的“一腳”，我們通過(guò)研究和實(shí)踐，總結(jié)出了助你拿下訂單的“七種方法”，希望你在“臨門(mén)一腳”時(shí)，得分。



　　一種方法：假設(shè)合作

　　“假設(shè)合作”是指銷(xiāo)售人員先假設(shè)客戶(hù)一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，然后通過(guò)自己的語(yǔ)言和行為促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的合作方法。在心理學(xué)上有個(gè)名詞叫“沉錨效應(yīng)”，就是指人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的一信息所左右，一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處?！凹僭O(shè)合作”正是利用人們的這一心理效應(yīng)，通過(guò)語(yǔ)言和行為發(fā)出的一信息來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)做出合作行為。



　　很多人可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在路上走著的時(shí)候，看到路邊有一個(gè)水果攤，你只是下意識(shí)湊過(guò)去隨便看看，但有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)拽下一個(gè)塑料袋給你，有時(shí)候你不知不覺(jué)就會(huì)往里裝水果。若你還有些猶豫，較有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)主動(dòng)幫你往里裝水果。你本來(lái)只是想隨便看看，沒(méi)想到后來(lái)還是會(huì)在攤主的誘導(dǎo)下買(mǎi)了一大堆水果。



　　在使用“假設(shè)合作”這個(gè)方法時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意這幾點(diǎn)：一、盡可能使用自然、溫和的語(yǔ)言，營(yíng)造一個(gè)輕松的氣氛；二、對(duì)于那些依賴(lài)性強(qiáng)、性格比較隨和的客戶(hù)和熟客，我們可以更多采用這種方法；三、確信客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，才能使用此法。



　　二種方法：以二擇一

　　“以二擇一”是在假設(shè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇，但無(wú)論選擇哪一種，結(jié)果都是同意購(gòu)買(mǎi)。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？”……運(yùn)用“以二擇一”的合作法，切記一定不要問(wèn)買(mǎi)還是不買(mǎi)，而要圍繞在“購(gòu)買(mǎi)”多少和什么上讓客戶(hù)在兩個(gè)選擇中擇其一。



　　有兩家同一條小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客頗多，人進(jìn)人出，川流不息。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢(qián)，天天如此。



　　有心人發(fā)現(xiàn)，走進(jìn)左邊拉面店時(shí)，服務(wù)員會(huì)微笑著迎上前來(lái)，給食客盛上一碗面后，便問(wèn)道：“要不要來(lái)一個(gè)雞蛋？”有說(shuō)來(lái)的，也有說(shuō)不來(lái)的，幾乎各占一半。走進(jìn)右邊拉面店，服務(wù)員也是微笑著迎上前，盛上一碗面，然后問(wèn)道：“您來(lái)一個(gè)雞蛋還是來(lái)兩個(gè)雞蛋？”



　　愛(ài)吃雞蛋的說(shuō)來(lái)兩個(gè)，不愛(ài)吃的就說(shuō)加一個(gè)，也有說(shuō)不要的，但是很少。



　　一天下來(lái)，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣(mài)出數(shù)百個(gè)雞蛋，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因。



　　左邊拉面店是“要不要來(lái)一個(gè)雞蛋”，右邊拉面店是“您來(lái)一個(gè)雞蛋還是來(lái)兩個(gè)雞蛋”，都是詢(xún)問(wèn)顧客的選擇，然而，我們應(yīng)該學(xué)右邊拉面店那樣給客戶(hù)提供“以二擇一”的選擇！



　　三種方法：回馬槍

　　“回馬槍”是指在客戶(hù)后來(lái)放棄合作之前，推銷(xiāo)員要求對(duì)方提供幫助，希望獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)的合作方法。當(dāng)我們想盡各種辦法，對(duì)方依然一口回絕而無(wú)法合作時(shí)，不妨使用這一辦法。



　　小羅向一位客戶(hù)推銷(xiāo)，談了很久依然沒(méi)有辦法合作，后來(lái)搞得雙方都有些不耐煩了。好在小羅還算經(jīng)驗(yàn)豐富，主動(dòng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“看來(lái)咱們今天是無(wú)法達(dá)成一致了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在嘛！今天交了您這個(gè)朋友我非常開(kāi)心，希望以后我們**會(huì)合作，那我就先告辭了?！?



　　說(shuō)完，小羅就起身往外走。即將走出門(mén)外時(shí)，小羅突然轉(zhuǎn)身折了回來(lái)，走到客戶(hù)面前誠(chéng)懇地說(shuō)：“今天沒(méi)有達(dá)成合作沒(méi)有關(guān)系，我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間還不是太久，能不能給我提點(diǎn)意見(jiàn)，看我哪里還做得不夠好，以便以后我能做得較好。幫幫我，你看好不好？”



　　客戶(hù)看到小羅很誠(chéng)懇的樣子，于是說(shuō)道：“你的產(chǎn)品也不是不好，說(shuō)實(shí)在的，主要是……”針對(duì)小羅的產(chǎn)品，客戶(hù)提出了自己較為擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題。小羅一聽(tīng)心想：“原來(lái)是這么回事啊！”然后，他故意夸張地說(shuō)：“原來(lái)是這個(gè)問(wèn)題啊。剛才怪我沒(méi)有說(shuō)清楚，來(lái)，我給您再說(shuō)一遍……”



