銷售渠道管理

時間：2021-04-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：76

學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；
2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；
3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施；
4.對渠道有效扶持的手段與方法；
5.建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度；

學(xué)習(xí)大綱：

**篇：渠道策略篇
**單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場
渠道管理發(fā)展的歷程與4P；
市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？
渠道的定義與建立的四項原則；
渠道的**分析
各種成功的渠道運作模式
案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

*二單元分銷商對渠道的影響力
上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？
20/80法則與方正分銷商管理；
方正分銷商在企業(yè)的定位與選擇；
我們和渠道商之間必須要有分工
方正分銷商在企業(yè)是贏利的動力；
游戲體驗：80萬向誰借？

*三單元進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
渠道層級的設(shè)計
渠道成分的設(shè)計
渠道職能的設(shè)計
渠道的評估系統(tǒng)
案例分享：方正的渠道建設(shè)

*四單元對分銷商的渠道發(fā)展策略
方正分銷商的分析
建立方正分銷商的檔案
用SWOT分析你的情況
方正分銷商
集成商
自己
制定行動的計劃
銷售人員的自我管理
銷售人員的方正分銷商管理
銷售人員的銷售技能
討論：SWOT工具的運用

*二篇：分銷商開拓篇
第一步擬定分銷策略
影響方正分銷商選擇的因素分析

第二步挑選與審核分銷商
選擇方正分銷商時要了解的基本問題
分銷商的五項選擇管理
分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

第三步識別分銷商
識別適當(dāng)?shù)姆咒N商時的表格運用
-分析分銷商的需求在哪里？

第四步達(dá)成合作關(guān)系
制定及運用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
合同樣本
分銷商的篩選過程

*三篇分銷商管理篇
**單元對分銷商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商
分銷商的看法與供應(yīng)商的局限
分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
定期審核方正分銷商的方法

*二單元對渠道的扶植與發(fā)展
分銷商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢較快？
我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單
對渠道的促銷組合
市場代表如何培訓(xùn)渠道商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖

*三單元典型的渠道沖突與價格
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣

*四單元提升溝通能力促進(jìn)市場份額
方正分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型
方正分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠分銷商有四鬼是如何形成的
銷售風(fēng)格的測試與解說
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商

*四篇：渠道服務(wù)篇
**單元渠道的服務(wù)
渠道分銷商需要的服務(wù)
服務(wù)帶給分銷商的**在哪里？
我的選擇：績效與滿意度
二者之間的關(guān)系

*二單元渠道對企業(yè)績效的分析
對銷售的貢獻(xiàn)
對利潤的貢獻(xiàn)
分銷商的能力
分銷商的服從度
分銷商的適應(yīng)能力
分銷商對增長的貢獻(xiàn)
案例：績效分析的方法

*三單元渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估
顧客滿意的重要意義
決定顧客滿意度的因素
解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
保持通路成員的忠誠度
討論：滿意度與忠誠度之間的關(guān)系

*四單元如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
管理分銷商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
方正分銷商的銷售人員所需的技能
如何為方正分銷商的業(yè)務(wù)增值
改善方正分銷商關(guān)系的有效途徑


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷-銷售技巧

  1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在**一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏

• 工業(yè)品服務(wù)營銷

  一、提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點 客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵？ 現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs 客戶關(guān)系管理的五個層次； 服務(wù)的精髓在哪里？ 認(rèn)識服務(wù)的工具一：連續(xù)譜 認(rèn)識服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法 練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜 案例分析 ：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售 二、客戶市場細(xì)分與客戶檔案管理 誰是我們的“客戶”? 確定較佳客戶群—產(chǎn)品定位 確定

• 投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能

  **章尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項目 l 信息來源渠道及**分析： 1.電話拜訪 2.主動上門 3.網(wǎng)絡(luò)查找 4.會議推介 5.朋友介紹 6.招標(biāo)發(fā)布 l 優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)： 1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？ 2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？ 3.是否有明確的時間節(jié)點？ 4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制？ *二章跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作 l 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 l 三層次客戶關(guān)系突破方法 1

• 工業(yè)品營銷-客戶服務(wù)如何應(yīng)對

  銷售中較煩的是什么？較煩的莫過于客戶投訴了，如果你的售后服務(wù)沒做到位，或者你會丟失一個重要的大客戶。那怎樣才能讓處理好客戶投訴，留住客戶呢?下面我們來看看讓客戶心暖的100條甜言蜜語，背熟背爛它，客戶投訴將不會是一件難纏的事情。 一、感同身受 1)我能理解； 2)我非常理解您的心情； 3)我理解您怎么會生氣，換成是我我也會跟您一樣的感受； 4)請您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會竭盡全力為