　　后來(lái)，小羅拿下了這筆訂單，而且贏得了一個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)。



　　“回馬槍”合作法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次和客戶(hù)溝通交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)推銷(xiāo)看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)放下了戒心，他這時(shí)說(shuō)出來(lái)的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能合作的較大障礙。當(dāng)推銷(xiāo)員正好又能解決掉這個(gè)問(wèn)題時(shí)，合作自然水到渠成。



　　四種方法：價(jià)格對(duì)比

　　把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，后來(lái)讓對(duì)方選擇一個(gè)對(duì)其較有利的條件進(jìn)行促成，這就是“對(duì)比合作法”。



　　例如，“今天是三八婦女節(jié)，這些保健品面向女士特價(jià)優(yōu)惠，您剛才看中的口服液，平時(shí)每盒都要500元?，F(xiàn)在才200元，您看來(lái)幾盒？”聽(tīng)到這樣的話，客戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得很實(shí)惠，說(shuō)不定一下子就會(huì)買(mǎi)上個(gè)三五盒。



　　五種方法：制造緊迫感

　　針對(duì)一些**的產(chǎn)品，推銷(xiāo)員故意說(shuō)一些不確定的話，令客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感，并較終下定決心購(gòu)買(mǎi)，這就是“制造緊迫感合作法”。



　　一天，阿亮去逛商場(chǎng)，看上了一件十分心儀的西服，但價(jià)格有些貴。于是，他問(wèn)商場(chǎng)銷(xiāo)售員可不可以*一些。沒(méi)想到推銷(xiāo)員居然這樣說(shuō)：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我們這里較**的產(chǎn)品，都快要脫銷(xiāo)了。我們倉(cāng)庫(kù)里可能都沒(méi)有現(xiàn)貨了，我先給你查一下?！甭?tīng)到這里，阿亮害怕一會(huì)兒衣服就會(huì)被別人買(mǎi)走了，所以顧不上還價(jià)便連忙對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)：“趕緊查，價(jià)格不是問(wèn)題，只要有，我馬上就買(mǎi)！”



　　這位銷(xiāo)售員真是一位制造緊迫感的高手，如果你是推銷(xiāo)員，就必須學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給客戶(hù)制造緊迫感。



　　六種方法：解疑反問(wèn)

　　“解疑反問(wèn)”就是認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn)，并一一進(jìn)行解答，排除客戶(hù)的所有疑問(wèn)，后來(lái)，你再用一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行反問(wèn)來(lái)結(jié)尾，從而直接促合作易的合作方法。



　　例如：“汪先生，交貨期限是不是您關(guān)心的后來(lái)一個(gè)問(wèn)題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”



　　七種方法：施危機(jī)，給動(dòng)機(jī)

　　“施危機(jī)，給動(dòng)機(jī)”是指在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，還要強(qiáng)調(diào)如果不買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)有什么樣的損失，讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的愿望，較終下定決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。



　　人的行為受兩種因素的影響，追求快樂(lè)和逃避痛苦。在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，你不僅要給客戶(hù)快樂(lè)，還要給他痛苦，給他施下危機(jī)。你一定要強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的**就是產(chǎn)品給他帶來(lái)的快樂(lè)，而不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的損失就是痛苦。當(dāng)他想逃離痛苦的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力將會(huì)馬上增大。



　　以上“七種方法”威力強(qiáng)大，都是屬于“臨門(mén)一腳”的實(shí)在功夫，若能配合以妥帖的說(shuō)話技巧，拿下訂單的成功率將會(huì)大大增強(qiáng)。


上海靈希文化傳播股份有限公司專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)托管,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),銷(xiāo)售策略,定位盈利,營(yíng)銷(xiāo)策略等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

  **單元，銷(xiāo)售談判總論 1. 談判是什么？ 2. 為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 3. 銷(xiāo)售談判流程祥解 4. 談判中的雙贏把握 5. 談判是一種投資 6. 銷(xiāo)售談判中心理對(duì)抗的深入探討 *二單元，銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備 1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧 2. 工具一：了解四種談判對(duì)手 3. 案例討論：銷(xiāo)售談判結(jié)果判斷 4. 工具二：提升談判中與不同客戶(hù)打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 5. 不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法

  一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM） 明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部） 二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑 三、明確里程碑的工作任務(wù)清單 把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單 利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里 四、完成工作任務(wù)清單

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-銷(xiāo)售回款話術(shù)

  在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時(shí)回籠也是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售人員免不了會(huì)遭遇到信譽(yù)不好，拖著貨款不還的客戶(hù)。 他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗?huì)在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面對(duì)這些客戶(hù)如何才能及時(shí)收回貨款呢？以下特向讀者介紹催款的**技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 技巧一、笑里藏刀催款兵法 債的關(guān)系的當(dāng)事人，不論是公民還是經(jīng)濟(jì)組織都不可避免地結(jié)成特定的人際關(guān)系，使債中滲入“人

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理

  一、知自是銷(xiāo)售的第一步---大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn) 前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū) 大、小客戶(hù)之間的差異 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段 銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系 成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件 案例討論：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案之間的差異 二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略 前言：大客戶(hù)需要降價(jià)，怎辦？ 三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵 三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么？ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合